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未雨绸缪 马自达在美国调整销售网络

  ■本报记者 焦 玥

  近年来,美国汽车市场持续恶化,受金融危机影响,2008年更是滑落到15年来的谷底。据美国经销商协会统计,2008年美国半数以上经销商处境艰难,全美21461家经销商中,因亏损严重而倒闭的约有700家。

  销量急剧下滑直接导致美国经销商利润大幅缩水。另据统计,2008年美国经销商的税前净利润降至1990年以来最低,新车销售连续第三年下降。不仅如此,维修、二手车以及保险信贷等利润也有所减少。在经济低迷、市场疲软面前,除了裁员、削减办公费用等方法外,经销商显得束手无策,这也迫使汽车企业不得不推出或加速针对经销商的整合计划,以提升销售网络的竞争力。

  年初,美国“三大”陆续公布了在未来几年中的削减经销商计划。与其相比,马自达在关注网络建设方面,似乎动手更早。近日,马自达北美分公司首席执行官詹姆斯·奥沙利文对外透露,自2005年起至今,马自达已对其30%的销售网络进行了调整,经销商的数量也从最多时的900余家,逐步精减至目前的640家。

  奥沙利文强调说,马自达对经销商的整合并非盲目关闭或是一股脑地收购,而是有一个循序渐进的过程。首先提高经销商的销售和盈利能力,在此基础上,再鼓励优秀经销商转向单一品牌经营,同时为其提供一些优惠政策。例如去年下半年,马自达将购车信贷从福特旗下的金融公司转移到摩根大通的汽车信贷公司,因为该公司对购车人的信贷评级要求较低,此项调整使得马自达的信贷购车量有明显提升。另外,马自达还通过降低库存来减轻经销商的资金负担,此举得到经销商的普遍认同。6年前,专营马自达单一品牌的经销商仅占19%,通过整合计划,如今这一数字达到了51%,而且这部分经销商为马自达新车销售的贡献率高达75%。

  不久前,考虑到2010款马自达3将于2月底上市,马自达从1月起,便开始调整发货量,帮助经销商尽快销售掉库存的09款马自达3。奥沙利文补充说:“我们不仅尽可能为经销商提供宽松的政策环境,还积极帮助他们获取来自市场一线的信息,及时调整产品策略。比如,去年我们了解到,消费者开始将目光从SUV和跨界车型转向小型车时,马自达迅速将生产和宣传重点调转到马自达3和马自达5。另外,为新车制定合理的价格也极其重要,我们为2010款马自达3制定的基准价仅为15045美元。”

 

(责任编辑:南超)
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