专访王法长：2009再显实力寒流中再创记录

　　金融寒潮中，王法长保持着处乱不惊的大将本色，他所独创的二轮定律也散发出更具指导意义的光泽：只有商品力和营销力俱佳的企业，才能在即将更加惨烈的竞争中笑到最后。

　　来源《汽车人》杂志记者 管宏业

　　约访王法长并不是一件容易的事，倒不是说他架子大，或是采访程序复杂，关键是由于，他在办公室出现的时间实在太少，即使偶尔露面，日程也总是被各种会议排得满满。

　　“王总在哪儿？如果不出意外，他不是在经销店里，就是在去经销店的路上。”一位一汽丰田内部人士透露了这位常务副总的行踪。“所以，你要采访他，还真得碰一些运气。”他笑着说道。

　　在一汽丰田的日程档案中，有这样一条记录——2008年，王法长足迹踏及一汽丰田遍布全国的82家经销店，从新疆直至云南，从东北再到四川。细算起来，如果将这82家经销店平均分配，那么每个月他就至少出现在7处不同地方，每个星期至少出差1至2次。如果再加上各地的新闻发布会、车展现场等，那他每年出差的次数就更难以统计。对一个已年近花甲的人而言，这么大强度的工作节奏似乎有些强求。

　　但王法长似乎从不介意工作的辛苦，每次他出现在记者面前时，总是笑容可掬，宽厚诚恳，有时还与身边的小记者开开玩笑。因为他总是希望尽可能地“现地现物”，贴近市场和经销商，从记者们口中获知企业经营的反馈。而其中的奔波劳苦和尽心付出，他却很少向别人提及。

　　一分付出总会有一分收获，王法长的辛勤付出不仅体现在一汽丰田的经营业绩中，更使他成为集实战和理论于一体的汽车营销权威。他所独创的“二轮定律”、“汽车价值论”等教材，不仅被合作日方高管视为操作宝典，更成为国内汽车营销界的实战指南。在当今金融风暴肆虐全球、国内汽车业遭受寒潮的困难时期，王法长仍然保持那种不以一朝得而喜、不以一夕失而悲的从容，一位媒体同行评论认为，只有那种深谙市场运作规律、懂得潮流涌动方向的人，才会如此自信。

　　《汽车人》运气不错，在王法长两次出差的间隙，记者得到了在北京专访的机会，听他谈起了对金融风暴侵袭下企业经营和车市动向的判断。

　　寒流中再创记录

　　2月的北京飘起了一场小雪，近一个冬天都没有被雨水滋润过的干燥空气，一下子变得清新湿润。王法长心情显然也不错，在去年金融风暴肆虐、车市遭遇寒流的情况下，一汽丰田同比依然取得了突破性的增长。

　　王法长表示，虽然去年车市低迷，但一汽丰田在严峻的形势下依然取得了不错的业绩。截至去年11份，一汽丰田成立5周年，而在此之前，一汽丰田仅用56个月就使销量达到了100万辆，从而创造了国内汽车企业和丰田全球事业的记录。

　　从公司成立开始即担任常务副总经理的王法长对企业充满深情，谈起一汽丰田就好像在谈自己的孩子。他表示，5年间，一汽丰田在乘用车市场份额稳步增长，从2004年的3.5%增长到去年的6.5%，行业排名也从第九位上升至第四位。特别是在去年汽车市场急转直下、国内车市增长仅为6.7%的情况下，一汽丰田依然取得了两位数的增长，同比增长25%，销量从2007年的28万辆猛增到去年的35万辆。说到此，王法长语气中充满自豪。

　　虽然由于全球金融危机等多重因素影响，中国车市出现低迷，一汽丰田没有达到年初制定的40万辆的销售目标，但王法长说道：“有一点可以肯定，与2007年同比，一汽丰田市场份额的增长在全国处于第一位。”

　　取得如此成绩，背后的付出往往常人难以体会。王法长回忆道，回过头来看一汽丰田这5年走过的路，都是一步步跟着市场在走，确实也走得非常辛苦。这是因为这几年国内市场发展速度远远超出预期，因此必须付出更多努力才不会被市场甩下。对于一汽丰田取得百万辆销售规模的时间，不仅大大提前于国内其他汽车企业，在丰田全球内部也是第一。王法长将这不仅归功于一汽丰田团队努力，更认为是“时势造英雄”，正因为过去几年社会经济发展拉动消费需求，同时营造出良好的用车环境，因而为一汽丰田取得这么好的成绩创造了条件。

　　卡罗拉销量还将提高

　　逆市中取得佳绩，除了一汽丰田上下的人为努力外，王法长笑言，最大的功臣属于卡罗拉/花冠这对组合。从统计来看，2008年一汽丰田的这对黄金组合销量达到21.7万辆，占一汽丰田总销量一半以上，达到62%，并且牢牢占据国内小型高端车霸主地位。为什么卡罗拉成为国内销量最大的小型高档车，而不是其他车型？对于记者的提问，王法长笑答，这是一个综合性话题。

