王惟：技术营销将成为汽车营销的新法宝

长安铃木副总经理王惟

　
　长安铃木技术营销的6个层面

　　那么，下面简要地讲讲06年以来长安铃木开展技术营销的体会，也是我们的一种模型，抛砖引玉跟大家进行一个探讨。

　　06年以来长安铃木做了营销体系的改革，主要是以客户为中心，从优化组织的结构，重组业务流程，提升人员的专业素质和水平，引入专业培训，提高经销商和客户的理念，策划创新，营销转型、服务升级、技术营销、服务渐入佳境，有力地助推了我们的技术实施。

　　我们理解的技术营销，主要是对所有和营销有关的三个板块，一个是产品、品牌、渠道进行一个标准化的作业流程。第二就是进行一个定量的分析。通过每个阶段对于整个板块关键KPI的分析，不断地调整、优化我们的业务流程，再一个是在一些旧的版本上投入一些资源，从理论的角度提升整个的运营能力，这样竞争才能持久。

　　第二方面，通过一些技术营销，以客户为导向，实时的把客户的声音向工厂和各个的业务部门传递，从整个的产品研发和品质保障等等，实时的可以听到顾客的声音。通过我们对于关键品质的关键KPI的管控，达到整个的企业与消费渠道同步，这就是我们谈到的技术营销。

　　对于长安铃木来讲，我们可能主要分为几个层面。关于技术营销我们主要有6个方面的层级。每个板块需要加强，我们就投入一些资源，找到一些方法。最可喜的，我感觉到得到的帮助比较大，这样形成体系以后，包括我们对于顾客满意度的分析，包括我们对于经销商的成交率的分析、数据的批量化，使得我们得以非常从容地了解到了我们的板块，进行完善和有针对性的修正，提升我们整个的能力。

　　那么，第一要素是核心。我们第一个层面是要达到顾客的满意，把顾客摆在一个核心。

　　第二个要素是三个板块，顺着这三个板块我们建立了很多的系统。那么，在产品、品牌这个层面上，各个企业都做得非常好，一般来讲外部的资源比较多，这些信息公司、调研公司，包括我们的一些策划公司都是非常专业的。那么，在渠道方面，我们可能这几年有很多的心得、体会。

　　第三个要素是系统方面，我们旨在围绕着顾客满意的核心的第一方面，我们今年在8个方面做了一个系统。这个系统支撑上面的三个板块，我们讲的主要是品牌价值再造、渠道提升、特征营销、服务礼品、数字系统化工程、营销团队提升、客户满意度等等。

    第四个要素是KPI的指标，包括了计划执行率、成交率、客流量、客户投诉解决率、公关媒体曝光率、经销商培训率等等的一些指标。

　　第五个要素是一些流程，那么为了保证所有的指标能得到完整地体现，而且能够在我们的周报、月报和实施到我们的管理层、员工等等必须有一套标准的流程来保证。所以，第五个要素就是一个流程，它是旨在达成一个营销服务结果。围绕着这个流程来做，那么我们才能实时发现我们的关键KPI。

　　第六个要素是工具，每一个企业有所不同，因为我们面对的细分市场不一样、用户、客户不一样，所以我们使用的工具不一样。但是，这方面我相信都是大同小异的。所以，这里面我前面提到的，那么很多的并不一定就是完整的技术营销的一种感觉。