深业汽车董事长张国兴接受搜狐汽车专访

深业汽车董事长张国兴接受搜狐汽车专访

　　中国汽车渠道尖峰访谈—2009深圳车展现场

　　专访嘉宾：深业汽车董事长张国兴

　　时间：2009年6月10日

　　地点：深圳会展中心

　　主持人：各位搜狐的网友大家好！这里是中国汽车渠道尖峰访谈—2009深圳车展现场，今天我们邀请到的嘉宾是深业汽车董事长张国兴，张董你好。

　　我们首先请您张董给我们介绍一下深业汽车在深圳整个市场情况，经营的品牌状况，包括销量和市场份额利润？

　　张国兴：各位搜狐网友大家好，很高兴接受你们的采访，刚才你提的问题我就实话实说，有一点王婆卖瓜自卖自夸，深业汽车是伴随着4S店经销商一起成长的，我们是1999成立的，这个月6月18号我们会搞一个比较大型的10周年庆典，如果你们有兴趣欢迎你们来参加，感受一下我们企业的文化。

　　主持人：去年我们销售额大概是多少呢？

　　张国兴：接近1万辆，前年是1万多辆，去年市场不是很好。

　　主持人：我们今年1—5月份销量怎么样呢？

　　张国兴：我们经营总的品牌来讲还是中高档的，在整个深圳地区乃至华南地区做高档产品跟全国趋势相比有点下滑，并没有感受到超越美国的喜悦，因为深圳地区也在探讨这个问题，前几年发展非常快，现在相对来讲发展速度放缓。

　　主持人：刚才您提到中高级级车在整个中国车市里面增速比较慢，再加上去年产业政策，保证1.6L以下产业政策，在北京也有这样的状况，很多经销商因为资金链断裂，销量比较低迷，放贷收紧，资金来源有点问题，北京众义达前一段时间做破产考虑，张总对汽车经销商资金链断裂的问题是怎么样看待呢，应该怎么样解决呢？

　　张国兴：从两个方面来看，一个是从广泛层面来讲，所谓资金链断裂还不是比较普遍的现象，去年下半年很多经销商会感觉到比较吃力，由于金融危机市场销售状况和原来厂家排产计划有相当大的出入，导致了压库现象比较严峻，所以资金链相对来说有点紧张。从今年来讲，基本上都缓解了这个矛盾，因为厂家也根据市场做了一些需求的调整，这是一个方面。作为我们企业来讲，是非常有信心的，确实没有感觉到金融危机的“严冬”，在金融体系里面现在也是有一个二八风格，在寻找他们的优质客户，为了规避风险，会寻找一些质量信誉好，品牌营销能力强，管理比较健全的，政策上比较倾斜和支持这类经销商。对品牌比较弱，管理不理想会采取收缩，得罪一下银行的朋友们，他们只会锦上添花，不会雪中送炭按照市场发展情况来讲。

　　在这种情况下，我们自己觉得反而是受益者，我们的资金非常充裕，很多银行都找我们合作，希望给我们放贷，现在的钱是用不完的，这个也是我们汽车集团经过十年来的努力，在业界打造了很好的口碑，我们深业汽车倡导“阳光文化”，提倡的把我们的企业打造成员工热爱的企业，社会尊重的企业和顾客信赖的企业，社会尊重的更具体一点来讲，就是对你最了解的合作伙伴，比如说厂家、保险公司、银行，如果对一般顾客来讲做广告有一些水分的话，但是作为这些企业他们经常跟我们打交道，是否可以得到他们的信任和尊重是一个非常过硬的实力体现，我们一直在朝着这个方向努力。

　　主持人：刚才您提到深业这方面资金没有问题，可能跟我们经营质量很好有很大关系。您是否可以给我们介绍一下深业大概有多少4S店，在深圳竞争状况怎么样，现在4S店模式也有很多的争议，因为投入特别大，回收速度也比较慢，您是怎么样看待这种经营模式呢？

