苏伟铭推倒多米诺 大众一汽博弈销售权

　　飞机在长春和北京间走了一个来回后，6月16日大众中国总裁范安德带回一汽副总经理秦焕明一个肯定的答复。随后，他将早在6月12日已准备好的新闻稿公布，一汽大众增设大众品牌事业部，孙宏宇从7月1日起任该事业部总经理。

在此之前作为一汽大众销售公司总经理的苏伟铭已确认离职，一汽集团党委会决议由中方人员胡咏接替其职位。在一汽率先推倒苏伟铭这张多米诺骨牌后，大众与一汽之间展开了一场微妙的博弈。

　　空投的大众事业部

　　“前两天刚从长春回来，没有听厂家说啊。”几乎所有的北京主要一汽大众的经销商对这个消息都很诧异。6月17日，北京几个经销商通了一下气，通气的结果是大家竟都没收到任何风声。

　　尽管如此，这个牵扯到一汽大众销售架构大调整的部门却是实实在在的。6月16日，范安德约见记者，出示了一个调整销售机构的新闻稿。新闻稿题目为“大众汽车集团大中华区销售机构揭晓新阵容”，文中披露了三项人事变动，分别是胡咏接替苏伟铭、唐迈接替安世豪以及对孙宏宇的新任命。第三项无疑是最引人注目的，新闻稿中表示，“孙宏宇将从今年7月1日起担任一汽大众内大众品牌销售事业部总经理。”

　　孙宏宇由大众中国派驻。孙于2005年进入大众中国，担任售后及零部件部长。在苏伟铭之后，孙也于2006年3月进入一汽大众销售公司，先负责售后，后负责重要的华南业务，向苏伟铭汇报工作。

　　在苏伟铭带入一汽大众的众多高级经理中，孙是最能与一汽集团员工融洽相处的一个。“只有孙宏宇一汽大众中方能接受。”一汽大众一位中层事后表示，孙低调的为人给一汽集团的员工，留下了苏伟铭时代，其他职业经理人没有的好印象。

　　大众品牌事业部的成立颇为微妙，此前，并未有任何迹象显示一汽大众内部要增设一个类似的部门。范安德解释说，成立大众品牌事业部的计划早在两年前已酝酿成熟，但因种种原因并没有实施。

　　范安德对“种种原因”讳莫如深。但记者了解到其中的一个重要原因是当时大众中国高级副总裁苏伟铭已赴一汽大众销售公司任职，并展开营销变革。苏伟铭这一空降让大众中国暂时搁置了这一计划，但在一汽重新派出人员负责这一重要职位后，大众品牌事业部计划重新提上日程。

　　“我们需要有更懂大众品牌的人营销大众品牌，以前苏伟铭很懂，现在孙宏宇也是合适的人选。”范安德坦言。

　　苏伟铭离职谜团

　　兴业证券汽车分析师林先生认为，一汽大众将成立大众品牌销售事业部与苏伟铭离职存在微妙的关联。不过他不认为这其中有直接的关系。“销售最接近市场，对品牌形象的影响至关重要，大众想维持在销售渠道的影响力。”

　　苏伟铭的离职让大众在维护品牌之路上少了一个重要棋子。时至今日，苏伟铭的离职如此突然还是个谜团。

　　6月2日，一汽集团党委会决议，向一汽大众销售总经理这个职位派出中方人员胡咏。消息在当天晚上传出,此时苏伟铭尚在每月例行的德国狼堡出差途中。直到第二天，苏离职的消息见诸媒体，一汽大众销售公司和大众中国部分中层还全然不知此事。

　　6月6日，苏伟铭从德国飞回国内，随后直接转往长春，参加一汽与奥迪合作20年暨奥迪新工厂奠基仪式。其间坐在第二排的苏伟铭与一汽大众党委负责人耳语频频，注意力全然不在会上。会后，记者与苏伟铭攀谈，提及离职问题后，苏表情不自然，随即转换话题，不复提起。

　　范安德表示，他早已预知苏伟铭离职，2008年苏只签了半年的合同，离职是大众与一汽双方友好协商的结果。但一汽大众一位中层人员私下透露，苏其实当初与一汽大众只签署了一年的协议，后来的一年半一直没有签署协议。

　　此前接受采访时，苏伟铭却从未流露离职之意，不时提及下半年计划。一汽大众经销商也表示，从未听苏伟铭说过要走的消息。

　　更令人疑惑的是，在4月，苏伟铭曾高调提及建立更完善的销售渠道，并对现有数百家经销商进行升级，谁知道，才两个月的时间，计划还在，但苏已不在其位。目前，耗资数亿的营销变革刚刚进行了一半,大面积的店面改造还在进行，五星级饭店的培训流程依然继续。6月10日全国十多家骨干经销商赶赴长春，针对J.D.Power的评价体系做进一步的探讨。6月初，一汽大众内部曾开了一整天会议，透露出一个重要信息是到6月份全年的市场费用已经耗尽。

　　分析人士表示，对于苏伟铭的改革措施难免触怒了一些固有利益方，也损害了一些经销商的利益。但从客观上确实提升了整个销售网络的质量，有助于提高一汽大众的销售能力。

　　胡咏面临考验

　　苏伟铭走后，一汽大众销售重任就落在第九研究院院长胡咏的身上。由于销售经验不多，胡咏面临严峻考验。

　　据悉，在一汽集团党委会作出决定的第3天，胡咏即前往一汽大众销售公司办公，熟悉内部情况，并与部分主要中层开会。熟悉情况后，胡咏提出一个目标，在3个月内完成清库。

　　目前，胡咏熟悉情况的工作还远未结束。在公司内部，还有很多部门等待胡咏去开会，去明确未来发展方向。“还没见过胡总，也不知道什么思路。”一汽大众公关部人士表示。更多的疑惑还来自遍布南北的经销商，近日起，苏伟铭将陪同胡咏到各大经销商考察，了解经销商意见和要求。范安德确认，整个6月，苏伟铭将和胡咏进行工作交接。

　　3个月清库，被认为是极为艰巨的任务，目前一汽大众经销商的库存普遍较多，压库现象比较严重。由于该任务值得商榷，直到今天，这个指令尚未下达到经销商处。不过，清库工作在所难免，届时旗下车型可能将普遍降价。

　　问题最严重的显然是迈腾。上市至今，迈腾月均销量在5000辆左右徘徊，远未达到预期。今年前5月，迈腾的库存达到5434辆。

　　“我们会支持胡，同时希望这个变革能继续下去。”为此，范安德上周五曾专程飞往长春约见徐建一。

　　然而，对于胡咏来说，一汽大众销售公司实际只负责大众品牌的销售，在大众品牌事业部成立后，销售总经理的作用如何体现，成为他面临的又一考验。（更多精彩新闻 请访问京华网www.jinghua.cn）