到一线去 访普利司通中国总经理武田邦俊

　　这位普利司通中国区新负责人用最简单和直接的办法了解中国。他已经读了50多本关于中国的书籍，同时在上任之初的几个月里，安排了25次业务考察。

　　作为普利司通中国区负责人，武田邦俊的上任时机算不上很好。学经济出身并在海外工作多年的武田养成了持续关注市场动态的习惯，在上任不久的2008年7月中旬，他发现山西煤炭需求量大幅降低，这些煤炭大部分是用于出口，而出口的主要目的地是日本。

　　“这些发达国家当时已经受到金融危机冲击而出现工业减产趋势。在中国，有些人认为是其他因素的刺激和影响导致煤炭出口减少，但重要原因还是全球金融危机在中国有了一定的开端。”2月26日，武田邦俊接受《汽车商业评论》专访时说。

　　如今，这个开端已经变成一股影响市场的巨大力量。不过，虽然坦言金融风暴对自己的工作影响较大，但在武田列出的普利司通年度发展计划中，他所设定的轮胎店增长目标，依然达到20%。

　　2008年末，普利司通家族网络（车之翼+普利司通轮胎店）接近1000家，武田希望到2009年底能够扩大到1200家以上，其中，车之翼网络将超过200家，2008年末，这个数字是160家左右。至于这个目标是否也是年度销售额增长计划，他笑着打太极说：“我们也希望能实现，但的确会遇到困难。

　　在过去6年里，武田是普利司通中国区的第三任总经理，这家日本企业喜欢用轮岗的方式锻炼职员。以武田为例，他已经在普利司通工作28年。在这28年里，武田换了6个外派国家，从非洲到中东，其余时间则在日本负责海外事业工作。中国是他的第六个外派目的地。

　　不同的是，这一次，中国汽车市场的潜在规模，可能比武田工作过的其他5个国家的总和还要大。武田认为今年中国汽车市场能够达到多少销量还不好说，但2010年相信能够超过1000万台，已经接近低谷的北美汽车市场年销售额。

　　武田用最简单和直接的办法了解中国。他已经读了50多本关于中国的书籍，内容广泛，同时他在上任之初的几个月里，安排了25次业务考察，拜访对象包括工厂、分公司、代理商以及终端零售店。他说：“对于一个陌生的市场，你必须掌握第一线的一手资料，要一鼓作气快速了解。仅仅坐在办公室里通过阅读一些文件，就指望能了解市场，其实是个很危险的事情。”

　　因此，当武田上任8个月坐在办公室接受采访的时候，他已经可以很自信地对《汽车商业评论》分析说：“估计到2010年年底，中国的汽车市场会恢复到正常轨道。”

　　一起进步的还有武田的中文。普利司通会为每个外派员工提前安排30个小时的当地语言培训。现在，武田每天还会学习一个小时的汉语。这帮助他在普利司通舒适型商品系列“泰然者”品牌的发布会上，可以熟练地用汉语说出这个品牌的名字。

　　武田觉得，虽然英语在全球是比较容易的沟通语言，但对于每个地区来说，其实沟通起来不全是英语。从他的经验看，在埃及，还是要懂一些阿拉伯语，因为在办公室你可以用英语交流，但如果拜访客户，你就得学会阿拉伯语。在土耳其，当地客户都是说土耳其语，你完全不懂的话，沟通起来也是比较困难的。令他很自豪的是，他在土耳其工作两年之后，已经可以独立阅读当地报纸。

　　如今，他的目标是汉语和中国市场。

　　《汽车商业评论》：如果你去考察工厂或经销商，你会怎么开始？

　　武田邦俊：工厂的话，首先是从外部看，是不是整理得非常好，绿化、环保都做得很好，这是看员工是否愿意在这样的环境下工作。进入工厂之后，因为工厂有一连串的工序，不光是生产流程，还包括最初的原材料入库，以及最后的成品出库。一般工厂经理都喜欢带人参观生产线，但我的经验是，先去看头和尾两个环节。

　　比如，原材料入库管理是否非常严格和整齐有序，没有任何异物混杂进去；出库的时候，商品是否非常干净漂亮，包装是否非常整洁，就是让用户在拿到这个产品的时候，会体会到喜欢和愿意接受。

　　看店铺的时候，过去都说先看卫生间，现在这已经纳入常规检查之列，我们现在重点看的是店铺的展示和陈列是否能够给客户一些解决方案和不同的生活体会，Lifestyle，在不同季节，可以让进店的客户体会到，我还可以体验这样的生活方式，这种方式可以延续到我自己的生活之中去。比如4X4越野车的山区模拟、海边模拟、旅行轿车的远足模拟场景等。在运动型轮胎销售区域，可以摆放一些改装好的车辆，或车内的装饰品。

　　我们注意到，改装的个性化需求越来越多，我们也在一些店铺提供这样个性化需求的服务。但这类店铺数量不会很多。现在普利司通车之翼70%的店铺都可以提供专业的音响和改装服务。

