“锦”上添花 东风商用车产品力优势凸现

　　来源：汽车观察   作者：李宁

　　4月18日，离2008北京车展正式开展还有两日之余，东风商用车在北京环境卫生工程集团有限公司举行新车发布仪式，并在当场将300辆东风天锦交付北京环境卫生工程有限公司。

　　东风商用车公司党委书记、副总经理黄刚解释，一方面这进一步体现客户至上的服务理念；更重要的是我们的车在上市之前拿到订单，在上市之时批量交货，也是我们优良品质 的体现。

　　本来天锦是东风商用车继天龙平台之后上市的又一把利剑，是全新一代的中卡产品，但东风并没有因此大打营销攻势。一个简单的交车仪式，显示出典型的东风式的朴实和自信。

　　商品力永远最重要

　　业界有这样一种观点，乘用车在市场竞争中先是靠产品制胜，谁有了差异化的产品谁就不愁市场。当差异化的产品不再显灵时，才出现服务制胜和营销制胜。而在商用车领域好像反其道而行，大家一开始就重视服务，同时也有通过特殊营销手段迅速成功的例子。于是有人说，在商用车领域营销力胜于产品力。

　　黄刚却对此种观点持反对态度。在他看来商品力永远位于首位。

　　两年前东风天龙上市的局面并不乐观，如今天龙月销量超过2000辆。何种原因造就了天龙系列慢牛的局面？用东风人的话说是品质的力量。如今，天锦作为1970年代东风继长头东风140、1990年代平头东风145/153之后全新第三代换代产品，可谓是东风未来5年甚至10年中卡市场上的杀手锏。如果说东风天龙标志着东风进军高端重卡，那么天锦的上市作为中卡产品的升级，将进一步巩固东风中重卡的传统优势。

　　在重卡领域后进入者成功的例子不少。福田欧曼2002年上市，5年后销量达到6万辆；北方奔驰也在多年的盘整后，突破万辆大关。再看看江淮的戈尔发，月销突破2000辆的业绩似乎很让江淮欢喜。但中卡领域却是另一番景象，后进入者没有一个能成功的。最早的春兰中卡，一直没有起色，中国重汽虽然在重卡的基础上下延了中卡黄河少帅系列，但是其销量平平，就连欧曼奇兵的表现也不尽如人意。原因何在？

　　其实原因很简单，东风和解放在中卡行业的产品力是无人能比的。“销售力=商品力×营销力，商品力放在前面再乘以营销力，没有商品作为前提的话，销售没有办法发挥作用。而营销实际上是对商品力的有效诠释和放大。”东风商用车公司副总经理黄刚在阐释品质和营销的重要性时如是说，“卡车是运输工具，以前为了多赚钱，市场上靠超载赢利。与超载能力相比，油耗和安全性能似乎显得不是特别重要了。如今实行计重收费，对产品提出了轻量化、高速高效的新要求，产品的综合品质重新成为竞争的法宝。”

　　天锦的市场定位为区域物流运输产品，适合于城市和省际货物运输。据东风商用车称，该车采用了许多国内领先、国际同步的技术，如驾驶室密封设计、发动机电控共轨技术、车架孔位标准化设计、底盘管束化设计等。而在绿色环保节能如此流行的今天，天锦的发动机配备康明斯ISDe和东风EQ4H，都达到国Ⅲ标准，增加SCR后处理系统即可实现国Ⅳ排放。 黄刚自豪地告诉记者，天锦一上市就能够实现量产并拿到批量订货，既是天锦良好的商品力的表现，也是东风在商用车方面整体实力的体现。

　　战略性产品重于机会型产品

　　两个人打架，刚开始时站在远处互相指指点点都觉得对方无所谓，但是真正彼此靠近动起手来，才知道对方的力气真正有多大。这个常理在商用车领域同样适用。正如东风商用车公司技术中心中心长蒋鸣所说，当他们的竞争对手越来越靠近他们的时候，才发现他们的实力有多强。

　　当重卡第一集团军的阵容因为中国重汽的10万辆而改写时，当陕汽集团和福田欧曼在2007年也以6万辆的劲猛销量奋起直追时，也许并没有多少人认为这种所谓的跟进甚至超过是因为市场的缘故，而真正当他们离东风解放越来越近时，他们开始深切地感受到“离光明的前景还隔着两重山”。这两重山就是东风和解放。

　　重卡领域的井喷之势造就了部分新品牌，同时也可以说是这些品牌生而逢时，巧妙地抓住了市场机遇。但是汽车产业毕竟不都靠机会，市场有机会固然好办，如果没有机会怎么办？ 黄刚透露，产品在市场的扩张战略应该从机会型产品转化为战略型产品。即非抓住机会就出售，去抢市场，而是在产品研发之时就要做市场调研。从战略上说如果生产商要在3年以后占领这个市场还是5年以后占领这个市场，先要从法规要求、服务网络等等方面着手了解市场所需要的，再按照需求去研发生产，而不是不管三七二十一，先把产品铺上去再说。通过稳扎稳打的路子，市场自然会承认该产品。据说，新上市的天锦采用的就是这种方式，分为三大系列，包含公路运输车、工程车等共40多个品牌，针对不同的细分市场用户在产品上都做了不同的性能改良。

　　这也正是目前许多重型车产品需要考虑的产品战略。如果说今年下半年到明年市场出现滑坡震荡，将会给商用车市场带来何种灾难？ 有人称，靠机会成功的产品在销量上会受到严重打击，而惟独那些自始至终扎扎实实通过产品力说话的商用车的销量如同他们的产品一样稳固。

　　而东风天锦能否如它的名字一样在天龙重卡之后让东风商用车锦上添花？市场是最公正的裁判。