渠道下沉奏效 上汽通用五菱布局微车版图

　　在车市低迷的情况下，上汽通用五菱再次给了我们一个惊喜：前三季度的销量超过49万辆，同比增长近两成，销量稳居国内汽车企业首位，其在微车市场上的份额进一步提升，达到45.6％，持续领先竞争对手。

　　在五菱50周年庆典活动期间，上汽通用五菱行政与公关总监蔡娅囡对《第一财经日报》表示，上汽通用五菱将继续坚持微车的发展方向，打造微车帝国。

　　微型车之争

　　目前我国微车市场中，上汽通用五菱与长安、昌河、哈飞四大企业占据了九成以上的市场份额。而上汽通用五菱和长安两家就占了微车市场超过70％的份额。

　　汽车专家向寒松认为，合资之后的上汽通用五菱导入了现代化企业制造及管理体系，很容易在品质控制、品牌建设和终端渠道等方面表现出优势。但上汽通用五菱的营销管理模式也在不断地被竞争对手复制，因此要想巩固并持续领先对手，还需要继续打造核心竞争力。

　　上汽通用五菱总经理沈阳也曾多次在公开场合表示，上汽通用五菱只是细分市场的暂时领先者。

　　上汽通用五菱在合资之后，早在2003年底就引入了通用小型车雪佛兰SPARK乐驰，目前也只有这一款产品。据蔡娅囡介绍，在2007年底，上汽通用五菱就开始将雪佛兰SPARK乐驰从现有的销售渠道中剥离出来，建立了雪佛兰品牌单独的销售网络。分网之后，今年1～9月雪佛兰SPARK乐驰销量为29836辆，同比增长13.5％。

　　而长安汽车在2006年底推出了自主研发的小型车奔奔，今年1～9月份销量达到4万辆左右。虽然上汽通用五菱也有一系列小型车发展规划，但长安在微型商用车领域的不停追赶仍然让其不敢掉以轻心，毕竟上汽通用五菱就是在长安汽车分心自主小型轿车发展的时候超越了长安汽车。

　　战略布局

　　在五菱50周年庆典仪式上，上汽通用五菱宣布，位于柳州的西部二期工厂竣工。这个40万辆产能工厂的完工，标志着上汽通用五菱整车产能达到了90万辆。目前，上汽通用五菱已拥有柳州和青岛两个基地，以及柳州西部工厂、东部工厂和青岛工厂3个工厂，3个厂的产能分别达到40万辆、20万辆和30万辆。

　　向寒松认为，通过“两个基地、三个工厂”的战略布局，上汽通用五菱已经为未来的发展奠定了基础。特别是在北方市场打造青岛基地，既可以借此辐射竞争对手哈飞的腹地、阻止长安汽车北上，又可以和关联企业形成呼应。

　　青岛已经成为上汽通用五菱发展战略中重要的一环。今年3月底，上汽通用五菱青岛新工厂建成投产，产能达到了30万辆的规模。上汽通用五菱还将青岛打造成为和柳州并重的发动机基地，规划产能达35万台。除了柳州的B系列之外，还将生产C系列的1.4升排量发动机。青岛发动机基地除了满足未来青岛基地的市场需求之外，还将向上海通用的烟台东岳供货，并考虑出口海外市场。在青岛，除了整车生产和发动机项目外，上汽通用五菱已经形成了完善的零部件、物流等配套体系。

　　去年9月，上汽通用五菱在通用技术支持下的柳州发动机厂建成投产，生产B系列发动机涵盖1.2升、1.1升和1.0升3个排量。首期产能达到35万台，而随着第二期工程的完成，产量还将升至45万台。

　　渠道制胜

　　在上汽通用五菱的成功中还有至关重要的一个因素，对二、三级城市营销网络的开拓。

　　其实，在县级市场这个国内车企很少关注的领域，上汽通用五菱很早就开始铺设网点，大量建设规模小、投入少的2S店。到目前为止，上汽通用五菱已经覆盖了500多个县级城市，覆盖率接近30％。在提供独特产品的同时，上汽通用五菱还在欠发达地区拥有了一个非常优秀的经销商网络，通用汽车CEO瓦格纳曾这样表示。

　　汽车分析师贾新光表示，上汽通用五菱的成功，“一是根扎得深，二是渠道模式灵活”。

　　根据二、三线市场的实际情况，上汽通用五菱还灵活采用了区域代理、分层代理的网络发展模式。对于实力比较大、运作比较规范的经销商，给予一定的政策扶持，允许在一定的区域内发展下级代理，深耕细作。河北冀东五菱就是一个最好的例子。据贾新光介绍，河北冀东是上汽通用五菱在河北地区的代理商，冀东五菱以唐山为中心基地，以整个河北为活动区域，有14家4S店，27家2S店，县级以下则设立了85家D级店，年销售超过2.6万辆，占上汽通用五菱全年销量的5.7％，并连续5年成为销售系统的冠军。

　　根据上汽通用五菱提供的数据，到目前为止，其在全国有845个销售网点、934个服务网点，覆盖国内大部分省、自治区、直辖市，已经基本形成了遍布全国的销售网络。

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