渠道之争 自主汽车企业从“跟随”到应变

　　纵观自主品牌汽车企业的营销渠道，有的采取紧跟战略，以价格优势实现差异化竞争，有的以渠道差异化获得有利形势。不论哪种形式，自主品牌企业的网络布局都要与我国自主品牌的发展阶段相适应，这样才能在新的竞争形势下取得有利地位。

　　本世纪初，汽车开始驶入家庭，这与自主品牌的横空出世有很大关系。上世纪末，中国汽车自主品牌企业的代表奇瑞、吉利推出了自己的车型。低廉的价格无疑是这两个企业最大的竞争优势，在销售网络的建立上，两家企业不约而同采取了跟随战略。

　　大众是最早进入中国市场的国外品牌之一，多年的经验使其成为众多汽车厂家学习的目标，这当中也包括奇瑞和吉利。例如，有车坛“常青树”之称的桑塔纳热销的省市也是奇瑞销售渠道建设的重点。数据显示，今年我国城镇居民家庭每百户家用汽车拥有量(包括乘用车和商用车)，排名第一的是北京，奇瑞在北京设立了8家旗云经销店。奇瑞在山东设立的旗云经销店数位列各省市之首，达22家，山东百户家用汽车拥有量在全国位列第四。可见，我国汽车消费能力较高的省市是奇瑞排兵布阵的重点。

　　专家分析认为，我国汽车消费方式属于排浪式消费，很长一段时间，只有少部分人能买得起轿车。奇瑞进入后，低廉的价格使我国经济较为发达省市的多数人有能力消费，为奇瑞在中国市场站稳脚跟奠定了基础，奇瑞正确的销售网络布局功不可没。

　　几乎同期进入轿车市场的吉利采取与奇瑞相同的战略。目前，吉利在山东、广东两省分别设立了29家和22家经销商，在经济发达的华东地区共有79家经销商。

　　继奇瑞和吉利后，其他一些企业也加入到发展自主品牌的行列，比较典型的是比亚迪。

　　2003年，比亚迪首款车F3投入市场，仅用20个月时间，累计产量就达到10万辆。直指中级轿车市场的比亚迪，在很多二三级市场建立了F3销售网点。西南地区是奇瑞和吉利经销商最少的区域，分别在这一区域设立了19家和12家经销商，比亚迪则设立了25家经销商，经销商数量在设立的7个区域中位列第五。

　　在奇瑞和吉利都设立众多经销商的广东省，比亚迪同样设立了所有区域中数量最多的经销商，而且分布的范围比较广，27家经销商遍布广东省15个市县。

　　今年，中国汽车市场变化不定，一些汽车企业销量出现不同程度下滑。今年前7个月，比亚迪F3共销售6.48万辆，比去年同期增长16.23%，在所有轿车品牌中排名第12。业内人士认为，比亚迪的逆市增长与销售渠道布局有很大关系。

　　近几年，一些企业致力于打造自主品牌中高端轿车。例如，上汽推出荣威，江淮推出宾悦。与前面提到的3家企业相比，这两个品牌的经销商数量要少得多，分别为91家和109家。在东北、西北、西南等相对不发达地区的经销商总数不超过6家，这两个品牌有一半左右的经销网点分布在华东地区。荣威在北京、上海和广东的经销商分别为6家、11家和8家。专家认为，这两家企业之所以将重点放在相对发达地区，是出于树立高端品牌的需要。

　　如今，我国汽车市场越来越成熟，竞争越来越激烈。顺应这种发展趋势，奇瑞和吉利已经在销售渠道建设上作出一些改变。例如，记者从吉利网站了解到，吉利正准备在二三级市场建立经销网点。

　　已经在部分地区树立良好品牌的比亚迪和致力于打造中高端自主品牌轿车的荣威和宾悦，未来是否会有所改变？

　　让我们拭目以待。