浙江中誉销售总经理孙利：改装车像装修房子

浙江中誉销售总经理孙利在搜狐汽车访谈室

浙江中誉销售总经理孙利：改装车像装修房子

孙利预测09年中国车市走势

　　主持人：搜狐的各位网友大家上午好，我现在在上海车展的现场，在我身边的是浙江中誉汽车有限公司销售公司总经理孙利先生。

　　孙利：搜狐的网友大家好。

　　主持人：网友最关心的是我们这次展览推出哪些车型和亮点，请介绍一下。

　　孙利：很高兴在这里和各位网友聊天，我们中誉汽车是浙江的民营企业，专业做改装汽车的企业，目前在国内跟奔驰商用车合作，改装旗下的凌特跟微庭两款车型，这次带到上海车展来的主要是这样几款车，一个是基于维托的改装，凌特改装里面也分两个系列，一个是凌特的商用车系列，商用车可以做到6—9座，根据客户的要求做不同的座椅配比，不同的配备要求。

还有一个是邻居车，一般在休闲渡假的时候可以坐这个车出去，在凌特改装车里面带过来一个系列两款不同配置的车，4—6座的商务车，大的MPV的概念，在里面会有一些不同的产品，会有一些不同的功能要求，比如标准配置、豪华配置，主要是配置上的区别。凌特除了这两款产品还带来一个特种车，基于凌特改装的旧车，主要是带来这几款产品。

　　主持人：我们的消费者定位是怎样的？

　　孙利：其实改装车的发展是汽车工业发展到一定程度之后才开始的这样一个产品，就像别墅一样，就像房子前50年过来的时候房子都不是这个样子，现在为什么会变成小户型、精装修、LOFT这种，也是一种演变的历史。改装其实到汽车工业发展到一定的程度，汽车基本进入了大部分家庭以后，因为原来大工业的产品不能满足客户个性化的需求，而且这些客户从量上来说凝聚了一定的数量，可以产生效益，改装车应运而生。比如大家对音响的需求，比如音乐发烧友，汽车是很重要的休息生活场所，对音乐的要求比较高。比如特殊产业的发展，医疗卫生事业，刚开始生活在比较低的水平上面，只有病了才到医院去，现在体检医院把体检室搬到社区门口甚至是你家的门口，根据产业发展不一样，汽车变成一种载体进入各个领域，从生活到生产。这样的情况下面改装就应运而生。中国的改装才刚刚开始，原来概念不清楚是因为中国汽车产业发展不成熟，经过五到十年的发展，就会走得跟美国、欧洲一样成熟。

　　一个产品在市场上要有生命力首先需要群体达到一定的数量，达到一定的经济效应，改装其实有很多，前几年我在接受采访的时候大家说改装还不是很清楚是不是街头改音响做个油漆，加个保险杠，把尾气排放管消音器拆掉，这只是一种外形的简单改装，还有功能化的改装。市场发展到一定的成熟度以后，改装的东西会越来越多。我们现在对于市场对于改装也是在摸索阶段，那个时候考虑到大家都会有商用，市场定位我们发现市场上有一块比较缺是高端的商用接待，这块市场我们看了一下原来都是GL8的阶段，丰田考斯特的阶段，断层比较大，我们考虑到这可能是一个市场的机会，在欧洲我们看到其它一些厂家发现奔驰有比较好的车在欧洲可以改成很多共同，包括商用，也是基于这点考虑我们在国内做了一些市场考虑，引进到国内来。从商用车开始先立足这块市场做好，然后再扩展到一些专用市场上面，我们目前也在按照既定的战略实施。

