业界观察：车市遇冷 还需积极自救度寒冬

    日前有两则新闻让汽车销售从业人员深思。一则是，成都一位车商表示，卖车毛利仅为3%，这意味着一辆价格为3.08万的QQ车利润仅为924元。另外一则新闻是，上海汽车工业沪东销售有限公司50%股权“1元底价拍卖”的信息悬挂了20天之久仍然无人问津。

　　这两则消息都向人们说明了这样一个严酷的现实，我们的汽车市场已经进入了风雪交加的车市寒冬。一个最直接的表现就是，车商的库存积压日益加大，资金占用日益严重，但是销售却是日见萧条。投资上千万元甚至几千万元的4S店怎么办，车商如何度过寒冬？

　　旁观的也好，在业内一线卖车的也好，各路好汉已经对车商如何度过寒冬支招不少，一个最基本的原则就是以店养店，以更加优质的服务争夺更多的车主和准车主到店维修保养或者看车订车。事实上，作为一家专业销售汽车的4S店，近两年来公司的利润押宝在汽车销售上面的收入比重已经是逐年递减，很多专卖店甚至50%的获益已经来自于保养、维修等服务，而不是单纯的汽车销售。重拾售后服务这个法宝，在售后服务上多样化、人情化、优质化，这不失为陪伴车商撑过寒冬的贴身衣被。

　　零售业务，由于目前价格战非常厉害，因此经销商都是亏钱在卖，消耗了前些年积攒下来的老本，这种情况是维持不了多久的，一位经销商如此表示。对于降价也卖不出去的自主品牌厂家的日子则更加难过。由于自主品牌汽车经销商车价、售后零部件售价低，销量与保有量不高，导致自主品牌4S店的资金周转和利润难以保障，因此，转售与品牌更换更为频繁。如何尽量避免被洗牌？降价固然是拉动销量的法宝，但有时也是伤害到销售根本的罪魁祸首。在当前各方面极度不利的寒冬季节，同品牌的专卖店甚至竞争品牌的专卖店积极协同达成一个统一价，哪怕是保本价，都比目前的无序，混乱甚至是杀鸡取卵式的乱降价要高明许多，而这种保本销售价格从长远来看，对消费者都是有益而无害的，毕竟多家叫卖比一家垄断要强很多。

　　积极开辟第二战场也不失为车商度寒冬的举措之一。这个战场不仅仅是局限在一线大城市，在原先日子好过的时候根本不屑顾及的二三线城市，积极设立二级或者三级代理店，不管是近的顾客还是远的顾客，到店买车修车的顾客就是好顾客。当然，开辟第二战场不仅仅包括寻找新车销售渠道，也包括二手车置换销售、汽车用品美容业务拓展、车主俱乐部内部活动的全方位开展等等。现实是，粥多僧也多，如何找到想买粥的人，如何拦截下想买粥的人，将是在今后车市中，任何车商无法回避的重点。

　　其实，车市尽管严酷，但是能够撑过严冬腊月的招数还有很多，譬如有业内人士建议的积极降低库存容量，在银根收紧的形势下尽量保证一定的流动资金；还有打造服务品牌的差异化，尽量争得一席之地；再就是想方设法节约开支，降低人力成本，通过按揭买车把存货转化为应收账款等举措都不妨一试。

　　冬天不可怕，可怕的是对冬天的不知所措，和对春天的幻想与消极等靠。