汽车厂家中国新攻略之二：网络再造运动

　　“我们即将开始分网销售旗下品牌车型。”日前，在上海车展现场天津一汽一位负责人如是说。记者注意到，本届车展除了汽车厂家大举引进新车型外，对网络再造也是一个新动向。扩建经销商网络、分品牌销售、“4S+2S”复合销售模式、“T”型网络管理模式……一场轰轰烈烈的“网络新营销”运动正在中国车市上演。

　　网络新营销·厂家纷纷扩建网络

　　如果对一个经销商来说“做大才能做强”的话，对于一个汽车厂家而言“做多才能长大”。以奥迪为例，就在本月初，奥迪在成都的第三家店甫一亮相，就受到了媒体的高度关注。与之前的两家奥迪4S店相比，该店无论从规模还是从展厅硬件来说都是全国一流的。而就在上海车展开幕前，奥迪最新的一家店在浙江绍兴落成，而且是亚洲旗舰店。

　　20日，一汽-大众奥迪销售事业部总经理唐迈在上海车展现场接受本报记者专访时透露，奥迪还会对经销商网络进行扩展，二级城市、三级城市也将是扩展的重点。就在奥迪加紧扩建网络的时候，宝马、奔驰也在加紧网络布局，据记者了解，在成都本地，新的宝马、奔驰店也很快将在三圣乡建成。

　　与此同时，自主力量也在加紧动作，比亚迪在已有两个网络的情况下，开始了第三网络的建设，而每个网都在增招经销商。奇瑞汽车也在对其刚刚打造的高端品牌进行分网招商。此外，一汽奔腾等自主品牌也在扩建网络。

　　网络新营销·“4S+2S”复合模式

　　“在渠道布局方面，长安铃木将实施‘4S+2S’的复合布局。”长安铃木副总经理李世华告诉本报记者，他们将继续增加新一代高标准4S店的铺设，从目前的74家标准4S店扩展成150家的规模，通过提升终端硬件设施、现场展示效果、销售接待水平、客户关系维护等环节，提升渠道的支持力；另一方面，将构建二、三级市场的精品网络，达成200家2S店的规模，通过实施全国百县营销网络大战，让二级网点覆盖达到400个县。

　　近来，有关4S的模式再起争议，目前主流的观点认为，4S模式应该改变，而长安铃木的“4S+2S”模式就是其中一种。还有一种观点认为，4S应该瘦身，但与之相反的是，一些经销商在厂家没有要求较大规模的情况下，将4S店纷纷建成旗舰店，以求从硬件等方面超越同城竞争对手，吸引消费者的注意。

　　网络新营销·品牌分网有序竞争

　　在上海车展上，吉利全新三大子品牌首次整体亮相。据了解，今后吉利汽车将用2-3年的时间完成三大子品牌的经销商网络新布局。

　　从国内外一些销售较为成功的汽车公司来看，按照品牌划分区域销售网络比较科学，也是符合市场规律，并且从汽车销售市场长远的发展趋势来看，如果按照产品分网销售模式，品牌和网络的承载能力非常有限，肯定不能适应厂家长远的发展，所以，最终会发展到以产品形成区域独家代理销售到以品牌形成区域销售网络，即产品分网销售到品牌分网销售。

　　业内人士认为，这种营销模式的好处很多，一是有序竞争，提升品牌整体影响力和抗风险能力，客户满意度能得到保证；二是最大化占有市场资源，让经销商能赚钱，彼此之间不再恶性竞争。

　　网络新营销·“T”型网络管理模式

　　福田汽车集团计划在2009年在销售渠道上大胆创新，推出“T”型网络管理模式，这一创新模式是以顾客为中心、经销商为主体、厂家为支持的营销管理模式。也就是说，顾客是管理模式的中心，采取直接面对顾客的销售方式；经销商是营业推广的主体，一切营业活动要围绕顾客开展，采取有效的销售方式；厂家通过一体化方式对经销商的营业推广提供支持。可见，T型网络管理模式的实施能优化网络升级评估体系，推动网络硬件建设和运营能力，支持经销商做大做强，从而进一步有效提升网络能力。

　　福田汽车集团副总经理兼营销公司总经理王向银解释说，福田汽车集团的T型网络管理模式的一个重要出发点就是完善直销体系。通过厂商合作，缩短市场信息传递的流程，建立直接面向终端客户的新型分销渠道体系，实现营销体系“市场化交易、一体化管理”。