广州本田的利润阳谋 掌权人物销售+销售

　　中日双方掌权人物由技术+销售转为销售+销售———

　　8个月前，姚一鸣接替付守杰担任广州本田执行副总经理；今天，大河源荣次正式离职，回国出任本田生产技术有限公司总经理；金山裕则成为广州本田新任总经理。

　　至此，广州本田摆出了一个奇怪的队形——此前的广州本田，日方总经理主管生产技术，中方执行副总主管市场销售。但金山裕则与姚一鸣均是销售“出身”。

　　金山裕则现任本田日本总部中国业务室室长，是广州本田的“元老”。1998年7月至2003年9月，金山裕则曾任广州本田销售部部长，后任本田汽车(中国)有限公司总经理。

　　现年52岁的姚一鸣是广州增城人，12年前曾在广州市政府汽车工业办公室任综合处副处长，后任广汽集团办公室主任、驻京办主任。2001年4月，姚一鸣调任广州本田汽车第一销售有限公司副董事长兼总经理；14个月后，转任广州汽车集团商贸有限公司总经理。

　　广州汽车集团商贸有限公司是广汽集团旗下公司，主营汽车销售服务、物流配送服务等业务，并在北京、上海、广州、南京、重庆、乌鲁木齐等地建有销售公司，位于北四环的广汽航天也在广汽商贸旗下。姚一鸣正是那些汽车经销商、物流服务商的“总舵主”。

　　无论金山裕则还是姚一鸣，都是销售战场的老将。他们的搭档，难道只为完成36万辆的年度目标？在刚刚过去的2008年，广州本田没有完成年初预设的36万辆目标，年销量刚刚超过30万。

　　应该承认，在过去的10年里，广州本田建立了高效、环保的生产体系。黄埔工厂生产线可以达到单线双班日产1000台，每51秒就有一辆车下线；多个车型共线生产，定制机器人可按需要更换不同焊枪；全员中推行“不制造、不放过、不接受不良品”的“三不”原则，每个人都有权拉“闸”停线；涂装采用了水溶性涂料，VOC（可挥发性有机物）的排放降至20g/m2；增城工厂不设对外排污口，生活污水及工业废水实施100%回收利用……这一切都在喻示，销售将是广州本田未来三年的重点。

　　就在上周，广州本田发生了两件大事，新布局的动力初现端倪——25日启动整车水运，从广州南沙港向东三省发货；26日将销售本部从偏僻的黄埔迁至热闹的天河，产品与品牌联合营销。

　　虽然水运发货的只有东三省销售的2.3万辆车，却意义重大。首先，运输费用占全部物流成本的44%。根据效益背反原理，虽然水运周期较长，但运费可以较汽运下降75%甚至99%；其次，由于不经北京商务中心中转，可削减伤损风险和无效益产生的装卸环节。再次，南沙港至锦州的运输可以成为全网物流的试点。即使失败，也无关大局；如果成功，广汽商贸旗下的物流企业将有稳固的合同收入。

　　水运与“迁都”，前者降低物流成本，后者提升品牌形象。2009年，即使销量仍在30万徘徊，至少物流成本可降，销售利润可增。如果市场形势恶化，则降低的物流成本成为优惠的“底气”。

　　利润增加，底气也充足。

　　对于姚一鸣和金山裕则，这是个不错的消息。