专访 一汽大众亚之杰伯乐总经理 谷亚雷

　　采访手记：采访当天，是我第二次见到谷亚雷，正是有了第一次的接触，我强烈的感觉到，这是个有故事的人。入行至今，他将13年多的历程全部献给了亚之杰，从一线销售到总经理，“要服务好每一个拥有汽车的客户”的信念始终铭记于心。他常提到“博弈”二字，仿佛在他的世界中，到处充满着左右博弈，而在这些博弈背后，你看到的是谷亚雷眼中的智慧。

   客户中有高人为你指路

　　1996年11月，在朋友的引荐下，并非科班出身的谷亚雷踏入了汽车行，成为亚之杰的一名销售人员。那个年代，二、三环桥下基本有70%是汽车的停车场和交易场所，零起步的“新兵”在大桥下卖了半年的车。

　　据他回忆，北京那段时间谣传要出台‘泊位证’政策，很多消费者就想赶快买车上牌。一个周末，“三个客户同时买车，但我只有两台，”为公平起见，他没有将车贸然卖出。

这时，三人中的一人突然消失了，谷亚雷心里正盘算着将车卖给剩下两人时，那人右手拎了一块板砖“啪”一下把一辆捷达的后玻璃敲碎了，“我就急了，你凭什么砸车啊！”“这车我要了不就完了。”一个动作，一句话，让刚入道的他在惊诧中油然生出佩服，“这是高人啊。”一个简单的博弈过程，靠金钱解决不了的，通过其他方式方法却迎刃而解，“人要用最低的成本投入获取最高的价值，而不是硬碰硬。”

　　谁都没有X光眼睛

　　从桥下卖车转战到亚运村汽车交易市场，谷亚雷用四年半的时间与“亚市”共同成长。那个阶段被他认为是吃苦最多又收获最大的“发展期”。

　　当时大家普遍认为，买车的人都特有钱，而一件事情彻底改变他的这种观念。冬天，一个穿着破旧大衣，提个铁皮箱的中年男人走进他的视线，“简直像修理工。”但谷亚雷没有放弃这个人，“来到这里，最起码是对汽车感兴趣”。就是这样的念头让他主动上前介绍车辆，然而将近半小时的讲解，客户却面无表情。突然，这个人说“你讲的非常好，我不懂车但我今天就买。”可想而知他当时兴奋的神情。到今天为止，谷亚雷还常举这个例子，“没有一个销售员的眼睛带X光功能。”机会不是通过“慧眼”来识别的，那是卖车的捷径却绝不是成功的捷径。

　　看好机会就勇敢尝试

　　2001年，结束了“亚市”的拼搏，谷亚雷凭借胆识和细心成为亚之杰的销售总监。在他日后主导的几场战役中，与宝来有关的那场最让他兴奋。定位为“驾驶者之车”的宝来上市时，“A级车定了B级的价格，23.98万元才买个手动档。”凭借丰富的经验，他马上意识到目标群体并非难找，很快就锁定了外企年轻员工，便毅然做出了大胆而“疯狂”的尝试。

　　在F3专业赛道上，谷亚雷带领自己的团队搞了两次试驾会，意外的是，他同时租来了一台宝马3系轿车。凭心而论，他很清楚自家的宝来比不过宝马，“但我就敢拿来比，要营造出‘宝来是可以和宝马比’的概念。”显然，这步棋走得很漂亮，比较的核心价值不是质量，而是价格。群体的认可，高度的传播，这场战役奠定了他日后胜利的基础。一款不被看好的高价车，被谷亚雷摘走了连续两年的全国销量第一。就是这样，在一场又一场人生博弈中，他坚信，“谁把握了先机，谁就占领了市场。”