于洪江:马6完成今年销售任务绝对没问题

　　这是临近年底本报记者对一汽马自达中方负责人于洪江的一次面对面访谈——

　　记者：今年在车市整体销量下滑的情况下，一汽马自达全年销售目标完成的进度如何？

　　于洪江：今年影响国内车市主要有两个阶段，第一阶段是今年年初的宏观经济所做的调控，其中有两个措施，一是紧缩银根，二是劳动法的修改，而新的劳动法在很大程度上增加了企业的劳动成本；全球金融风暴则对今年车市后期阶段产生的作用较大，而且大家目前看到的影响只是刚刚开始，接下来在国内汽车市场中出现零增长甚至有5%的下滑也是正常的。

　　年初一汽马自达董事会定了目标，马自达6今年是6万台左右，截至2008年10月共完成了5.8万台，比去年同期增长了35%，因此在接下来的1个多月中，马6完成今年销售任务绝对没有问题。

　　记者：一汽马自达的经销商体系都在整改吗？是否有些颠覆性的整改可以介绍一下？

　　于洪江：整改其实也跟即将上市的睿翼这个产品特点相关联，睿翼采用的是超高强钢板，特点是减轻车身重量并加强强度，同时达到高省油性的理论效果。不过睿翼的这些特性将给经销商带来新的工艺要求，如切割技术。传统的设备暂时还符合不了新的产品要求，因此我们在每家一汽马自达4S店中都要增加一些先进的设备来配合，如等离子切割等。预计每家店将投入七八十万元，但我们在经销商处增加的使用成本并不会转嫁到消费者身上。在我们的服务网络，睿翼车主还是以旧款马自达6一样的价格去做一样的事情。

　　记者：我们知道，二代马自达6睿翼的亮点是新手老手都适用的车型，您觉得新手和老手能接受这个宣传信息的统一吗？

　　于洪江：睿翼有着适合新手的便利，更有适合老手的操控，这主要看车主本身着重车型哪些方面的因素。不过本人认为，一汽马自达可以先把睿翼的意念传递给老手，再由老手把睿翼的信息带给新手，因为老手也是从新手的阶段走过来的，只有他们才懂得新手最需要的是什么，因此这样的宣传并没有矛盾。第一代马自达6本身在老手市场的占领上是没问题的，只要是继承、延续就可以保持住老手的用户。但在第二代马自达6睿翼的设计中，我们需要知道新手的需求在哪里才能进而满足他们的需求。所以我们给新手设计的时候没有选美国版而选了欧洲版，为的就是让这个车不要太大，好开好停，以适应现在停车位非常紧张道路非常拥挤的新手开车所面临的需求。同时我们又加上了新的东西，比如在方向盘上把各种控制扭全部集成在一起，手不离方向盘就可以做全部的操作。今年年初我们便开始推出“A+1=B”的营销概念，为的就是要更高地提升一代马6的性价比，为睿翼腾出空间。

　　记者：中国车市被部分业内人士认为是车价死亡率最高的地方，在众多新车上市即调价或暗降优惠的情况下，二代马自达6睿翼的市场定价策略如何？

　　于洪江：国内车辆定价一般有两种模式，一是根据成本多少来设定价格，另一个则是根据竞争对手的价格来指定自己产品的定价，而马自达的车型定价均属于后者。当然，根据竞争对手的价格来制定自己产品的价格有点不计成本，如一台马自达车型的定价比起对手便宜1000元左右，我们公司1年的损失也颇为可观。睿翼的定价一直是大家比较关注的问题，我们将采取与一代马6错位销售的策略，避免新旧两款产品价格重叠。至于第一代马自达6，在这个市场环境下暂时不会降价。相信大家都记得2004年国内车市价格战打得特别激烈，今年也不例外，本人认为当所有汽车厂商都对市场价格估计错误的时候才是最容易出现价格战的时候。目前大家均预计明年车市仍会遭遇寒流，本人估计明年主流车型的价格波动会比较少，甚至有价格回升的可能，因此第一代马自达6并不急于降价让利二代马自达6睿翼。

　　记者：近年来各大汽车厂家的老总纷纷走马换将，于总在一汽马自达坚持了这么久，有些什么样的心得体会和信心和我们分享呢？

　　于洪江：在任期间，前几年在很多市场区域做得还是不到位，明年一汽马自达新品数量不多，但我们现正已经稳住了浙江、江苏、广东、北京、上海、山东这6个区域，销量还过得去。对于本人而言，“阳光行动”确实给我带来了很好的经验，目前我们掌握了现在的打法，在稳住前面6个区域的同时，再征战河南、河北、四川、福建等城区应该没有问题，这也是一汽马自达给我的信心，让我继续快乐工作到现在。 本报记者 张 久

　　——一汽马自达汽车销售公司副总经理于洪江访谈

　　一汽马自达汽车销售公司副总经理于洪江近影。