销量下滑车市淡 车厂与经销商矛盾凸显

　　今年车市面临严峻考验，进入7月后，许多车型销售下滑，甚至有车型出现前所未有的滞销场面。在如此的市场压力下，一些经销商与厂家之间的矛盾突显出来。

　　矛盾一：厂家要求的，有时候经销商根本办不到

　　建一家4S店对于经销商而言资金并不是太大问题。

资金有商业承兑和汽车厂家的金融、商票、银票提供双层支持，只要提供保证金，根据年计划，厂家给予一定投放额度，足够运转；厂家还提供一定额度的免息承兑，政策不错，资金没有太大问题。

　　最大问题是厂家对经销商考核相当严格。按照厂家标准，需要投入大量人力物力和长时间的工作，去完成厂家大量的考核任务；经销商的行政、人力资源都必须和厂家机构相配套，造成大量资源浪费，否则，经销商就要承担考核没有通过的后果。类似的经销商客户满意度调查、经销商能力调查、岗位能力、财务体系等等，都要受到厂家全面轮番地考核考察，根据各项考察的得分，决定返利的额度。考核，关系到经销商得生存。星级考核给经销商的压力更大。5星级待遇最高；4星级尚可生存，3星以下或评不上星级的，只好停业整顿甚至关门。经销商实在不愿意完全按照厂家的标准来安排应付考核的人员，因为这个开支是巨大的。厂家要求的，有时候经销商根本办不到。

　　矛盾二：全额返利根本拿不到，利润率很低，盈利能力不断下降。

　　目前有的车型已经完全滞销，某经销商往年销量最大的一款车型，今年却在3个月里只卖了4辆车。如果没有集团的支持，又没有一定的管理和经营基础，恐难生存。

　　据调查，地级市确实需要4S店。在地级市，顾客购买汽车产品，大多首选4S店，因为运行规范，环境、服务、维修保障的确值得信赖；购买第二辆车的客户，95%以上重新选择4S店。如果运营得好，4S店在地级市的日子完全可以过得很滋润。品牌的生命力，决定了4S店的生命力。

　　但大多数经销商认为自己仍是在厂家和顾客的夹缝中生存。顾客是上帝，上帝的要求往往又是无止境的，无法满足又不能拒绝；而厂家的考核太多太严，稍有疏忽就拿不到返利。眼下的市场环境，让一些4S店既死不掉又活不好，厂家离不开，客户不买账。

　　需要厂家审视的6个关系

　　毫无疑问，经销商与厂家从某种程度上讲是共生共荣。在我们的调查中，无论哪个品牌的经销商对于厂家，最主要的问题都集中在6个方面：

　　1、厂家需要和顾客需要的关系

　　需要决定生存的意义。经销商首要满足的是顾客的要求；厂家要求与顾客要求应该一致起来。市场不需要，存在就没有意义，就生存不下去。

　　2、数量和质量的关系

　　集中力量经营一定数量的具有一定实力的经销商，可以以一当十。而不是水缸接雨的办法，水缸越多，接的雨就越多，只考虑雨水能接多少，而不考虑水缸数量的合理范围和存在的价值。在一线城市，店点数量过大，可能带来厂家的高利润，但给经销商带来的生存危机，会使很多经销商遭受打击，使行业信心受挫。

　　3、疏与密的关系

　　规划布局科学合理，避免密度过大导致恶性竞争，是起码要求，必须掌控到位，协调得法，安排合理有序。

　　4、考核与建立体系的关系

　　考核的标准要不要现实和实用一些？经销商用来应付厂家的形式上的东西要不要简化？各种束缚和限制能不能再少一些？怎样放水养鱼培养财源，让经销商休养生息？与经销商的这些关系处理不好，厂家就会变成孤家寡人。除非厂家有能力另起炉灶，另成体系，进行营销重建。但至少，这个体系一时难以很快建立起来，过渡就是个大问题。

　　5、本品牌和兄弟品牌的关系

　　既然市场上车型可以四世同堂，为什么不能多品牌产品共处一室？

　　据了解，不同的品牌，4S店的标准风情、格调和样式都有不同。这是展示品牌形象的需要。但一个品牌建一个4S店，对经销商就不公平。没有一个经销商只愿意经营一个品牌。厂家依靠多品牌战略尝到了无限甜头，却让经销商守着你一个厂家一个品牌吃苦头。经销商也需要市场覆盖率。如果在一个大的展厅下展销多个品牌产品，而不去限制经销商必须满足品牌形象的要求，只在具体不同的展厅展示品牌标识，突出包容性，体现融合性，对扩大产品推广的力度，降低经销商风险，会产生经销商与厂家双赢的效果的。

　　至少，应该有一条街的品牌共容。有能力的经销商，应该允许其多品牌代理，减少这方面的限制。

　　6、厂家放水养鱼与经销商承受风险的关系

　　减少束缚，放宽限制，给经销商适度的灵活空间；给经销商随行就市、在一定范围内灵活掌握汽车产品销售价格的空间，调动经销商积极性，增强经营活力。

　　经销商需要审视的4个关系

　　而对于经销商，处理好4个关系也是非常必要的。

　　1、经销商和顾客的关系

　　据经销商讲，宰客、漫天要价只是个例。但据客户介绍，确实有经销商在售后服务上以次充好要高价，同样厂家同样产地同样型号的零配件，价格确实要高于二级行销商。至于维修后的保修，二级经销商也不差。这就需要4S店反思。既然有人可以取代你，你的存在就是可有可无的了。

　　2、售前利润和售后利润的关系

　　过分强调售后利润，会使经销商竭泽而渔，过分追求售后利润，抬高维修服务价格，增加顾客负担。

　　3、大网络与小店铺的关系

　　不同级别店铺兼容，4S、3S、2S分布在不同地区，连点成线，接线成网，相互关联，统一运营，服务到位，维修方便。一个地区、一定范围内可以设中心4S店、4S旗舰店、4S卫星店、3S卫星店等，实行销售模式多样化。

　　4、市场深度与广度的关系。

　　纵向延伸，横向扩展，深度与广度兼顾，眼前利益与长远利益兼顾，让品牌生命力带给经销商以同样长久的生命力。