　　张国兴：我非常乐意回答这个问题，作为跟汽车4S店建设同步的企业，同时现在在我所代理品牌当中，在行业上面我们也是经销商全国顾委会的成员，我谈一些自己的看法，首先应该肯定4S店经营模式对于符合满足顾客的需求，对于提升生产厂家品牌的力量，应该起到非常正面的作用。4S店真正成立大概有十年，我们是1999年初建立4S店，首先是经营广州本田，之所以是正确的，代表了先进的管理模式，相对于过去来讲，因为过去买车是大件物品，顾客质量和售后服务方面等等带来很多体制上比较致命的弱点，由于4S店建立对于经销商就要有长期的经营打算，不是说把车卖掉就算了，要对顾客负责，也就是说从根本上来讲4S店的模式能够在当时的形势下很好满足了顾客的需求，尤其是比较长远的服务需求。

　　经过十年的发展以后，这个模式已经比较普遍了，相对而言有一些不足或者一些弱点也会体现出来，我们看问题要从历史的角度去看。与时俱进要创新，4S店的模式刚才主持人也谈到，一个很重要的问题现在国家在讲科学发展观，土地资源占用非常大，尤其是在城市中心区，当时有些厂家没有经验，连建两层三层都不行，只能一层造成土地资源极大的浪费，相对而言造成经销商经营成本提升。所以我觉得随着汽车工业的迅猛发展，4S店的模式怎么样能够坚持好的方面，再根据形势变化做一些修正和完善，这种模式能不能在新时代赋予新生命很关键的一个因素。我也参加过一些论坛，很欣喜看到有一些厂家领导非常明智看到了这点，4S店代表了一个品牌，品牌就意味着对产品的质量、服务负责任，但是至于外在的形式并不是一种最根本的，要有一个统一的标识，是不是像现在4S店都建成一样的模式，这个是仁者见仁智者见智。举一个很简单的例子，比如说麦当劳，肯德基是非常有名的服务型企业，去到那里肯定知道是麦当劳，但是只要认真去看，除了共性之外有很多个性的东西，比如说面积、方位、朝向等等，其实在发达资本主义国家大城市里面，也没有像中国那样去建4S店。作为汽车厂家来讲，能不能够早日走出这一步，实事求是放下架子，从顾客的利益着想，从经销商利益着想，减轻经营成本是渠道发展非常关键的一个点，在这个问题上还有一些二三线的品牌一定要坚持去建4S店，我也曾经跟他们探讨过，这个品牌在当地的保有量有多少，一个月能卖多少，建一个4S店利润的平衡点、收支平衡点在什么地方，算这个帐不划算。

　　经销商经常讲没有员工的满意度就不可能有顾客的满意度，所以作为厂家来说，没有经销商的满意度就没有顾客的满意度，就不可能有主机厂健康的发展，所以现在厂家经常宣导顾客第一，经销商第二，厂家第三，把这种理念引导到方方面面，尤其在4S店建设模式上，怎么样去体现也是一个很好的课题，这点我也非常希望厂家能够根据这种形式作出灵活的决策。

　　主持人：张总对这个问题非常有研究，对4S店发展精髓是好的，但是发展后来形式追求大于实际的东西，确实是需要改变的。现在营销上规模的大小，您觉得是什么样的状况合适，一个品牌应该建多少家店，这样的规模是比较合适，很多经销商在经济不景气的情况下，面临破产、倒闭，也有很多重组的现象，深圳还是比较好的，在很多地方北京、浙江都有倒闭、重组的现象发生，这个趋势是否对整个汽车局面有所影响呢？

　　张国兴：我觉得规模的大小不是核心的问题，关键是强与弱的问题，不要简单说经销商开多少家合适，各方面到位的话越大越好，管理不好的话，把一个店做好也没有错。刚才讲到建店是硬件，对经销商来讲4S店模式这块我也有一个看法，硬件建设有钱就行，但是管理是软性的东西，作为经销商要实事求是，中国经常强调很简单的道理，往往遇到很多事情没有实事求是，在建店硬件方面怎么样切合实际，有些时候做那么大有些是厂家指导，有些是经销商缺乏一种商业意识，一味扩大，增加了很多附属成本，有些是全的华南地区最大，全国最大，在这方面花了很多心思。我觉得在市场竞争越来越激烈的时候，对服务的要求要更多考虑怎么样提升我们服务能力，营销能力，这个是不可避免的，这方面是无形的，作为投资者也好，经营者也好，这是最困扰人的一点，也是最花精力的，在这方面下工夫是更重要的。