中国汽车渠道尖峰访谈—2009深圳车展现场

　　专访嘉宾：标远汽车总经理姚雨行

　　时间：2009年6月10日

　　地点：深圳会展中心

　　主持人：各位搜狐的网友大家好！这里是中国汽车渠道尖峰访谈—2009深圳车展现场，坐在我身边的嘉宾是标远汽车总经理姚雨行，姚总你好。

　　姚雨行：你好。

　　主持人：首先请您介绍一下标远汽车的概况，代理的品牌有哪些？

　　姚雨行：标远汽车是1999您开始代理上海通用别克品牌，也是全国最早一批代理别克品牌的经销商，正好我们又赶上汽车在中国高速增长几年，标远汽车这几年发展还是比较快的。发展到今天我们代理的品牌有上海通用别克、凯迪拉克、雪弗兰、荣威。公司这几年发展也是相当迅速，当中过程也有很多其它的机会，但是我们还是比较专心做好目前代理的一些品牌，我们认为汽车经销商包括销售也好，售后服务也好，主要是以客户服务为中心。

　　主持人：我们现在主要代理这四个品牌，萨博和欧宝呢？

　　姚雨行：欧宝和萨博曾经在2003年做过一段时间，最后又停下来了，是做进出口。

　　主持人：我们4S店会有多少家呢？

　　姚雨行：我们服务区域主要是深圳、宝安、惠州、河源这几个地方，总共有10多个4S店。

　　主持人：已经算很多了，营业额大概能达到多少呢？

　　姚雨行：营业额将近一年大概10亿左右。

　　主持人：我刚才采访很多深圳经销商老总当中你们营业额是最多的？

　　姚雨行：别克品牌我们在深圳是最多的，深圳做别克品牌经销商又有5、6家，我们占的份额还是比较高的。

　　主持人：我之前在山东采访润华，他们也是做这个品牌的？

　　姚雨行：同时润化代理的品牌是很大的，在山东拥有汽车4S店听说有很多家，他们这几年扩张的很厉害，但是他的扩张主要是通过资金的铺垫收购来完成的。

　　主持人：我感觉他们还是比较稳，立足山东慢慢往外扩张。

　　姚雨行：听说最近在广东也收购一些经销商。

　　主持人：往大集团方式不停扩张模式，您是怎么看呢？

　　姚雨行：我们暂时没有这种计划，我们对汽车服务经销商这种理解，我们主要还是以服务为主，服务还是要靠做很多基础的工作，现在我们得到授权主要还是区域性的，从我了解到目前一些做的很大经销商，刚才提到山东润化，包括新疆广汇，这些都是通过资金的投入来扩张，而并不是通过自身资金增长或者积累扩张的模式。

　　主持人：是外借助资金？

　　姚雨行：通过资金去收购，这种确实做大了，但是能否做强还有待于市场的考验。现在我还没有感觉到做大经销商里面能够充分发挥规模效应，有待于市场考验，从我们角度来讲，还是立足于本地的市场，做好我们现有的几个品牌的代理，如果做大需要很大资金投入，汽车经销商营运成本是相当高的，特别是在深圳这个地方，土地使用成本很高，人力资源成本也很高，其实做服务行业深圳高利润的时期已经过去了，依靠服务型的行业想迅速做大靠自身的发展是很困难的，所以我们现在也不具备这个条件，也没有打算投入很多资金做大的想法。

　　主持人：您应该不同意汽车界出现“国美”、“苏宁”这种模式？

　　姚雨行：我认为这个要做成功有一定难度和风险的，我不知道别人做大的出发点是什么，有些做汽车经销商投入，有些是出于资本运作的考虑迅速扩大网络，可能要达到其它的目的，比如说上市、网络扩张，资金流。纯粹是为了做汽车经销商4S店，做大未必就一定能做强。

　　主持人：但是做大以后应该跟厂家对话里面更有话语权？

　　姚雨行：有这种机会，但是目前还没有看到这种模式操作很成功的，从厂家来讲也不是很愿意经销商发展到这种规模。

　　主持人：听起来标远是稳扎稳打发展的。

　　姚雨行：我们还是比较踏实发展的。刚刚我讲到在将近10年发展过程当中，我们也有很多机会接触到一些其它的品牌，也有一些厂商找过我们去做代理，但是我们还是相对专心做好现在的品牌。做大扩张以后精力、人力各方面不一定可以跟上，我们现在代理别克、凯迪拉克、雪弗兰都是上汽通用的产品，所以跟厂家沟通关系也比较良好，资金压力小一些。

