日系车企成功揭秘系列--中国式丰田营销的魔力

　　进入21世纪，在全球油价不断上涨、环保压力骤增的大背景下，日系车企在全球各大市场“攻城略地”，成为对手“望而生畏”的常胜将军。

到底是什么让日系车企保持如此长久的竞争优势？“该向日本人学什么” 日系车企成功揭秘系列报道走进一汽丰田，接受《车天下》采访的是一汽丰田汽车销售有限公司常务副总经理王法长。

　　王法长在一汽与丰田合作建立一汽丰田汽车销售有限公司之初就担任管理之职，从2003年7月开始，这五年一路走来，他也在不断思索日本企业成功的秘诀。在结合自己的研究理解之下，他写了一本叫做《二轮定律》的内部教材，其副标题就是《中国式的丰田营销》。

　　“早在四年前，丰田的全球利润已经是全球第一了，到今年来说，在全球市场销量上成为第一已经不是悬念了。我们到底要向日本人学习什么，这确实是一个值得我们探讨的问题，不过我们很少有人坐下来认真思索这个问题。”王法长说，“或许，这是个很难回答的问题，我的回答能打30分就不错了。”

　　文/图 陈鑫欣 （除署名外）

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　　由第一汽车集团、丰田汽车公司共同出资的合资经营企业—— 一汽丰田汽车销售有限公司于2003年9月25日正式成立。出资比例为：中国第一汽车集团公司38%，丰田汽车公司32%，天津一汽丰田汽车有限公司25%，四川一汽丰田汽车有限公司5%。主要职能为直接负责丰田品牌国产车的销售、售后服务和市场管理。

　　经销商有话说

　　在上世纪70~80年代，丰田皇冠在香港、广州等地，都是好车的代名词。丰田汽车并没有奢华的装饰和工艺或外表，但它有用车人士最喜欢的特点：就是“省心耐用”！这也非常符合广东人的性格特点——够实际！当初广保建店，就是看准了丰田车的特点，才决定选择经营丰田品牌。一汽丰田为中国带来最大的影响就是品牌汽车国产化，使产品价格更适合中国家庭消费；从一汽丰田国产化后，其他各汽车品牌陆续进入中国市场。其次一汽丰田提高了汽车行业的服务水平，这是无可替代的。譬如客户去商店买东西，最贵最好的并不一定适合他。作为一汽丰田经销商，我们是以专业的角度把最适合客户的产品或服务推荐给他。

　　日本企业对产品、人员的严谨管理，他们对待工作问题一丝不苟的精神都值得我们学习。而一汽丰田，归根结底还是‘服务’赢得了客户的认同。

　　——广州广保丰田汽车销售服务有限公司总经理 关旭坤

　　一汽丰田的营销模式已经不是什么秘密，对于中国这种粗放型市场来说，却是十分对口。一汽丰田不建议花大钱去做不合适的广告，反而更注重与客户的联动。它最先把“顾客满意度第一”这个理念带入中国。我们全国的经销商老总定期必须到北京培训，每次都要喊几次“CS NO.1”。在服务管理上，一汽丰田鼓励4S店主动营造特色，譬如在沙河丰田，我们会在售后区域建功夫茶室、网吧，未来还有小型的运动场等，让客户在等待中得到愉悦，这就是我们从丰田理念延伸出来的服务原则。

　　对于经销商，丰田是相当尊重的。尤其是每个月一汽丰田都会花费很大的人力和物力帮助每个经销商做细致的经营分析，从经销商上交的月度报表以及根据执行情况帮助经销商提出改善经营的建议。这一点让我们很是感动。丰田提倡的是“可持续经营”，在选择经销商上，反对“暴发户”进来做丰田经销商，更不会选择在汽车行业“捞一把”就走的财团做经销商。

　　谈到日本人的工作韧性和认真程度，举一个例子就能说明问题：同样是做寿司，譬如要洗10次米这种要求，日本人每次都能一丝不苟，但是在中国或者其他地方，可能头几回会洗10次，后面就变成马马虎虎。我们作为经销商，最初可能会对丰田的这种工作方式不以为然，认为没必要这么细、这么较真，但是最后都不得不服气。

　　——广州沙河丰田汽车销售服务有限公司董事长 王为秋

　　（邓莉）

　　

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