主持人：关于现在整个经销商盈利模式，应该怎么划分，现在说销车是按车本身越来越低，深业这边盈利模式是怎样的思路呢？

　　张国兴：汽车销售盈利，汽车售后服务也要盈利，整个产业链除了销售、售后这方面，车友会，或者是二手车包括汽车租赁等等，这个多是老生常谈的话题。

现在要解决盈利的问题，有两个方面要注意的，尤其是生产厂家往往卖车是不赚钱的，就要靠售后服务，我觉得这个是非常错误的，为什么卖车不赚钱？国外在市场竞争非常激烈的时候，想赚钱没有钱赚，若干年前就讲福特当它的产量到100万辆的时候，厂家的利润每一辆才15美元，但是现在的情况就是，经销商不赚钱，但是厂家没有公开自己的盈利，我所代理的品牌都是上百亿赚钱，没有经销商的满意，没有保护经销商的利益，厂家的利益就得不到维护。厂家不要单纯考虑产量，为了你的销量去牺牲经销商的利益，而是要达到一个平衡，比如说这个车定价15万，市场占有率是5%，但是要达到6%的话，可能14万，这1万元不要寄希望于让经销商去砍，要厂家去考虑。现在很多的问题经销商不赚钱，但是厂家在赚大把大把的钱。

　　主持人：为了扩大销量来降价？

　　张国兴：把这个价全部让经销商来承担，这个对他的品牌是莫大的损害。作为经销商来讲，如果市场价格是非常稳定的，销量不能上去，厂家的定价政策或者营销的政策出了问题，如果在价格面前经销商要降价的话，经销商对自己的营销能力没有信心，只能够靠降价，比如说这个车就是30万，厂商就是不降价，经销商就是不降价，一样可以上去，有时候一降价反而市场就乱了，到你那里29万8，到我那里29万5，消费者就不敢买了，所以品牌的打造是要有定位的，对自己要非常有信心，为什么要定这个价，要对经销商非常有信心。这个又谈到4S店管理问题，首先一个方面各大厂家包括背后各个世界大的品牌，都在逐鹿中原，还有一个经销商队伍的建设，我经常说经销商队伍都是一群“娃娃”，我们算是最早一批的，到今年也就是10岁，有些才1、2岁，这群娃娃确实在市场营销理念，管理水平，所处的地域参次不齐，在市场环境就会形成无序或者恶性的竞争，经销商之间无序的竞争又使得整个销售形式雪上加霜，要使中国汽车产业很健康的发展，一方面大头厂家要根据自己的产品、性能和价格制定比较符合市场的预期，另外一方面加强经销商队伍的管理，这种管理是两方面，一个是经销商队伍的自律，要大力的培植、发扬、弘扬做的好的企业，另一方面要引导，4S店投资股本结构不一样，投资理念也不一样，背景也不一样，出现千差万别是正常的，但是一定要有一个相对合理和实际的规矩，这样游戏才可以玩下去，否则就比较乱了。

　　主持人：张总讲经销商和厂商之间的关系，包括4S店管理的问题。刚才我问您的问题，现在车和售后服务各占多少比例呢？

　　张国兴：汽车销售有一个观点覆盖率，我们这个企业认为做的还算可以的，比如说老本田覆盖率超过百分之百，每个月平均维修一家店超过500万，维修的利润能够对整个经销商支撑，我的销售不赚钱，但可以通过售后服务把这个局面支撑起来，就算是相当成功了。

　　主持人：最后是关于新的《汽车品牌销售管理实施办法》实施，您是怎么样看待这个办法的出台呢？

　　张国兴：《汽车品牌销售管理实施办法》自从出台以后，不同的声音都存在，一直没有停过，也是这种力量的博弈，讨论了好多稿件，正式的稿件还没有出来，翻来复去，经销商有经销商的问题，厂家有厂家的问题，这个办法好坏核心的问题就是就是让中国老百姓得到实惠，在这个大的前提之下，要尽可能做到多方面的共赢，比如说进口车要有所控制，不能说你吃干饭我连稀饭都没有，不能损害国家的利益，厂家和经销商也是一样的，现在中央老是提构建和谐社会，说到底就是利益的均衡，如果都只是站在一个部门的利益去考虑这些问题的话，永远不能达成共识。古人有一句话己所不欲勿施于人，一个政策制定下来，作为经销商你觉得是合理的，换一个位置作为厂家觉得这个也不错，或者厂家制定的政策，换一个位置是经销商私人老板也赞成，我觉得这个政策就可以。但是真的要达到完全一致是很难的，基本上有一个接近，这种政策就可行，如果方方面面都行了，受益的肯定还是广大的老百姓。

　　主持人：所以说还是利益的博弈。

　　张国兴：参与讨论，参与制定的人整个国家、民族利益的角度，另外要从各个阶层利益考虑，就是要平衡。

　　主持人：时间关系，我们今天访谈就到这里，谢谢张总接受我们的采访，希望您的企业经营的越来越好。

　　张国兴：也感谢搜狐汽车给我发表看法的机会。

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