　　主持人：在今年年初发生一件事情在北京有一家比较知名的经销商遇到一些困难，众义达事件，之前宣布破产重组，自己说自己面临的问题就跟您刚才总结比较类似，一方面是现在利润逐渐摊薄，特别是卖车的利润，另一方面4S店大投入造成资金链断裂。

　　姚雨行：完全有这种可能，特别是前两年厂家产能放大很大情况下，已经超过市场需求，所以经销商之间出现了价格恶性竞争，导致经营利润急速下滑，带来很大的经营困难，这种情况都存在，我们也面临过这种压力，在去年的时候也会在经营规模上做了一些调整，把一些网点，原来在好的时候也不过很多网点，不好的时候尽快的收缩，做好自身的管理、效益的提升工作，包括以客户需求为中心，为客户做好服务，只有这样企业才可以比较稳定和良性的发展。

　　主持人：我们也经历了很多，遇到很好的时候，也遇到过低潮的时候，低潮的时候就是去年吗？

　　姚雨行：去年是比较困难的，就是在去年撤销一些二级网点，现在在市里面土地使用成本是很高的，做汽车服务需要很大的面积，所以现在当你的盈利得不到合理的保证时候，往往就可能维持不了正常的经营，所以我们要做一些适当的调整。加上现在深圳汽车经销商都面临着经营场地不稳定的情况，都是租用物业，租用的土地情况比较多，所以下一步公司会考虑往更远一点的地方寻找稳定的经营场地，包括购置物业、买地来建立相对稳定和能够长久发展的土地资源，我们把积累的资金用在这方面，而不是用在迅速品牌扩张，或者是4S店的增加。

　　主持人：另外您刚才一直在强调，我们是服务型的企业，是不是说现在的盈利已经更多集中在服务上面，售后上面？

　　姚雨行：是这样的，现在新车销售高利润情况已经过去了，甚至在去年、前年卖车没有钱赚情况很多，今年市场相对好一些，加上现在上海通用又会推出很多新的产品，或者推出很多具有竞争力的产品，克鲁兹，新的君威，新的君悦，这些车型消费者都是比较认可的，经销商之间对这个产品有比较有信心，所以现在客户比较认同，现在销售的势头包括价格都是比较稳定的。

　　主持人：我们下一步会购置一些物业是接着做4S店吗？

　　姚雨行：是的。

　　主持人：有没有考虑过其它一些模式，现在4S店模式受到很多人的质疑？

　　姚雨行：我做汽车销售20多年了，八几年就开始卖汽车，从1999年开始做4S店，以前深圳卖车就是大卖场，或者一些黄牛党的情况比较多，自从4S店品牌代理引进以后，现在深圳的汽车销售开始以4S店为主，这种二级代理网点几乎越来越少，假如是品牌车几乎是没有的，客户买车主要还是选择4S店，我们也曾经尝试过在城市里面做城市展厅，光展示没有售后服务，但这种效果并不理想，深圳本身区域也不是很大，顾客还是会选择一些具有4S店功能的店买车，占的比例将近90%多。

　　主持人：您是否认为4S店占用很多的土地资源，费用也会很高，最后摊到消费者购车的价格一定程度的提高？

　　姚雨行：只要市场是正常的秩序，厂家给我们代理费都能够拿到的话，足可以支持一个4S店的运作，至于出现维持不了经营成本还是因为恶性竞争导致的，我们销售百分之百都是本地销售，不做批发，车不会卖到别的区域，甚至东莞、广州、惠州都不会卖，只是服务深圳的客户，深圳消费者都是比较理性的，消费市场也相对比较成熟，顾客过来也不会一味去杀价、砍价，只要正常按照厂家指导价销售，能够提供足够的服务给客户，经销商是可以良性运作和发展的。这个又回到开始的话题，这种服务业只能够生存，我们希望能够给顾客提供好的服务，给员工提供一个良好的工作环境，但是要做到很大，或者要做到一定规模是比较困难的。

　　主持人：接下来我们有什么样的计划呢？

　　姚雨行：下一步我们希望做稳，我们现有几个店主要还是以租用物业和场地为主，深圳市也考虑到这个行业存在用地不稳的现状，所以在五年前已经在深圳规划一块100万平方米地给汽车经销商提供汽车服务和集散地，我们下一步规划在这里购置一块土地建造永久性4S店，这个项目在五年前开始了，现在已经开始建了，估计今年年底就可以建好。这个也是为下一步做准备，目前正常运作4S店还会造成一个问题，除非将来将来确实正确规划改变了功能，我们就只好调整了。

