专栏：二级网点将成汽车渠道重要角色

　　来源《汽车人》

　　对于许多汽车厂家而言，目前要解决的问题就是如何做到渠道下沉，对二、三线市场进行有效覆盖

　　在汽车行业，拥有厂家正式授权的经销商有上万家之多，但在水面之下，还有大量未经汽车厂家正式授权的经销点，业内俗称“二级网点”。

　　这些二级网点，未经汽车厂家的认证与授权，不能从厂家直接提车，但同时也因为不受厂家管理，灵活度非常高。从实际表现来看，二级网点具有三大突出特点。

　　第一，形式灵活多样。和整齐划一的授权经销商不同，二级网点在店面、位置、品牌和运营模式等方面都各有不同，也因此具有非常好的适应性，现在不少大型汽车经销商集团，当初就是从二级网点发展起来的。

　　第二，二级网点重在短期利益。目前多数授权经销商设立二级网点的目的仍是以增加市场覆盖、分解短期销售压力为主，缺乏长期投入考虑。因此，多数二级网点存在缺乏长远眼光，对消费者服务不到位等问题，甚至出现以欺骗消费者来获取短期利益的事情。此之，越界设立二级网点，往往导致区域窜货、市场价格失控等恶果。

　　第三，二级网点运作水平偏低。由于二级网点数量众多，未纳入汽车厂家管理范围内，不少授权经销商自身运作能力和影响范围有限，无论是潜在消费者的开发、品牌的宣传推广、市场营销活动的开展，还是售后服务的提供，经常是力不从心。

　　面对二级网点的现状，无论是汽车厂家，还是授权经销商，都在探索解决与提升之道。对于许多汽车厂家而言，目前要解决的问题就是如何做到渠道下沉，对二、三线市场进行有效覆盖。相比昂贵的4S模式，通过发展二级网络，既能减轻经销商的投资压力，获得更大发展空间，又能够有效控制经销商数量。

　　怎样才能实现二级网点的良性快速发展呢？我认为，有三个方面需要认真把握。

　　首先，做好规划，优选网点位置。发展二级网点不能随意布点，而应该根据各个区域的经济发展水平、汽车消费特点、目标消费者分布等因素综合分析，预估出未来2至3年的市场需求量。

　　同时，要仔细分析竞争格局，观察竞争品牌是如何在各个区域布局的，他们的投入标准如何，在以上分析的基础上，再设定合理的投入水平。

　　尤其是现有地区经销商，如果提前布局了高标准的二级网点，毫无疑问是汽车厂家新发展授权经销商的首选，纳入汽车厂家授权体系之后，进一步发展的支持力度会更强。

　　其次，发展二级网点应重质而不是重量。二级网点不是越多越好，当授权经销商的管理和支持资源不到位的时候，强行发展二级网点，带来的问题和麻烦要比收益更多。以行业经验来看，目前单个经销商的二级网点数量最好控制在5个以内，同时销量比重控制在40%以内，更多的数量会带来成倍增长的管理难题。

　　在汽车消费非常发达的日本，一般单个经销商的二级网点数量在8个左右，而中国市场仍处于发展初期，市场变化大、人员储备不足，能够管理好5个二级网点已是非常难得。

　　最后，授权经销商设立二级网点后，要通过人员的交叉培养，更多的管理互动，有效提升二级网点的管理水平。授权经销商背靠汽车厂家的支持，拥有更好的管理资源和人力储备，这些优势需要通过各种方式有效影响二级网点。

　　通过各方面的努力，二级网点将在汽车渠道中扮演重要的角色，发挥积极的作用，随着二级网点的能力提升，必将从中成长出一批优秀的经销商。(未经允许不得转载或摘编。《汽车人》杂志 电话010-63045013)