车企老总：车价“挤干”后 汽车如何卖

　　随着汽车暴利时代的终结，曾经的价格武器逐渐被汽车厂商所“收藏”，几乎每一款车型在上市之前，其价格水分基本都被挤干了。面对新的市场环境，手里少一把价格剑的汽车厂商，又该如何寻求市场亮点及卖点呢？为此，本报记者采访了部分负责销售的汽车老总，请他们来谈谈应对之策。

　　传递产品的真实信息

　　众泰集团副总裁兼江南汽车销售总经理 李春

　　汽车消费在经历了超速增长以后，消费者理智回归是必然趋势。同时，国际经济大形势的变化，促使消费者会在一段时间之内，对于购买大宗商品持谨慎态度。消费者对汽车的需求在既要满足传统需求：品牌、品质、性价比、售后服务的同时，还需要厂家提供个性化的服务。

　　所以，厂家需要改变传统营销模式，使他们能真正感受到产品的本质、特性，为他们的理智决策提供充足的基础条件。同时，缩短产品与消费者的距离，缩短产品在售后服务中占用的消费者的时间，让他们的时间效率大幅度提高，也是一个重要方面。这将是对厂家的一次新考验和机遇。

　　为车主创造更多价值

　　上海大众西南分销中心市场副总 李世坤

　　李世坤预计，在未来的五年里，与其他成熟的汽车市场一样，消费者在做出购买决策时，将更加注重销售过程中享受到的服务品质。他认为，最终汽车制造商将需要着眼于其他因素来提高品牌资产，例如先进的科技，可靠的性能，新颖的设计和地位的象征。“新上市的汽车能为车主创造多大价值，将决定该车的市场价格”。

　　围绕车主生活做文章

　　申蓉汽车集团副总裁 何凌

　　汽车营销已经不仅是简单的产品销售，而是为目标客户进行包括汽车生活在内的多元化、个性化的服务。汽车销售主要有两个版块，一是前期的产品销售，二是后期的售后服务，而从整个销售链条上来分析的话，产品环节只占据了很小的一部分，服务才是经销商寻求营销内涵的最佳突破口。随着汽车市场的不断发展和进步，客户的需求也在不断发生变化，要求越来越高，特别是个性化的需求日益突出，例如，配置、颜色以及外型等，因此，汽车营销在未来不排除“定制”，包括汽车定制等特色化的汽车服务。

　　努力提升服务品牌形象

　　四川灵通青山汽车总经理 吴兵

　　无论市场怎么变化，车市如何动荡，作为汽车经销商应该做好两手准备，一是调整好心态，目前或者今后的市场，不可能再像前几年一路上升，我们应该懂得细水长流的道理，特别是车市调整期，更应该这样去做；二是做好服务，经销商之间千万不要恶性竞争，应该把精力和放在提升服务品牌上去，为车主提供更多更好的细致化特色服务。