寒冬来临争自救 车商希望政府也救车市

　　销售店的建设要适应形势

　　4S店模式，发展之路更窄还是路更宽？经销商卖车越来越难赚钱，库存、任务量、资金运转、运营成本等犹如多重大山压在经销商头上。

　　争锋一：4S店模式推广过于铺张

　　市场环境一旦发生变化，先行的制度、运营和管理模式也会受到挑战。到场的嘉宾表示：别以为开了这么大的一间店，就代表这个人发财了，实际上经销商是“有苦自知”。有的品牌甚至要求4S店花2万元购买一张前台的桌子。4S店是什么样，基本是各个品牌说了算。

　　一汽马自达广州成远店总经理曹宏对现行的4S店模式提出了疑问：一二线汽车品牌要求在一线城市建设的4S标准展厅需耗资1000多万元，但是去到二、三线城市，是否还需要同样的标准？国内资深汽车分析师向寒松表示，市场形势转变了，经销商的日子不好过，成本压力过大。当初耗资几百万元建的4S店，如今只能打个五折求人买。广州中升雷克萨斯总经理黄振宇苦笑道：“在广州，只有两家雷克萨斯店已经活得很辛苦，别说再开多几家了。可是开多少家店，一间店投入多少钱，不是经销商说了算。”

　　争锋二：经销商无品牌，缺乏核心竞争力

　　尽管汽车4S店在国内遍地开花，但是国内大部分汽车经销商都没有形成自己的品牌。是资金所限？还是经营理念不到位？还是被厂家限制？在广州，仅广物汽贸、南菱这样少数汽车销售集团一定程度上形成了自己的品牌。

　　广汽丰田元丰凤凰店总经理林坚一针见血地表示，经销商自己的品牌形象建立受到诸多限制。“我们要弄清楚的是，4S店到底是属于谁的？虽然是投资者掏钱建店，但实际上还是属于厂家。在1万多平方米的销售店中，有经销商自己标识的地方可能只有零点几平方米。”由于厂家在4S店的品牌形象上有明文规定的要求，使得经销商难以形成自己的品牌。

　　厂家害怕汽车经销商出现“国美”、“苏宁”，这样的经销商不好控制。广州中升雷克萨斯总经理黄振宇表示：“4S店太相似，经销商没有核心竞争力。像雷克萨斯要求标准统一，培训一样，装修一样。除非客户对某家经销商的印象实在太差，否则去哪个店买雷克萨斯都一样。”

　　争锋三：销售、服务都要赚钱

　　“以前拿到一个好的品牌的代理，光卖车就能赚钱，现在完全不行了。”一汽马自达广州成远店总经理曹宏此言一出，在场各位嘉宾的纷纷颔首。现场目前“幸福指数”最高的品牌店老总——东风本田恒通达店杨伟新坦言：虽然现在他们这个品牌倚靠卖车还是有钱可赚，但4S店终究还是要依靠售后养店。他说：“在美国，一间汽车销售店的利润售后占80%，销售只占到15%。厂家虽然也提供指导价，但这个指导价只保证经销商能“抗”（接受），产品最终按照什么价格销售，到经销商层面是一车一价。经销商说了算！”

　　一汽马自达广州成远店总经理曹宏表示了同样的看法，他认为目前国内汽车产业的经销商正慢慢与国际接轨，最终一个4S店的售后服务盈利将占到60%，汽车销售占20%左右，剩余部分则由二手车和其他增值服务来实现。广物汽贸广物骏孚店总经理陈文福说，现在，没多少人想做弱势品牌，经销商和厂家其实也是双向选择，弱势品牌经销商目前靠的还是卖配件和厂家返点赚钱。“要靠售后存活的话，还需要三四年。”他说。

　　争锋四：4S店建设需要门槛

　　4S模式适不适合中国的现状，甚至还能发展几年？长安福特华驰福威店总经理谢斌提出了自己的担忧：假如以后广州也出现限制上牌等政策，经销商将何去何从？他说，“据说北京可能推出每年控制10万个上牌数的措施，这是什么概念？这意味着有很多4S店要倒闭。”显然，经销商不仅受厂家控制，还受经济政策大环境的影响，相当被动。

　　广州中升雷克萨斯总经理黄振宇认为，造成对4S店生存现状的争议关键在于：现在4S店数量太多！他说，卖车越来越不赚钱，经销商运营成本越来越高，但这不能全部怪罪于“4S店模式”。“4S店模式是没错的，汽车是一个高消费的产品，必然需要一定的门槛来规范市场。经销商现在赚不到钱，关键是因为4S店太多，很多时候都是在自相残杀。”他认为为了4S店的生存和发展以及品牌形象，应该提高门槛，必须要有商业道德以及行业规范来约束，而不是“有钱就可以让他进来，亏钱就走人。”

　　“厂家心里非常清楚一个区域的市场有多大，容量有多少。按照现在大城市10公里一个店的布点其实不科学，这10公里里面可能一个消费者也没有，也可能消费者过剩。”广汽丰田元丰凤凰店总经理林坚说：“开4S店应该按照当地需求来定的，要有一定的规划，但是我们现在没有这样的合理规划。”他表示政策的缺失也是经销商处于被动经营地位的原因之一。