渠道下沉二线市场 东风自主乘用车欲突围

  　“我们要走出一条与众不同的道路。” 东风乘用车公司副总经理李春荣一边驾车一边对电话另一端的《第一财经日报》说。

　　虽然各方面准备工作如火如荼地进行，国内经济形势不景气却给东风乘用车公司出了难题，不过，这并没有影响到东风自主乘用车推进的步骤，李春荣告诉记者，9月16日，东风乘用车公司将在武汉召开第二次招商大会，东风乘用车公司首款车将于今年12月之前投产。

　　与众不同的路

　　李春荣所述的与众不同的道路其实并不神秘，就在本月1日，东风乘用车公司完成第三次经销商招募，截至当日，东风乘用车在全国已经拥有34家经销商。

　　通过东风自主乘用车的渠道拓展步伐，可以清晰地窥见这条与众不同道路的轨迹。根据东风乘用车公司资料，2008年6月20日，首批签约的10家经销商中，除了北京之外，其余经销商均来自辽宁、河南、湖北、广东、福建、山东等省份的二、三线城市。8月5日，东风乘用车经销商再添12家，分别来自云南、贵州、四川、甘肃、宁夏、山西、广西等地二、三线城市的12家投资者、经销商。

　　9月1日，“昆明、贵阳、潍坊、烟台、兰州、洛阳、大连、厦门、福州等城市的12家经销商”，成为东风乘用车公司的第三批经销商。记者随后查询东风乘用车公司三次招商的资料发现，2008年6月至9月的三次招商对象几乎全部集中在二三线市场。从经销网点布局战略来看，东风乘用车公司要走一条“农村”包围“城市”、二线包围一线市场的道路。

　　这就是李春荣对《第一财经日报》多次表示的“一条与众不同的路”。李春荣解释说，一线市场的增量已经放缓，二线市场虽然量还比较小，但增长速度很快。同时一线市场的竞争更为激烈，作为自主品牌的新生力量，如果贸然大规模进入一线主流市场，很有可能就会受到意想不到的困难和压力。

　　事实上，当初东风自主品牌成立之初，一度也有过全国大规模铺设渠道的想法，但是车市的调整以及自主品牌的艰难现状，东风自主开始重新审视突破的路线。

　　一线市场的持续衰退证明东风自主的路线选择非常明智。最新的统计数据显示，8月国内车市排名前十的汽车企业，80%都未能实现同比增长，同比负增长达40%的车型也不在少数。在CPI持续高位运行、居民可支配收入减少以及预期信心不足等多方面不利条件困扰下，东风乘用车这个国字号车企中“最后的自主武士”，该如何应对车市的残酷低迷？

　　李春荣认为，车市长期来看是向好，“庞大的购买基数以及二线市场的需求仍然会非常可观。”今年北京车展期间，李春荣对记者说。

　　除了渠道的拓展之外，东风自主乘用车的产品推进速度也开始加快。9月3日，东风汽车公司一位中层管理人员向记者透露，东风集团已经着手筹备明年4月上海车展事宜。根据内部会议确定的车展主题与大方向，“自主乘用车在展台的中心，合资品牌车在次要位置。每个合资品牌的车只会展出两三辆，自主品牌除了展出几款乘用车之外，还要展出3款概念车。”他说道。

　　“自主为核心、合资为辅”的车展原则反映了东风集团层面对东风乘用车公司的重视程度，也预示了东风集团未来数年发展的核心将以自主乘用车为核心展开。

　　二线市场的诱惑

　　8月车市再次下滑。据乘联会统计数据，同比7月，国内主要汽车制造企业只有上海大众、一汽轿车与吉利汽车分别实现了2.4%、4.6%和2.5%的增长，其他企业均为负增长，下滑最厉害的分别是昌河汽车、华晨金杯与东南汽车，负增长率均超过了50%。同比2007年同期，今年也只有广州本田等5家企业实现小幅增长。

　　车市的颓势被认为将持续到明年中期以后。

　　面对如此不利的局面，品牌、技术本无优势的自主品牌企业已经在今年上半年的车市上率先进入调整期，自主品牌的市场份额今年上半年已经削弱到27％以下，成为低迷车市中受打击最重的板块，这给整装待发的自主新军东风乘用车的前景顿时蒙上阴影。

　　“早在去年我受命启动东风自主品牌的时候，对于可能发生的各种情形，我们整个团队都做了周密的考量，对于困难的考虑比任何时候都要多。”李春荣表示，“我自己带队走了差不多50多个地方，考察了超过100家以上的潜在经销商，对于未来的发展道路做了充分的准备。”

　　经过8个多月的周密考察之后，东风乘用车开始对销售渠道进行周密布局，其中重心围绕二线市场，站稳脚之后再进入一线市场成为东风乘用车的发展主线。

　　一线大城市市场被认为是销售中的制高点，因其相对大的消费能力、对周边地区的辐射影响以及品牌形象的建设，一线市场历来是各企业争夺的重点。但随着城市车辆容量的饱和，一线城市销量增长逐渐放缓，其销售效应大不如前。

　　自主品牌的发展也形成两条线索：先攻一线城市，或者从二线开始启动。从前期自主品牌汽车企业发展的经验来看，“农村包围城市”的路线成功案例多于“城市包围农村”。2007年下半年，在运营了1年多之后，比亚迪汽车F3型轿车才真正开始对上海、北京、广州市场展开进攻。比亚迪汽车销售公司副总经理夏治冰说，在品牌处于劣势的阶段避开激烈的竞争，在策略上是正确的。吉利自由舰的成功，也印证了“农村包围城市”道路的正确性。

　　针对恶劣的形势和自主品牌本来品牌弱、竞争激烈的现状，国内汽车专家贾新光提出了“自主品牌的增量”概念。贾新光对《第一财经日报》表示，从竞争不太激烈的二线市场入手容易成功，早期成本也比在一线市场低。对自主品牌来说，能站稳脚跟、赚到钱的增量才是最重要的。