通利华汽车总裁李玉娟接受搜狐汽车专访

通利华汽车总裁李玉娟接受搜狐汽车专访

　　中国汽车渠道尖峰访谈—2009深圳车展现场

　　专访嘉宾：通利华汽车总裁李玉娟

　　时间：2009年6月10日

　　地点：深圳会展中心

　　主持人：各位搜狐的网友大家好！这里是中国汽车渠道尖峰访谈—2009深圳车展现场，坐在我身边的嘉宾是通利华汽车总裁李玉娟，李总你好。首先请李总给我们介绍一下通利华市场状况，整个品牌以及营业额？

　　李玉娟：通利华从1997年就开始运营品牌代理，到目前为止我们在全国有16家4S店，主要品牌是一汽马自达、长安马自达，海南马自达等四大品牌，我们是围绕马自达这条线做品牌代理的，这么多年已经共有客户群超过47000多名，其中在深圳是发源地，所以主要业务渠道还是在深圳，现在在珠海、广州、惠州、东莞乃至浙江都有服务网点，从去年开始实行深圳市的"8公里“服务网络，这样的“8公里”主要是面对深圳市车主的便利性，从8公里服务理念来讲，给到用户的便利确实落到实处，不管在哪里买马自达的车，只要进入通利华一个电话我们保证10—20分钟上门服务，所以有了这么一个主轴线之后，我感觉到作为终端服务用户来说，确实把客户方便摆在首位，也因为这样子，客户的忠诚度相应来说比较高，对整车销售支撑率还是比较高。

　　今天搜狐汽车搞渠道访谈，我也想针对汽车销售渠道根据我的实战经验讲一下我的体会，作为终端服务，本身代理汽车品牌应该以汽车厂商产品为主，把我们服务细致化落到实处，我们公司是04年底倡导汽车健康专家的理念，健康这两个字从人的身体健康联想到车全身健康，我想车的健康意味着交通安全，所以健康这块从04年开始本着怎么样把车的健康做到位，这里面首先是从网络开始的，网络这块做完之后再回到内部企业健康当中，企业内部健康首先是员工的健康，现在在金融危机情况下，车市肯定受到影响，员工对企业的信心以及我们给员工灌输健康发展的心态都落到实处，如何落到实处更多是把员工的利益跟客户的利益放在首位，所以说这两点也是我们保证了企业在这两年正常运作的基础。

　　主持人：刚才您介绍对很多品牌服务意识非常到位，请您大概介绍一下去年销售情况怎么样，在深圳占到什么样的份额？

　　李玉娟：去年四个品牌在深圳销售是4600多台，整个份额分在不同品牌是不一样的，我是负责整个集团品牌运营的，每个品牌是有差异的，最前面还是海南马自达。

　　主持人：这个是什么原因呢？

　　李玉娟：也跟我们网络有关系，海马是我们的根本，海马这块做了将近有11年的代理，基础以及深圳市主要也就是我们自己在做海马。

　　主持人：海马店一共有多少家？

　　李玉娟：海马4S店有4家就是在深圳，销售网点再加6家就是10家，正因为有了这些网点，也有了海马车主的基础，去年截止到07年底已经有海马顾客3万多了，所以海马用户带动以及刚才我介绍到企业的稳定性、强劲性发展对客户回头率也是非常有支撑的，还有网络的支撑。我们一马和长马，一马是刚刚开始做，所以销量有这么大的差距就是这个原因，代理的时间和网点的不一样。

　　主持人：一汽马自达在深圳有多少家店？

　　李玉娟：现在有5家，我们占了2家。

　　主持人：长安马自达呢？

　　李玉娟：有4家，我们也是占了2家。

　　主持人：我们也特别关注今年汽车渠道新的变化，包括去年金融危机影响下，销售受到了影响，资金来源对经销有有很大的压力，北京有些经销商面临破产的危机，众义达事件，在深圳这边是什么样的状况呢，包括通利华在资金上面是怎么样运作呢？

　　李玉娟：这两年经济环境对于汽车行业尤其是像这些已经经营10多年的企业，我相信已有的场地成本、人力成本相对比较稳定，在稳定前提下面对现在这种经济环境，主要就是销售价格从利润的分摊分薄直接受影响，资金那方面更多还是原来的储备，我们企业已经有了一定的基础，应该不会受很大的影响。

　　主持人：还是有抵御的能力，对4S店模式的争议，现在汽车销售发展趋势4S店投入很大，回报很慢，对汽车城发展的模式您是怎么看呢？

　　李玉娟：确实是这样，汽车的销售以及慢慢普及、规范管理，应该说盈利水平接近大众化，正因为大众化对消费者是好事，对于经营者来说，现在投入如果像过去追求规模化，豪华的投入，真的是很大的风险，正因为有了这个风险，这种投入尤其是现在政府本身在深圳这个地方我感觉到场地不稳定性是非常大的原因。所以按照我们企业来说，现在看到很多汽车厂家对网络的需求也慢慢改变形式，比如说比亚迪、一汽马自达很追求2S网，这个就是我们生产厂商已经非常符合消费者市场需求的，觉得实用性最好，而不是盲目追求豪华。