　　主持人：今年的销售目标是什么样的？

　　孙利：我们目前面对主要是高端产品，我们还不是一个追求量的产品，从某种意义上来说，我们的产品追求质，我们立足于奔驰的改装，奔驰本来就是非常高端的产品，面对的客户群也非常高端，在满足这些高端群体的时候，我们不会把一些跟其它汽车厂比如量产型厂家比较，我们更多不断满足高端客户个性化的需求，量对我们来说某种意义上没有太多意思，我们可能是追求质的过程中提供高附加值，这样来创造利润，然后不断满足市场。因为这个群体从目前我们统计上研究，如果购买力研究可以达到42%，但是这个群体也有它的特殊性，分散，有时候甚至带有一定的隐蔽性，发掘需求还需要不断沟通，除了需求之外还需要引导，这样一个过程是比较缓慢的。我们中誉前期做的起点比较高，时间相比其它来说还稍微长一点，所以说前期我们整个公司的战略也是先追求质为主，量已经放在那儿，这个量是需要通过比较特殊的营销手段，营销上面比较先进的手段才能达到，对量我们目前没有设定一个很严格或者很高的量，我们还是希望把每个客户能进入我们视野的或者我们能接触到的客户服务好，到达一定程度以后它的量自然会冲击基数上涨。

　　主持人：车市最近有几个热点问题，二三线市场您对这个市场是怎么定义的？

　　孙利：我也注意到去年开始我们整个汽车工业的产能已经达到比较高的状态，包括去年在经济形势下面发现很多工厂的产能并不足，对他们来说很大的一个问题，如何满足产能。只有满足原来的生产产能才能达到最佳的规模经济状态。这个无非是几个方面，降价是一个方面，每个车出来的时候有它各自不同的定位，各自不同的消费接受群体，它也不是能降的。打个比方说奔驰，如果降到10—20万就不是奔驰了，也不愿这样去做。买奔驰的群体等降到10万的话，他就不买了。降价从某种程度上理论上来说可以扩大一些量，但并不是一个万能的工具。它还要走出扩大市场的群体，也就是说把饼做大，把原来没有开发的市场忽略的市场重新再捡起来，对于这些量产型的厂家，他们关注二三线市场很容易理解。二三线并不是说没有购买力，而是二三线的购买力比较分散，一般传统的大众营销手段难以达到，只是它的启动比较特殊。对于我们这个产品严格意义上来说，我们没有二三线这个概念，我们产品本来的客户群体就是分散，收入、规模是以购买力跟原来其它品牌混在一起的，原来买奔驰宝马的，企业客户资产三千万以上的客户，买我们这种产品的客户一般是企业家，总体来说是有钱人。不管中国怎么样，每个省都有有钱人，而且有钱人的分布甚至每个市都有，比较分散。我们原来一直在找寻的过程就是怎么把他们找到，怎么让他们跟我们进行沟通。我们本来这个市场就是瞄准了这样一块特殊的细分群体，对于我们来说倒没有太多的区分，所谓二线三线。虽然从营销渠道的建设上面我们也有这样的冲突，那时候在所谓的北京、上海、广州、深圳、浙江这样的市场上面，因为客户群体比较密集，所以说我们有一些市场，但是在我们设计之初没有放弃二线跟三线的开发，事实上从我们的客户群体来说有时候二三线比一线的开发速度包括成交的速度还更快，各个不同的厂家对二三线有不同的理解，主要是立足于原来产品的特性跟定位。

　　主持人：现在的销售网络覆盖到哪些区域？

　　孙利：我们现在主要是这样几个区域，一个是以珠三角、深圳、广州为主覆盖周边区域，第二个区块是长三角，上海、浙江、江苏三个城市为依托覆盖周边区域，还有一个重要的城市就是北京，以北京为中心覆盖周边山西、河北、大连区块，在成都还要设一个点，覆盖整个中西部，主要的布局就是三江沿海的城市群加上西部城市群来覆盖。一个是消费上的密集程度，另外考虑网络布局的平衡度。因为我们的产品改装以后跟改装以前是完全两个概念，消费者首先要了解到它，就必须要有了解的途径，就像各种媒体是一种途径。更多的时候作为我们这种产品消费者能够很便捷地找到。

