韩系合资车企销售渠道：变则进 不变则退

　　　今年以来，韩系车开始复苏，两家韩系合资企业北京现代与东风悦达起亚都开始发力。比较而言，北京现代通过去年下半年的销售渠道调整，今年发展态势良好，东风悦达起亚在渠道建设上依然停滞不前。

　　北京现代调整营销渠道卷土重来

　　去年，在中国汽车市场产销增长率约达22%之时，北京现代的销量却下滑了11.76%，全年销量排名从以前的前5名跌至第10名。

　　从去年下半年开始，北京现代大刀阔斧调整销售渠道。首先，高层变动较大，销售部本部长(总经理)由韩国现代调来的白孝钦接任，销售部原本部长熊伟任副本部长(副总经理)，销售部部长则由刘智丰担任。刘智丰来自北京奔驰-戴姆勒·克莱斯勒汽车公司，原职务是销售市场部总经理。可以看出，现代的高层仍不愿把销售管理权下放给中国本土人才。

　　据了解，除大规模的人事变动外，去年底，北京现代还完成了对销售大区的调整，将原来的7个大区、3级管理体系转变为9个大区、4级管理体系。变化主要有以下三方面。

　　第一，增加了东区、南区、北区三个事业部，作为二级管理组织，直接对销售本部负责。

　　第二，销售大区增加至9个，分属3个事业部管辖。北京区、东北区和西北区归北区事业部管辖。华北区、苏沪区和闽浙区归东区事业部管辖。西南区、中南区和广州特区归南区事业部管辖。

　　第三，北京现代拆分原华东区和华南区两个大区，改为苏沪、闽浙、广州、中南4个大区。

　　业内人士指出，这是一种让决策者更接近市场前沿的做法，可以有针对性地耕耘每一块市场。中国市场很大，每个区域市场有不同的消费特点，调整后每个大区内的消费特点更加接近，可以让北京现代更好地了解当地市场特性和消费者需求。通过与各区域经销商的合作，制定区域化的营销和服务策略。

　　除此之外，北京现代还大规模扩张销售网络。据悉，北京现代已经开始在北京以外的地区加快二级销售网络的建设。今年年底，北京现代将建成包括400家4S店和100个特约服务站的销售网络，主要布局中小城市，加大在三、四、五级城市的网络密度。

　　事实上，这种前所未有的“大手术”已经取得成效。今年年初以来，北京现代开始复苏。1月份实现开门红，单月总销量达到3万多辆，同比增长23.5%，创造了北京现代建厂以来单月销售的最高纪录。1~8月，北京现代轿车销量达16.62万辆，同比累计增长40.62%,市场占有率达4.93%，在轿车企业中排名第8。

　　东风悦达起亚渠道建设进展缓慢

　　2007年，东风悦达起亚的总销量在10.5万辆左右，比2006年的11.5万辆下降近8.7%，而在2005年，东风悦达起亚的销量就超过11万辆。东风悦达起亚“在停滞中后退”的表现，与中国汽车市场近几年持续高增长形成鲜明对比。

　　与当年的“千里马时代”相比，如今的东风悦达起亚在销售网络的布局上变化不大。

　　据了解，2006年年底，东风悦达起亚有181家4S店，到目前为止，东风悦达起亚全国经销商共有198家。在网点最多的华北区共58家 ，主要集中在山东、河北及山西省，北京有8家；华东区 43家，主要在江浙一带，上海仅有5家；华南区共37家，广东一省就占了24家；中南区 25家 ，以河南省居多；东北区9家，东北三省分布平均；西南区14家 ；西北区 12家 。

　　凭借去年的产能扩充及SUV狮跑和两厢赛拉图上市，东风悦达起亚今年以来，销量节节攀升。今年1~8月，总销量达75080辆，同比增长13.85%，同比累计增长20.30%。

　　分析人士认为，时下，汽车企业纷纷谋求渠道变革，密植销售网络，东风悦达起亚要想重振“千里马”雄风，加强销售渠道建设是方向之一。