　　主持人：现在经销商应该都是租地卖车？

　　姚雨行：大部分是。

　　主持人：你这种买地卖车是很少？

　　姚雨行：现在要逐步朝这个方向发展，已经有好多家开始这样做了，买地的话投入还是挺大的，标远经过这么多年的资金积累我们就是做这个事情的。

　　主持人：要转向房地产吗？

　　姚雨行：没有，我们买的地就是建4S店，不可以做住宅开发、商场开发，这个是政府规划一个专业用地。

　　主持人：您有没有听说过深圳经销商商会？

　　姚雨行：我们本身也是商会的成员。

　　主持人：您刚才讲的蛇口这块地是以商会名义购买吗？

　　姚雨行：商会给市政府提出类似的申请需要一块地，当时是在宝安选的一块地在关外，这个地到现在还没有最后得到落实，我们也有参与。我刚才讲的深圳汽车城叫平方圆，这个地已经在建了，已经有一些4S店建起来了，这个就是我们未来发展很重要的步骤。

　　主持人：前段时间通用在北美宣布破产，我们有没有受到一点影响呢？

　　姚雨行：整体来讲还好，没有影响也是不可能的，引起关注会更多一些，从各大媒体都在报道，肯定有人问，但是从我们目前运作情况来讲正面影响多一些，业务上没有受到什么影响，因为我们销售的车都是上海通用生产的，而且这些产品都是非常成熟，几年前有已经有规划的产品，现在美国通用的变动对我们目前的业务不会造成影响的。当然顾客对这个消息比较关注，会问也是很正常的，有些顾客还好，像有一个顾客来买我的凯迪拉克，他不知道美国有一个豪华品牌，通过这个新闻了解了美国有这样一个豪华品牌就来看车了，也有正面的影响。

　　主持人：因为我们是一个网络媒体，这次来采访各位老总也有一个目的，各位老总对网络有什么样的建议，我们能够为你们做什么？

　　姚雨行：网络这几年发展速度相当快，大家都是有目共睹的，搜狐汽车基本上是我每天必看的内容，我的主页就是搜狐汽车，往下走就是汽车新闻栏目，里面会有很多新车的消息，市场消息。现在消费者购车越来越多先从网上得到资讯，网络资讯可以更丰富一点，会给大家带来帮助更大一些，所以我们在宣传网络上投入也会越来越多，比重也会越来越大。搜狐汽车总部在广州。

　　主持人：我们在广州也有分站。

　　姚雨行：我上面看到的信息还是北京的多一些，深圳希望也能有一个分支可以看到深圳的信息，我们想了解深圳市场情况，从你们这里看到的比较少一些。

　　主持人：国外在网上购车的形式在中国有没有可能实现呢？

　　姚雨行：网络肯定可以起作用，但网上购车因为我小孩也在英国上学，也问他现在英国人买车是通过网络的多吗？他告诉我的信息是，英国确实在消费习惯上转入网络比重越来越大，现在外面的商店只要能报出型号的商品，大多数都是通过网络采购的，点击网络就会送货上门，所以商店里面卖的东西是很少的。但是汽车需要有试驾，体验的过程，单纯从网络购买还不可以完全解决这些问题，不像日用品只要上网了解到，包括现在最火爆就是书籍，书名找到了，网络点击就很容易购买到，不会有太大的差异。但汽车这个产品需要有使用培训的过程，本身交车要花很多时间，给顾客交代产品的特性，使用说明，网络还不能完全代替实体店，我们还是希望网络将来对汽车销售模式包括汽车维修的模式起到一定的作用，自己也在考虑这个问题。将来我们服务点可能远离市中心，如何和顾客沟通，网络能够起到什么作用，现在自己也在这方面的探讨和研究，本身你们做网络假如可以开发这样的平台出来，我们直接就能够分享并长时间使用，将来和顾客的沟通网络肯定是很重要的手段，只要顾客在网上把他的需求告诉我们，我们就会主动跟他预约，包括保养、维修、置换新车等等，我想将来可能这方面比重会越来越大，我们也希望网络随着速度越来越快，现在据说有些地方随时随地都可以上网，包括一些电子产品的发展，将来肯定会起到很大的作用。

　　主持人：感谢姚动给我们这么多的建议，因此时间关系访谈到此结束。