快马加鞭--专访安显林 藤桥稔

　　安显林说，对我们的产品非常有信心，希望我们的用户驾驭我们的车进行比较，不管哪一个品牌，我们都欢迎

　　尽管精品小车市场在未来的中国会占据越来越大的市场份额，但是对于长安马自达来说，目前如何卖好马自达3和马自达2以及马自达2劲翔却是首要的问题。首要的问题还包括如何在一个汽车经销店投资热度大大衰退的季节迅速高质量地进行渠道建设。

　　当然，如长安马自达汽车销售公司总经理藤桥稔所说，中国汽车市场中不乏优秀产品惨败的经历，而最直接的原因就是营销手段的失败。对于中国特色的汽车消费文化，好的营销推广手段显得尤为重要。

　　北京车展期间，如同所有其他汽车公司所做的那样，长安马自达汽车销售公司总经理藤桥稔、执行副总经理安显林不停接受各方媒体采访，这实际也是对外营销的一种手段。

　　《汽车商业评论》：马自达3三厢从一汽马自达网络中切换到长安马自达的工作是否顺利？我们在北京市场看到，现在北京网络的建设可能落后于产品投放的速度，我们今后的网络拓展上有没有什么规划？

　　安显林：从今年1月1日，我们的网络从一汽马自达手中接过对马自达3的销售是成功的，从目前销售的销量以及市场运作来看，这个切换是成功的。

　　藤桥稔：目前我们开业的经销商、投入的经销商有60多家，我们今年的目标是达到100家以上，目前因为土地的原因、宏观调控、规划等等这些因素，我们个别的一些城市也建了一些网络，现在在北京应该又有4家开业，我们后面会再开15家，还有2家正在建设。个别的城市，比如像广东，确实我们的网络推进比较慢。

　　《汽车商业评论》：这种推进速度慢，是不是经销商加入不太热了？

　　安显林：目前我们遇到很多实际状况，有的4S店可能修了一半吧，因为土地规划的问题又变了。现在找土地非常困难，特别是在中心城市、大的城市，北京这个地方更加突出了，土地更难批了。

　　藤桥稔：从我们建设渠道的速度，以我的经验，可能其他品牌这样快的速度还没有。因为在去年4月份公司刚刚成立的时候，我们还什么都没有。从我们开始选店，到我们确定侯选，到经销商后期手续的完成、从批准到设计到施工、建设到最后的完成，这一阶段的工作量实际上非常大。

　　我们签约经销商现在有100多家，其中65家开业了。到年底，我们将有120家开业。一汽马自达公司，他们成立了4年的时间，经销商数量有109家，而我们是一年的时间，就达到这样的数量，应该说我们建设的时间还是挺快的。

　　《汽车商业评论》：像马2、马3都是一些经济型的轿车，利润比较有限，但是4S店的投入又是比较大的。解决经销商招募工作是否困难？

　　安显林：我们网络里的是A0级车，过去在中国A0级车都是便宜的车、档次不高的车，普遍在3万、4万、5万，从现在开始，它的品质提升了，价位也向上延伸了。各个品牌都也看中这个市场，大家共同培育这块市场，所以今后可能会颠覆一些人的观念，即认为开A0级的车就是掉价，没品位。开个玩笑说，开Mini Cooper的车是不是觉得档次就低了，就没身份了？不是，这个道理是一样的。

　　而且经销商建店是一个双向的选择过程。经销商选择长安马自达是有条件的，同样长安马自达选择经销商也是有条件的。双方第一看好这个公司的发展，第二看好这个品牌，第三看好整个经济型车未来的前景。我想只要能够按照我们的要求在当地销售，支撑一个4S店运营应该是没有什么问题的。

　　《汽车商业评论》：你认为马自达2劲翔的定价在市场上是否有竞争力，确定这个价格的原则是什么？

　　藤桥稔：据我了解，一些竞争品牌，它可能在新车上市的时候设定一个比较趋高的价格，然后看市场消费者的反应后，再降下来。还有就是最初设一个高的价格，实际上它真正销售的价格是非常的混乱，就是离它们当初设的价格相距很远。我们在进行价格设定的时候，充分考虑了性价比，力争设定一个非常合适的价格。

　　《汽车商业评论》：在同一级别的经济型轿车中，马2、马3最大的优势分别是什么？

　　安显林：最大的优势，马自达2是A0级最新推出的换代车型，A0级车的高技术含量或者高配置车。过去的车里面,比如马自达2配备的是方向盘音箱控制键，还有无钥匙进入系统等等，过去只有中高档车才有。另外，马自达2的刹车距离在同级别车里面是最短的，而且它的燃油经济性、安全性也是领先的。所以说，不管从它的驾驶操控还是它的动感时尚，整个马自达2高的性价比就是我们的竞争优势。

　　我对我们的产品非常有信心，希望我们的用户驾驭我们的车进行比较，不管哪一个品牌，我们都欢迎。

　　《汽车商业评论》：2010年，马自达在中国的中期计划是30万辆，那么长安马自达有多少辆？今年销售目标是多少？

　　藤桥稔：到2010年我们的一个最低目标是希望我们这边占的数量是一半吧。我们今年整体目标是11万辆，马2、马3各占一半。一季度马自达3销售了9000辆，一个月大概3000辆左右，马2上市一季度大约在4000辆。

　　《汽车商业评论》：销售服务对于消费者来说也是很重要的，这一块你们怎么操作？

　　安显林：我们在新品上市的同时，也规划过售后服务，长安马自达有一个服务品牌叫“全程关怀”，就是说用户从购车、使用车，一直到维修，整个过程我们都能够提供高端的服务。经销商他们也明白这个道理，但是在实施过程当中他们也有一些反复。在这个过程中就需要我们的团队跟他们一起按照我们的步骤一步一步地实施推进。

　　服务是无止境的，服务只有起点，没有终点，永远就是这一次服务完毕意味着下一次服务的开始。服务这一块，随着中国市场竞争的加剧，不管是经销商还是厂家越来越注重服务，因为服务才是未来持续发展的基础，才是未来盈利的保障，服务是最可靠利润的来源。

　　《汽车商业评论》：很多一汽马自达经销商说自己卖的两厢马3是进口车，是在日本的马自达生产，品质要比长安马自达的三厢马自达3好得多。对此，你们怎么看待？

　　安显林：你说的那个现象我相信存在，但是这也不是一个主流或者说不是有意识的。因为第一，在我们的网络里边同样有一汽马自达经销店的投资人开的长安马自达店。第二，合资企业品牌到中国进行国产化，这种合资并不是以牺牲质量为代价的，它也是按照同样的标准、同样的生产工艺流程生产，有着品质上的保障。就像我们的南京工厂或者重庆工厂，实际并不比日本的工厂设备差、管理差。