　　“首先是从它的车身比例本身还是得到了大家的认可，应该说卡罗拉在这些方面表现得还是非常优秀的。”王法长说道。他介绍，在一汽丰田引入卡罗拉车型时，并不是照搬国外原型车，而是根据中国市场做了部分改变和重新设计。由于上一代Corolla车型在国内被命名为花冠，为了区分，一汽丰田将新一代Corolla命名为卡罗拉，因此，相对来说，卡罗拉在国内是一个全新品牌。在短时间内即获得了用户认可，王法长认为关键在于优秀的品质，其中最值得骄傲的两点，一个是节油，一个是安全。

　　实际上，“节油和安全，包括节省的维修费用，因为本身故障率低而降低的时间成本，正成为成熟客户越来越关注的方面，在这方面是客户认可卡罗拉、购买卡罗拉必不可少的条件。”王法长总结道。

　　除了车型本身卓越的商品力外，一汽丰田在王氏二轮定律的营销力上没少为卡罗拉下功夫。“当然，一汽丰田在整个营销体系，特别是在经销店内的大量宣传、促销和有特色的活动，也带动了卡罗拉的人气。”王法长介绍，去年一汽丰田所进行的“节油高手”的竞赛，在国内用户中取得了很大的反响，因为节油本身就是卡罗拉的一大特性，因此通过这个活动给用户带来了更深理解。正是这一点一滴的付出，使卡罗拉系列成为国内最畅销的乘用车。从数据上看，在导入卡罗拉以前，花冠月销量大概是在7000辆左右，2007年导入卡罗拉以后，加入花冠EX，现在卡罗拉月销量保持在18000辆左右。2008年卡罗拉系列销量约20万左右。这个车型对于一汽丰田整体的销量来说，已经占到一半以上的份额。王法长表示，2008年是把卡罗拉系列的车型做得很稳定，今年将把销量提高。

　　更加丰满的二轮定律

　　记者在与王法长聊市场时，发现他还保持着那个习惯：随时记录他所认为有价值的市场动态或信息。可不要小看这些点滴的案例或心得，正是从中王法长构建起他那业界闻名的王氏二轮定律。

　　“二轮定律”看似简单，“商品力是一个轮子,营销力是另一个轮子,当两个轮子大小相互匹配时,企业才能高速发展”，理论很简单，即使不是从事营销的人也能理解，但越是对市场了解，越能体会它的巧妙，它用形象的比喻，深入浅出地阐释了企业发展、汽车营销的基本道理。王法长曾送给记者一本《二轮定律》，打开这本书，与大多数晦涩难懂的学院派书籍不同的是，《二轮定律》里没有空洞的说教，随处可见的是扎实的案例和笔者总结的管理方法。

　　王法长告诉记者，二轮定律看似简单，但从中派生的道理却很多，仅是营销力一条，他将其概括为8个方面，每个能力都有着自己的作用。经销店地域不同、开业时间有长短、各地区消费者关注点和消费习惯不一样，这些都有不同方式对应，总结起来有几十条之多。因此，二轮定律不是空洞或呆板的理论说教，它实际上是一本活的理论手册，每年都会有新的内容补充进来，每年也会有所更新。

　　对市场的精准了解从何而来？“二轮定律”新鲜度从何而来？这些都伴随在王法长每年近百次的查看市场、拜访经销店的过程中了。王法长告诉记者，2007年他走访了70多家经销店，2008年这个数字他记得更清是82家，牵动这么大精力和付出，就是为了去到现场，看看当地的经销店，看它们的经营情况，面对面地沟通和互相了解，对经销商存在的短板，或者他们应从哪方面入手来提高，一汽丰田会提供一些意见，而他对市场也掌握了第一手的资料，从而能够准确应对，开出具有实效性的药方。

　　正是得益于王法长和他同事的帮助，一位北京经销商告诉记者，开业3年以上的一汽丰田经销商，90%以上都会实现盈利。许多经销商都成为王法长的挚友，他们欣赏王法长东北人乐于助人、豪迈大气的性格，一起喝酒、并肩战斗，王法长也喜欢和经销商们在一起，这让他感觉更贴近市场、了解更多新鲜的市场反馈。正是凭借对市场的深刻认识和剖析，王法长带领他的一汽丰田团队战斗时才能如此得心应手。

　　让王法长感到欣慰的是，这本来源于中国、凝聚一汽丰田市场智慧结晶的《二轮定律》，在丰田总部都引起不小的反响。丰田公司一位前副董事长认为这是一本“宝典”，号召大家都学习了解。在一本全球发行的杂志上，丰田还专门用一期内容对王法长的“二轮定律”和“价值论”进行分析报道。