　　主持人：中外合资企业50：50的股比目前讨论也很热烈，您怎么看？

　　孙利：我们虽然做改装，但是相对来说我很多朋友也是做汽车量产车，原来不放开是保护汽车工业的做法，这就跟外资要进来的概念是一样的，那时候外资进来我们觉得国内的厂家不行了，吉利到现在发展比任何时候都好，吉利是我们浙江的品牌我也很有感情，并没有把这个作为悲观的论调，反倒作为积极的，狼站在旁边，你肯定是最强壮的，如果一味保护下面肯定有一天会失去市场竞争力。吉利发展到今天是一个很好的例子，比亚迪发展到今天也是一个很好的例子，所有外资企业在中国能进来的品牌都进来了，这两家发展不但在国内做得很好，而且走到了国外，这是很好的例子。放开不放开更多的时候是你有多少技术含量，你的优势在哪里，市场竞争的结果无非是有优势的人站住脚，没有优势的人被排除出去，更多时候给我们做汽车的一个考虑，我们在做汽车的时候有没有创造自己的优势，在我们还有时间的时候考虑过这个战略问题没有。如果考虑了，我觉得放开更好，放开我们就可以去控股，你有水平的就可以去控股，就可以去做，可以走出去走得更快。我们相对开了以后国外跟我们一样的开放，原来你去兼并的时候他们也会有各种各样的借口来阻碍你，现在大家都公平竞争了，就没有这个障碍了。所以说我对50：50，更多时候是一种信心，而且这种时候到现在来看，如果说谈什么好跟不好已经为时已晚，原来的时候就应该考虑，现在放开只不过保护法国了，我们原来的战略原来的优势应该凸现出来，如果我们是有核心优势的话就可以去做，如果没有核心优势就要考虑另外一步。就像改装一样，我们改装考虑的后面是一个共赢的社会，你要做你优势的产品，然后跟其它一些互补的厂家联合起来，这样做出来一个产业集团，而不是说一个打倒另外的一个过程。为什么我们选择立足改装？我们选择共赢的市场，你能成长，为我的企业成长也提供了舞台。

　　主持人：09年车市的走向超出了很多人的预期，您是怎么判断的？

　　孙利：车市的走势从量上来说应该不会有大的变化，还是持平或有增长，国家投了很多钱在基础设施上面，我也看到原来提出来四万亿很大的一部分还是投入到基础设施上面，这样对汽车的发展提供很好的平台，没有路是不可能有汽车去跑的，国家在做扩大内需方面，对汽车也是利好政策，包括购置税减半，消费者购买车更经济。原来我们这部分市场最早的时候因为买车价格太高，大部分的人先买房后买车，没有像国外买一个房车，有人有经济实力还是需要有些钱备用，只要经济平稳，大部分的购买欲望还是被释放出来，可能会有量变到质变的变化，原来满足基本的用车需求，对于内饰、性能这些方面各个厂家关注的不是很多。大家看到汽车外观不一样，里面大部分都一样，特别像上海车展看一些有进取心的企业，每次展示的车都会在内饰上面工艺上面做一些突破、一些的转变。哪怕整个市场容量是有限的，对于有进取心的企业来说市场不断扩大，把没有进取心的人淘汰。何况中国这么大，我们中国人买车的量不是很大的，按说这个市场可以超过世界上任何一个国家，超过美国超过欧洲。对于企业来说，这样的情况下面需要更多的进取心，在现在市场好的时候市场不好的时候去渡过危机。如果现在不做准备，到那时候说这个市场环境不好，这可能是一种比较不职业的说法。

　　主持人：今年会达到什么样的量？

　　孙利：今年经济还是照这样的发展，略微持平的状况。原来各个厂家的产能特别是一些大厂产能做了一些缩减预计，下面的配套供应链不是说今年好了马上就上去了，供应链大了之后根据主机厂的计划来排自己的生产计划。如果经济在六月份以前增长比较平稳的话甚至向上的，我估计各大厂家特别是有些厂家在后半年就会调整产量，但是前半年的产量基本定形了，所以基本持平，如果能持平是比较好的为2010年发展打下一个很好的铺垫。

　　主持人：谢谢孙总来到搜狐访谈间。