　　主持人：这个和4S相比有什么区别呢？

　　李玉娟：其实不少什么，只是在等级上有所不同，就好象酒店一样，一般三星级和五星级也不是差很多，功能基本上是齐备的，这样也符合大众化的需求，羊毛出在羊身上，这种东西最后还是转嫁给消费者。

　　主持人：刚才您提到我们不只在深圳有很多4S店，在其它省份和地区也有，在经销商集团化发展的趋势下，很多经销商也在收购其它品牌，做大做强，您怎么样看待这样的发展趋势呢？还是经销商这样发展下去是什么样的状态？

　　李玉娟：规模化的扩张原因有两个，一个是自身的实力，第二个就是自身的发展目标定制，所以是不是市场上的需求，更多的是这个集团能不能适应市场的发展，应该说市场对汽车服务终端业的需求，未来10、20年还是非常有憧憬的，有希望的，我也对未来十年非常有信心。至于是不是非要走集团化和规模化的道路，我们现在看回家电业、服装业，其实服装业也有规模化，但是也有单独化也可以存活的，实力以及自己目标规划还是主要的因素。作为我们公司来讲，现在在浙江和广东地区都开始布网点，人力配制以及实力都已经跟上了，再加上结合当地一些资源利用，有这样的基础做起来更具竞争力。

　　主持人：我们的发展思路还是先做精，然后做扎实。现在汽车销售利润越来越薄，我们利润来源还是包括售后服务等增值服务来开拓新的利润来源，通利华盈利比例、汽车销售和售后是怎样的比例，我们有什么样的措施来提高盈利呢？

　　李玉娟：从07年开始我们盈利水平确实有很大的转变，是售前和售后，而且还明显，前面我说很注重员工的健康发展，其实汽车是非常讲究持续性专业性的技术行业，所以说员工的稳定，就意味着这个企业技术力量的稳定，很多人说服务也有技术，确实是这样的，汽车还是技术含量相当高的，服务业一般讲究的是服务意识，除了服务意识像我们汽车业职业意识还要更强，就意味着专业化更强。售后技术慢慢稳定了，售后产群相对来说稳步的提升，在今后不相信汽车这个行业真的应该是以服务来提升企业的价值。但是也不是说销售就不重要了，消费者在服务里面感受价值，你的销售自然而然就会提升了，作为今后来说，我们技术的稳定，员工的稳定，利用现有的场所，把汽车行业往第三产业再延伸，作为经营者就是怎么样突破这个瓶颈，在09年以后这个瓶颈是所有汽车尤其是规模化汽车4S店投资者都应该考虑的一个问题，08年已经做好这个问题了，我记得去年在南都也做过一个采访，就说到“镇痛”。汽车调整是一个镇痛，让我们投资者深刻认识到我们应该跳出以销售以卖车来盈利的瓶颈，服务市场是一个新的增长点，所以搜狐今天以渠道为主题是很重要的。

　　主持人：一直比较有争议是关于《汽车品牌销售管理实施办法》，厂家和经销商关系建立，有一些东西不太符合发展需要，有待修订，李总您对这个实施办法有什么建议，觉得哪些方面是您比较关心呢？

　　李玉娟：中国汽车从今年一开始跳出这个第一位，这些问题不需要我们平民百姓思考，我觉得国家政府应该会关注到这点，而且会规划这点，汽车已经成为温家宝总理都提倡支持性的行业，品牌化规范应该早十年前就提了，只是有一个过程。作为平民百姓与厂家的关系，政府是以和谐为主，我这边没有太多的想法，我觉得我们力量有限。

　　主持人：汽车在全国销量已经达到一定的水准，有关部门可能会更加重视这个问题，所以这些问题会迎刃而解的。

　　李玉娟：最近政府出台一些政策汽车下乡，二手车置换有补贴，这个手段再加上前两天讲的反垄断，这都是对我们汽车投入者利好的消息，如果今后能够在终端规范方面更加普及，以及更加的标准化的话，长期做这个行业的人应该获利不少，我们非常期待。

　　主持人：通利华下一步发展目标是什么呢？

　　李玉娟：近五年的目标希望把健康汽车专家主题做好，本身大家都倡导环保，汽车对环保的影响是眼前很急切的问题，利用汽车载体把我们相关的车主，员工，把健康的理念把环保落到实处。之后我也希望对我们车主通过健康意识的传播，对这个行业有一个服务型的突破，让消费用户在汽车这个平台上面得到不单只是汽车的服务价值，因为很多汽车用户在汽车时间上真的花了不少，每个4S店车主们会在这里浪费2、3个小时，怎么去渡过这是作为汽车经销商应该要考虑和解决的问题。

　　主持人：因为时间关系，今天谢谢李总接受我们的采访。