　　实际上，王氏二轮定律的价值不仅在于对一汽丰田体系竞争力的提升，对其他品牌经销商也具有相当指导价值。据记者了解，不少非丰田品牌经销商私下里也在学习王法长的二轮定律。王法长甚至收到过一条陌生短信，向他索要《二轮定律》一书。后经了解发现，这是一个房地产经销商，他在经销店开车时无意中发现了二轮定律，回家后通过网络细细研读觉得非常好，但该书在当地书店又买不到，因此直接找到作者。这个老板告诉王法长，虽然二轮定律讲的是车，但在国内经济形势低迷、楼市萧条的情况下，二轮定律对他分析判断房地产也有很大帮助。

　　8%增幅显示自信

　　在低迷的市场行情下，房地产老板都需要借助跨行业的智慧启发帮助，王法长是否也感受到金融危机的寒意呢？对此，王法长用“这个冬天不太冷”来形容自身的处境。但这并不是说情况不严重，“2009年，的确要对市场收缩做好过冬准备。”在谨慎基础上，王法长表示，对一汽丰田2009年前景还是充满信心。王法长介绍，根据刚刚公布的事业计划，一汽丰田2009年目标销量在去年36万辆的基础上，预计比去年提高8%，达到38万辆。业内人士评论，这个增幅虽然看似不大，但在国内车市发展几近停滞的背景下，已经难能可贵。在经济形势依然低迷、车市走向前景难料的情况下，同比去年3万辆的预期增幅更是显示出企业信心。

　　尽管1月份超额完成销售任务，共计销售约2.7万辆，但一汽丰田在制定年度销售目标时却依然采取稳健的态度。王法长期望，随着国家振兴汽车计划利好政策逐步到位，一汽丰田将有可能挑战更高的销售目标。但他预计，国内汽车市场今后将很难重现两位数以上的增幅，将步入年增长率5%至10%的稳定成长时期。

　　王法长对今年一汽丰田保持稳定增长的自信来自于5年来一汽丰田形成的体系竞争力，此外部分利好来自于今年一汽丰田即将注入的新鲜血液。相比去年一年一汽丰田没有投放全新车型，今年将成为一汽丰田新车集中投放年，其中最值得人们期待的分别是城市型SUV RAV4和第十三代皇冠。

　　王法长透露，RAV4将在春季发布，一直按计划推进。

　　据了解，目前牢牢占据高端城市SUV霸主地位的是东风本田CR-V，而在国外，与CR-V旗鼓相当的对手正是RAV4，王法长透露,“RAV4将在性能、外观、内饰、空间等方面更适合中国消费者的审美，因此市场前景广阔”。在投放的第一年，王法长希望RAV4全年销售5万辆，大约每月销量为5500辆左右。RAV4上市后,一汽丰田的产品线也从原来的9款上升为10款。记者另外了解到，新皇冠将成为一汽丰田除了RAV4之外的另一款重量级新车。

　　2008年，皇冠在国内总销量为4.5万辆，仅次于奥迪A6L在国内高级车市场占据第二的位置。

　　第十三代丰田皇冠于去年2月在日本上市，共包括普通版、运动版以及混合动力在内的3个系列。动力方面，普通版皇冠将有2.5L和3.0L两款发动机，运动版有2.5L和3.5L两款发动机。而混合动力版车型百公里油耗仅为6.33L。

　　与在日本上市的原型车相比，一汽丰田将有可能对新皇冠进行加长，从而使新皇冠成为丰田第一款专为中国而推出的加长车型。这也将是继一汽奥迪A6L和华晨宝马5系之后，第三款针对中国市场而特别推出加长的高档C级车。

　　不排除挑战更高目标

　　从一汽丰田过去的发展轨迹来看，用了不到5年时间实现销量过百万，年均增长超过25%，这使它成为国内车企中发展最快的企业之一。对于它所制定的2009年增幅8%的销量目标，既可以看出一汽丰田对自身实力的自信，也是对国内尚未见底低迷经济形势的谨慎应对。

　　对于有评论认为一汽丰田8%增幅有些保守的看法，王法长哈哈笑道，虽然1月份实现销售开门红，但全球金融危机和国内经济仍将严峻，上半年国内车市仍将维持一段时间的低迷状态，预计下半年将缓慢恢复。因此，“一汽丰田的销量目标是跟市场变化进行对应，不能算保守。”此外，他期望国家振兴汽车计划利好政策能够真正逐步到位，一旦市场好转，一汽丰田也不排除挑战更高的销售目标。

　　另外，制定相对平稳的增长目标，也是从保护经销商利益角度出发。王法长解释：“只有使经销商库存保持在一个合理水平上，才能够保证经销商有盈利能力。”他坚定地说，一汽丰田和以往一样决不向经销商压库。

　　一汽丰田内部人士向记者透露，在内部会议上已经将2009年的主基调定为求“稳”，也就是说，继续打牢基础，保持平稳增长。业内人资深士预计，经过今年的经济萧条后，一汽丰田有望明年迎来放量增长。