成都车商亏本卖车为消费者购车带来良机

    “成都车商亏本卖车眼下已不是新鲜事。”接受记者采访的多家经销商老总这样告诉记者。由于全球金融危机已严重影响到成都车市，面对庞大的库存量，成都车商开始了一轮疯狂跳水出货，力争早日上岸。由此也给消费者带来了今年的购车良机。

  为啥要亏本卖？

  想法一：想提前“上岸”

  上周，三和新元素店推出凯美瑞优惠2万元，雅力士最低6.98万元。公司总经理邓囿文昨日接受本报记者采访时称，这样的销售价格的确已低于公司的进货价格了。但他认为这是正常现象，“做生意哪有永远不亏的道理”。

  邓囿文介绍，目前国内汽车品牌代理，绝大部分车型进货价与厂方指导零售价的价差就在3~6%之间，最高也可能达到8%，但这很少见。作为经销商，实力是有限的，亏本出货也是解一些燃眉之急。

以厂方指导价为84664元的1.3E舒适版手动挡雅力士为例。按进销差为6%计算，如果按84664元售出此车，理论上每卖一辆的毛利为5080元。但目前该车在三和新元素的售价是6.98万元，比厂方指导价少了14864元，按这样计算，公司每卖一辆便会亏损9784元。如果出售100辆，亏损便会达到近100万元。一辆售价24万元的凯美瑞，如果按6%的毛利计算，最高毛利约1.44万元，现在优惠上了2万元，哪有不亏的道理。

  邓囿文称，用这样的价格促销，主要是因为9月份在制定10月销售目标时，对市场过分乐观，进车量太大。但整个10月份的市场并没有出现想像中的金九银十。据目前多家同行反映，销量比上月下滑近30%以上。由于市场普遍预期，随着金融风暴影响的加深，未来相当长的时间里，车市会出现下滑，现在如果再不出手减库，压力太大。当库存控制在合理范围后，这样大幅的优惠也不可能延续。

  “现在提前跳水，虽然也会全身湿透，但这样便会提前上岸了。”邓囿文如是说。

  想法二：

  年底争相出货冲量

  每到年终，经销商为了冲量，杀价出货本是一件正常的事，但今年的情况更加严峻。

  中达宝马销售总监果昆在接受记者采访时称，宝马的销售毛利率约为6%，现在很多车型的实际成交价格早已突破了这个界线，把厂方的补贴都算进去，也还是会亏损一些。

  据悉，一周前，宝马3系最高才优惠4万元，但这个周末，中达宝马原价44.2万元的一款BMW325已卖到39万元，优惠幅度超过了5万元。同时，宝马5系也开始大幅优惠。中达宝马计划一个月内将老款3系清仓。

  果昆告诉记者，今年由于经济形势不好，市场需求也在减少，为了完成按年初制定的销售目标，只能大幅降价了。不过，3系的降价还有另一个原因，那就是新款将上市，厂家对老款的促销有一定补贴，所降幅才会这么大。

  哪些车在亏本卖？

  数不过来

  还是数赚钱的吧

  在很多人眼里，卖车是一件很赚钱的事。但现在走进车商了解真实情况后，才发现这已成为老皇历了。

  长征汽车目前旗下有一汽大众、上海大众、东风本田、长安福特等本品牌，其市场部李德能昨日告诉记者，要说目前有几款车的销售在赚钱，可能只有很少几款车了，如果说卖哪些车不赚钱，那就太多了。比如现在蒙迪欧致胜，便是卖得越多亏得越多。

  他说，每到年底，有些车商还有希望完成全年任务，便会不惜成本多出货，这样才有可能得到厂方的年终返点，不然，前10个月的努力全都白费了。当然，也有些经销商明知已完不成全年任务，便不会再冒险去亏钱。

  集大成汽车总经理陈学峰证实，一般经销商向厂家的进货价与厂家指导销售价之间有着3~6%不等的空间，但今年以来，各经销商除了销售刚上市的新车能按指导价销售一段时间外，其他车型几乎都指利润全让出去了，同时还将厂家的一些补贴也让了出去。他称，集大成东风雪铁龙店的凯旋目前便处在卖一辆亏一辆的局面。

  年底争相出货，合理调整库存，这是眼下成都车市的普遍现象。中道成丰田总经理涂彬称，在全球金融危机面前，目前厂方和经销商都在做充分的准备。当然，降价出货是最直接的表现，为了保证库存在合理范围，中道成丰田卡罗拉、花冠、威驰目前都在亏着卖了。

  涂彬预计，目前这种供大于求的状况还会持续一段时间，所以亏本卖车的局面也会持续一段时间。

  例如：卡罗拉的毛利率为5%，一辆15万元车型在不计算营销成本的情况下，正常毛利约7500元，目前优惠幅度在15000元左右。据悉，一汽丰田每辆车已再给经销商补贴5000元，以减少经销商的亏损额度。

本报记者 张国鸿

  国外车商

  怎样渡过难关

  实际上，全球的经济危机也影响到了欧美汽车消费成熟地区的经销商，目前国外一些领先的汽车企业正采用不同的瘦身策略以优化运营。

  WELLERGRUPPE是德国一家快速成长的汽车销售集团，旗下拥有7个品牌和33个展厅，目前已经将所有的后台功能集中到一起（财务与控制，人力资源与培训，公共关系，采购等），各销售门店则专注于销售服务。这家店的CEO里特提出，根据经销商网络的规模，整车厂以及一些大型经销商集团正在考虑精益零售的概念，建立经销商共享服务中心（Dealer Service Centre, DSC），在非核心业务或支持功能方面提供增值的共享服务，通过建立标准化、统一、高质量的后台支持服务，使经销商专注于前台销售和客户服务，降低成本。

  此外，现场销售在西方成熟市场是一种很普遍且行之有效的方法。但在国内，由于之前市场需求旺盛，加上中国人普遍较内向，“到客户那里去”的现场销售方法一直没有被广泛采纳。如今，消费者可以选择的品牌、车型以及经销商越来越多，市场信息越来越透明。经销商必须创造各种可能的机会向消费者介绍产品和服务，以期抓住消费者的心。(钟昆)