差价减少4S店价格猛降 二级经销商也过冬

　　金融危机冲击车市之四

　　跳跃在汽车销售市场较前沿的二级经销商，最先感觉到经济危机这股“寒流”，尤其是在4S店车价逐渐探底的压力下，差价减少、利润挤压、销量下滑、收入下降，仅靠销售盈利的二级经销商一步步进入“冬季”。

　　但由于其投资规模小、成本低，二级经销商面对危机反应灵活，一旦卖车持续无利，选择退市、转让、转品牌的几率将会增加。在“寒冬”里，二级经销商要么自救、要么自灭。

　　现象

　　销量下滑：来了客户就像见了宝贝儿

　　上周五，北京最低温度零下10摄氏度，创入冬以来最冷天气。一位奥迪业务员穿着橙色、厚厚的工作服，站在北京亚运村汽车交易市场大门口，抖着双肩，把下半边脸缩在高高的衣领内，左右瞅着有没有过往的客户，看见有人就不时地喊着，“看奥迪车吗？老款、新款都优惠。”而大多业务员选择坐在车里面，三两个挤在一起聊天。

　　一位业务员说：“目前市场行情不好、天气不好，大多业务员半天不见一个客户，全围在一起‘侃大山’去了，来个客户跟见了‘宝贝儿’似的。”据他介绍，以前买车的客户有很多外地人，“但现在山西、内蒙古、包头的煤老板儿、矿老板儿都不来了。”他称目前销量下降至少三四成。

　　在记者走访市场过程中，二级经销商普遍反映今年四季度市场平淡。尤其进入10月中旬以后，受燃油税、限牌等政策或传言影响市场状况并不稳定，“有时一天能卖十几辆车，有时几天还卖不了一辆车”，一位卖一汽大众品牌经销商表示。

　　利润萎缩：卖辆捷达只赚一百元

　　冲击二级经销商的不仅是销量下滑，关键是利润萎缩。二级经销商接待客户的前几句话往往是：“现在的车价和利润已经很透明了”，“这肯定是最低价”。一位二级经销商卖车非常矛盾：“那么低的利润，你卖吧，觉得亏；不卖吧，一分钱也挣不到。我恨不得就想直接在车上写‘谢绝讲价’四个大字。”部分二级经销商表示，一辆车现在能赚几百元已算不错，挣几十元却时有发生。一位卖一汽大众车的业务员说：“一次一辆车一共赚了一百多元，与公司三七开分成后我只拿到30元。”

　　薪水下降：月收入万元降到两三千元

　　汽车利润萎缩以及销量下滑直接导致业务员薪水减少，多数二级业务员月收入下降近一半。一位奥迪业务员两年前进入市场，“当时听说卖车很赚钱，经朋友介绍来到这里”，最近他又想转回老本行。他透露最近每个月收入只有两三千元，扣除房租三四百元、伙食费近千元已所剩无几。“而且很不稳定，没有个底薪保障。”据他透露，市场好时一辆奥迪A6可以很轻松地赚取两三千元，与公司“三七开”分成可提成一千元，一个月下来拿个七八千甚至上万都很正常。

　　原因

　　差价减少：4S店价格直逼二级经销商

　　多数二级经销商表示，金融危机带来的经济增速放缓是导致整个汽车市场不景气的根本原因。而来自于4S店的压力最直接地影响到他们的生存。大多4S店进入10月下旬为消化库存开始狂降价促销，价格直逼二级经销商，二级经销商具备的价格优势变得不再明显。

　　差价的减少直接导致二级经销商客户流失，一位卖广本、广丰的业务员称，很多客户在市场上询问价格后，便直接去4S店提车。准备购买日系车的一位张先生称：“目前价格都差不多，并且4S店服务以及售后更完善，买车也更放心。”

　　同时，为继续保持与4S店的差价优势，大多二级经销商选择继续降价，而且速度非常快。“这款车刚上市时优惠6000元，过了一周优惠到两万元，再过一周，对面已经优惠到3万元了。”一位二级业务员一边说一边敲打着旁边的新奥迪A6。在持续降价中，利润也就逐渐压缩。

　　未来

　　仍将在4S店间竞争的夹缝中生存

　　一位奥迪二级经销商透露，短期内多数二级经销商还会继续“挺”着，他表示：“很多经销商手里压了很多车，如果要退出就等于赔更多钱，现在是能卖一辆就少赔一点。”一位经营多个品牌的二级经销商负责人表示短期内他们仍有较大的生存空间，他认为目前对于4S店来说，二级经销商的存在很有必要。

　　在市场普遍不景气的形势下，4S店要消化库存或完成厂家任务，多数会通过二级经销商在市场上以低几千元的价格走量。尤其是地理位置偏僻和新开业的4S店，由于客户资源稀少，更要依赖二级走量。一位4S店经销商透露，目前对于某些成熟的4S店，二级能占其销量的20％；而对于地理位置偏僻或新开店，二级要占50％-80％。

　　而作为回报，二级经销商去4S店提车时优惠力度会更大，这意味着可赚取的利润空间增加。同时，一位二级业务员透露某些4S店还会按销量给他们返点，“卖一台车没有任何利润，就是纯粹给4S店走量，到最后4S店会给我们返点，就跟厂家给4S店返点一样。”

　　另外，4S店之间的竞争往往通过不受厂家限制的二级经销商展开，随着4S店竞争的加剧，二级经销商的位置也更稳固。一位4S店人员反映，某些二级经销商反而会利用4S店间的争斗玩制衡术。他说：“他们与4S店左右砍价，把4S店的利润一直往下压。”

　　“二级经销商能否长期生存还要看市场发展趋势，尤其是看4S店发展趋势，”一位二级销售总监认为，“二级经销商就是靠4S店吃饭，如果4S店都没有饭吃，二级肯定就活不下去了。”一位业内人士还记得2004年车市不景气时的状况，2/3的二级经销商退市，展厅内三个大厅合并为一个厅。他预测如果车市继续冷淡，大量二级经销商或将退市，“二级经销商盈利模式单一，当销售环节变得无利可图时他便会转到其他品牌、转让经营权甚至退出。”