　　面对不同消费阶层的客户，你们的产品计划是怎样的？

　　中国市场的购买力非常巨大，客户需求越来越多样化。我们不是针对某个领域，而是在各个领域都推出普利司通的产品来满足市场需求。

　　除了定位中高端的“泰然者”之外，针对一般的消费人群，我们推出了经济型的环保轮胎B250，它的性能各方面都很均衡，定价在泰然者之下，性价比很高，而且因为导入低滚动阻力的技术，这款轮胎在节省燃油费用方面，也非常有利。

　　2008年，我们引入B250轮胎，从13英寸到16英寸，有12~13种规格。2009年，我们计划追加B250轮胎15和16英寸里的6种规格到中国市场。

　　为何从小胎而不是大胎开始在华推广环保轮胎？

　　如果你观察卡车用户，你会发现，可能在不同轮位，客户安装的卡车轮胎品牌都不一样，这种客户占了市场的90%以上。这说明什么呢？说明大胎客户可能有这方面的需求，比如燃油费用更加经济、更加环保等等，但在他购买轮胎的时候，却会受到很多其他因素影响。

　　目前，我们也在测试普利司通低滚动阻力技术卡客车轮胎，收集各方面数据，根据各方面反馈我们发现，客户的要求首先是耐磨，非常牢固，第二是耐久，可以跑更多距离，在满足这些条件的基础之上，再去提高燃油经济性。

　　我们之所以还未投放大胎，是因为还未完成一个完整的测试流程。一般来讲，小胎需要两次实际测试就可以上市。比如第一次投放1000条轮胎，看使用情况如何，意见收集回来，修改产品后，再做一次类似测试。小胎耐久性不是一个很大的问题，我们本身的技术足以保证，测试的目的是看轮胎使用者是否获得了我们当初设计这款轮胎时所希望达到的提供给客户的价值。

　　大胎测试起来更困难，因为大胎的使用条件是无法掌控和预测的。那些严格按照载重、驾驶速度等要求行驶的车，可能还不到1%。因此我们必须保证，产品能够满足市场绝大部分的使用状况之后，才能将其引入市场。

　　根据我们内部估计，从设计、测试到销售，一款大胎产品差不多要5年的周期。这个设计是指从市场研究提出产品规划开始，我们每年会从中国市场回收大概5000条左右的故障轮胎，包括其他竞争对手的产品在内。这些轮胎来自不同省份，我们会对其进行研究，看当地的需求都是哪些，满足其基本需求的因素都是哪些。我们要把这些基本性能提炼和综合起来，然后才开始下一步的产品研发。

　　未来2~3年内，每年都会有新的产品进入中国。2010年，我们会投放进一步降低环保负荷的乘用车轮胎，这会成为中国市场上在这个领域里数一数二的产品。大胎方面，在2009年下半年会做一款轮胎的试销售，如果结果和我们当初预计吻合，那么也将在2010年发售。

　　这种市场策略会不会过于谨慎呢？

　　普利司通的规定是，一款商品，如果它设计的最高责任者没有认可，也就是如果没有说这款产品已经完全吻合我当初设计开发它的要求，那么就不能上市销售。这是针对所有轮胎。我们也希望，有这么可靠的商品，也会让我们的销售人员更加自信。

　　对于大胎客户来说，他最担心的，是车开到一半，轮胎坏了。一方面是容易出事故，第二也是会影响他的生意。因此，对于我们来说，就是要尽量掌握他的使用条件和使用需求，有针对性地开发产品。

　　作为一家企业的根本来说，我们是制造产品的企业，如同普利司通的企业使命所说，以最高品质贡献社会。这句话在普利司通建社初期的时候就被创始人提出来，我们企业也是沿着这个思路一步步走过来的。能够发展到目前这个规模，可以说，我们所追求的使命也得到了社会认可。

　　轮胎企业大多选择安全、环保等作为宣传重点，那么你怎么在华突出自己的品牌差异化？

　　不止轮胎行业，整个汽车行业都把这些因素当作自己的核心品牌诉求和产品内容诉求，这也是社会和消费者的核心需求。但提到安全、环保，你如何来实现这一目标，每个厂家做的程度就不大一样了。比如轮胎，如果要安全，我们就要保证和测试其在任何条件的路况中，都能够安全地度过。需要做很多很细致的测试和分析，才能够达到安全的程度。

　　现在，各行各业都提倡安全，看起来安全变得泛泛而空洞，但实际上，眼下是客户来选择安全的时代，而不是仅仅我们在宣传安全的时代。我们已经进入买方市场的时代，消费者很重视自己的实际体验，而不是听从你的宣传就认可之，他需要自己亲身体验，到底满意度多少是来自他自己的评价。我们对产品所做的宣传，其实是要靠消费者来给你做最后的结论判断。