陈斌波：二三级市场崛起与消费群体的裂变

　　何毅：

　　刚才各位的发言很精彩。从我个人的诉求点来讲，我更希望听到一些对趋势的判断和分析，或者是整个的思维过程。具体企业的增长情况、销售的情况，具体的数字是非常重要的，但是我觉得对大家更有启迪的、在实际经营中更有作用的是方法，怎么样通过一些数据做出一些判断，然后形成对未来的市场、对未来的经营形式有一个概念性的东西，我觉得这是最重要的。

　　对今年车市情况的判断，我觉得谨慎乐观可能是一个共识。昨天和今天我们在车展的现场直播间里有一个很重要的环节，就是所有接受我们高端访谈的汽车制造商、企业销售老总对今年的车市做一个判断，然后我们做了一个图表。从零到增长30%，以及下降的幅度，大家总的想法是7—10%之间，最高的13%。我觉得做出这样的判断是非常有意义的。我本人认为今年的车市跟国际经济金融形势非常有关，整个美国的金融危机，包括次贷危机，一直到金融风暴向全球蔓延，我觉得这是美国新一轮集聚财富的过程。美国实际上是把它的风险转嫁到全世界，让全世界为它的增长买单、为它的失误买单。金融危机再怎么发展，美国的财富还会集聚增长，受影响的反而是跟美国经济相关的一些企业、区域。中国的振兴计划出台，会严重刺激或影响我们的消费信心，对我们的实体经济会产生立竿见影的效果。如果考虑到这些因素，我们今年的汽车市场还是很难以清晰地说会增长，但是要保持一个乐观、积极的态度，在危机的情况下积极应对。

　　谢谢！

　　晏成：

　　感谢各位精彩的点评，更感谢几位老总。下面我们将进入10分钟的茶歇时间，10分钟以后，中国市场学会副秘书长、北京大学教授薛旭先生将为我们主持第二场主题研讨——新形势下的中国汽车流通模式变革。10分钟以后，我们的论坛再继续。

　　主题研讨二：新形势下的中国汽车流通渠道变革

　　薛旭：请各位嘉宾就坐，下面我们将进入第二场主题研讨环节。我是来自北京大学的薛旭。下面的论题将由我来主持，本场论题的题目是——新形势下的中国汽车流通模式变革。

　　我们做了一个研究发现，产业的增长大概是三个阶段。第一个阶段就是产业的快速增长，特殊的特征是它的增长速度超过GDP的增长。第二个阶段是产业增速的增长，大部分低于GDP的增长。还有一个接近成熟期的缓慢增长，大概相当于GDP的50%左右。然后进入到产业的整合期。像美国的汽车行业，在过去20年在1%上下徘徊，几乎没有大幅度的波动。如果大家看2008年汽车增长速度代表着这样一种产业增长速度由高速增长转变为中速增长，在这样一种大的背景下，汽车流通模式必然发生大的变化

　　下面首先有请东风日产销售总部副总部长陈斌波先生，为我们带来有关东风日产渠道变革的演讲，演讲题目是《二三级市场的崛起与消费群体的裂变》。

　　陈斌波：

　　各位，大家下午好！

　　2008年回顾一三线城市市占率强势增长。08年全国城市东风日产销售市占率增长前20强，市占率增长幅度在38%以上。二三线市场的消费特征主要是，二三线城市消费处于快速增长状态，是自主品牌的传统市场，品牌忠实度不高，对4S店服务的感知高，4S店经营成本相对较低。目前增长幅度最大的城市还是于三四线城市。

　　二三线城市的快速增长，使我们必须要适应二三线城市营销的特点，采取一些相适应的营销策略的调整，首先是网点布局要有一定的前瞻性，品牌导入及强化的力度要足够，服务的水平不能降低，4S店相关人员的培训及本地化要强化。作为中小型城市，特别是小型城市，人脉关系在这些地方更为重要。另外还有一种方式，大城市优秀的经销商往下延伸，在延伸的过程中有成功的也有不成功的，所以我们经过对比，认为最重要的还是要找到优秀的经销商并不断地强化它。东风日产60%的网点都部署在三级城市，我们现在一级专营店（标准4S店）342家，二级直营店146家。我们必须要提高网点覆盖率，采取销售带服务的方式，尝试了各种方式。

　　09年三线城市应该还是增长的重点、增长的发动机。二线城市和一线城市仍然还是处于相对增长的状态下。我们要加快直营二级网点建设，并持续跟进与改善，提升其销量贡献度。新增针对独立辖区的区域营销基金，支持市场开拓。重点关注新建店，在资源供给和销售指导等方面给予帮助。成立课题组，与专营店共同探讨地级市销量提升，摸索成功经验后再向全国推广。根据目前的状况，我们按照一二三级城市这样的划分，行业上牌在三线城市去年已经达到了44.3%，而且是直线往上升，一线城市和二线城市是下降的。东风日产上牌量基本上也是按照这样的趋势发展的，一级城市达到了46.2%，高于行业的平均水平。

　　谢谢大家！