豪华汽车销售的是尊重 访丰田中国曾林堂

　　10月23日，北京晴空万里，在LEXUS雷克萨斯品牌的官方活动中，记者采访了丰田汽车（中国）投资有限公司副总经理曾林堂先生。

　　作为丰田汽车旗下豪华车品牌LEXUS的中国负责人，这位有着近三十年汽车从业经验的曾林堂先生，对国内豪华车市场有着独到的分析和见地。

　　■强调质量而非销量

　　目前，LEXUS品牌在美国豪华车市场中的销量已位居第一，而在国内却才刚刚立足，对于未来的销售目标，曾林堂先生是这样理解的：事业一定要有目标，但第一却只是最后的结果，最重要的是每一次进步的成就感，特别对豪华品牌来说，最应强调的是质量而不是销量。

　　曾先生说：世界上的每一个人都希望得到尊重，而豪华车除了满足人们代步的基本需要之外，更多是在满足人们的情感需要。经过实际观察，豪华车的客户希望在产品本身、销售过程以及售后服务等各个环节上得到无微不至的关怀，而产品制造商和销售商所表示的关怀对客户来说就是一种尊重，所以，豪华车在某种程度上就是在销售尊重。因此，LEXUS品牌进入中国后所做的第一件事情就是推出超长的免费维修和保养服务，而且这项服务只有国内才有，这样做就是要带给中国消费者放心、安心的感受，以此来体现LEXUS品牌对客户的尊重。

　　■瞄准新一代成功人士

　　作为曾长期在加拿大和香港工作的资深管理者，曾林堂先生对国内豪华车市场具有浓厚兴趣。他告诉记者，一般来说，同一型号的豪华车都有高、中、低三种不同的配置，在北美市场中，有70%左右的消费者选择中档配置，只有不到15%的消费者选择最高配置；而在国内市场中，以LEXUS品牌的LS460车型为例，高达97%的客户都选择了最贵的配置。同样，ES系列车型里也有75%以上的客户选择最贵配置。在美国，购买LEXUS车型的消费者中有65%都贷款，而在国内，只有不到7%的消费者贷款买车……这跟国内豪华车消费者的心态有极密切的关系。

　　曾林堂先生认为：国内的豪华车消费者很大一部分都存在追求品牌，并以此表示自己身份和财富的心态，但是随着经济结构的发展和变化，逐步出现了许多像知识资本家、企业金领等新一代的成功人士，他们不仅追求品质，而且更关心自己的生活状态和个人需求，对豪华车的认识也更理性，这样的客户才是LEXUS品牌未来的关注焦点。

　　■保持审视的乐观态度

　　由于近期消费税调整和席卷全球的金融风暴影响，2008年中国车市的“金九银十”与往年相比要平淡许多，中国汽车工业协会统计的销售数据也一再显示，中国车市的增长速度明显放缓。

　　他认为，从中国连续几个月的GDP数据可以看到，国内经济发展速度正在放缓，再加上全球金融风暴的影响，预计国内第四季度的经济增长幅度还会继续回落，而且会持续很长一段时间，但可以很乐观地看到，国内经济呈现出稳定的多元化结构以及充足的外汇储备，使国民经济的基本面不会受到严重影响，中国的经济仍将保持稳定增长的趋势。

　　不过，目前的经济形势肯定影响了部分消费者的心态。整个国内乘用车市场明年的销量可能会维持今年的水平，或略低于今年，对于豪华车市场来说，受影响的幅度会小一些，但增长幅度肯定会放缓。对于这种情况，曾林堂先生仍然保持着一种审视的乐观态度。