“决胜终端” 华晨金杯分品牌制分区域制

　　作为刚刚上任的华晨金杯汽车公司总裁兼华晨金杯销售公司总经理，刘志刚被寄予厚望。华晨集团董事长、总裁祁玉民说，希望刘志刚能解决华晨金杯多年来在国内销售市场上的痼疾。

　　《第一财经日报》在沈阳对刘志刚进行了专访，虽然是“五一”过后才到任，但他对华晨金杯未来在国内市场上的销售已经进行了比较全面的规划。

　　决胜终端

　　刘志刚上任后的最大变化就是将最贴近市场的销售公司推到了变革的最前沿。

　　他告诉记者，华晨金杯去年和前年都保持着高速增长的态势，产品线也越来越丰富。在坚持海内外两个市场同时开拓的同时，2005年、2006年和2007年是国内业务发展的爆炸期。“华晨金杯怎样建立以市场为导向的经营体制是目前面临的挑战。”

　　“随着公司业务的发展，产、供、销、技术方面的市场化管理变革已经势在必行。”他如是说。

　　作为老牌汽车企业，华晨金杯从原有唯一的金杯品牌发展到金杯和中华两大品牌，此后各品牌又拥有不同的产品；在制造领域，一个金杯工厂发展到如今的中华工厂、A级车工厂、发动机工厂共存的多元体系。

　　在这样的前提下，必须有一个能够推动公司进行经营管理变革的独立部门。“董事会一致认为销售公司可以成为以市场为导向，驱动公司进行经营管理变革的主导部门。”刘志刚说。

　　具体来说，就是通过销售公司的市场反馈来推动公司内部的管理变革，使制造体系、质量保证体系、开发体系乃至供应体系能够有一个全新的面貌，适应企业往更高层次发展的需求。

　　他告诉记者：“所以我们要采取区域制管理，决胜终端。强化内部销售管理能力很重要，终端管理能力更重要。”

　　区域制管理的内容是将全国分成六大区，金杯和中华两大品牌在销售和服务方面互动。“以前华晨金杯是分品牌制，现在我们认为需要改变为品牌互动的分区域制。这是市场化管理变革很重要的一部分。”

　　加强海外战略

　　在此次华晨金杯的高层调整中，将刘志刚的前任杨波调到华晨金杯国际销售公司任总经理一职是华晨汽车意欲提速海外市场的一个暗示。

　　杨波作为祁玉民的得力助手，在华晨金杯国内销售方面取得了不斐的业绩。

　　华晨金杯的海外市场主要有三大业务，分别是CBU、CKD、海外服务，主要集中在中东、南北非等中低端市场。近两年，华晨金杯迫切希望能够打入欧美市场。但是曾受到法规认证、安全认证等多方面的挫折打击。

　　刘志刚说，海外经销商和战略投资者都非常看好中国的产品，“但是目前，我们现有的产品直接进入高端市场，确实面临着一些技术障碍。”他坦言，“因此，在技术方面，华晨汽车成立了海外技术部。支撑产品技术，使产品能够适应当地法规和人文环境。”

　　今年华晨金杯的海外销售目标为3万辆，“乌克兰、俄罗斯等地是近期比较看好的市场，而且目前在当地的合作进展很快，还有，当地经销商都急不可耐地寻求与我们的合作。”据刘志刚透露，“欧美市场则是长线。”

　　海外市场同样是“市场化管理变革”的一部分。刘志刚告诉记者，通过在海外市场上进行认证，适应欧美市场不同的法律法规，可以拉动国内技术的进步，对公司内部管理具有促进作用。

　　他举例说：“华晨金杯出口德国的订单就为华晨金杯积累经验，对国外高端法律法规有了更高的认识，推动了内部管理。”