昔日，有车卖就能挣大钱；如今，“手头紧”难倒经销商

　　汽车4S店受困资金链

　　龙运雪铁龙店风光不再，店内空空荡荡，店外门可罗雀。晨报记者 岳亦雷/摄

　　核心提示

　　今年以来，我国汽车销量连续几个月突破百万辆，汽车销量已居世界首位。

　　现象

　　多家4S店面临歇业

　　十几年前，当汽车4S店兴起时，还是相当赚钱的，用北京三菱汽车维修有限公司副经理赵波的话说就是“装上四个轮子就能卖出去赚大钱”。

　　看到众多经销商赚得盆满钵溢时，市场也逐渐走向了疯狂，一时间，4S店遍地开花。如今，在金融危机的大背景下，再加上市场饱和，“4S店可没有以前那么风光了，很多店的日子都不好过。”广汽航天店主管销售的韩先生告诉记者。

　　据记者调查，目前在北京约有4S店400余家，并且每年都在递增，但其中大多数民营经销商的日子都比较困难。去年下半年，北京龙运集团的东风标致和东风雪铁龙店双双因资金问题而无法进车卖车。双龙集团也因资金链出现问题，旗下的双龙精致和双龙雅致两家东风标致4S店被厂家暂停供车。今年三四月份，上海大众北龙店又因为资金问题而没车可卖，这是隶属于龙运集团的第三家店遭遇资金链断裂困境。据了解，2008年真正完成制定销售任务的4S店没有几家，昔日只要建4S店就盈利的神话就此破灭。

　　“资金门”困扰4S店

　　想支持店面的良性运行，就需要巨额的现金流进车，这是很多经销商吃不消的。韩主管告诉记者，广汽航天店去年厂家提出的进车任务是1800台，“仅这一项，就需要几个亿啊。广本汽车在北京现有18家4S店，每家店一年光进车就需要4到6个亿资金。”一位业内人士透露，现在大部分4S店八成以上的资金需要信贷支持，少则几千万，多则几个亿。“即便是我们国企，有时也得向银行贷款来周转资金，更别说私企了。”韩主管如是说。

　　拥有9个汽车品牌、11家汽车4S店、近20个展厅的众义达商贸集团此次遭遇的危机，就是因未及时偿还贷款，众义达商贸集团被大众汽车金融、一汽财务及相关银行暂停了新车融资贷款业务，导致旗下的一汽-大众汇诚4S店提不到新车。日前，众义达董事长何连义在接受采访时也直言，国企在融资和其他方面有很多优势，而大部分民企经销商都是白手起家，没有足够的资本积累，“我们做得比较好的店一个季度也要压400万至500万，这相当于吃我们的现金流，这让本来很紧张的现金流压力更大。”何连义表示，“这一点是厂家和经销商之间最应该解决的问题。”

　　4S店生存靠售后

　　北京三菱汽车维修有限公司副经理赵波告诉记者：“销售利润在减少，而且具有一定季节性，要维系4S店的生存，还得靠稳定的售后服务。”售后利润能占店面整体利润的比例是多少？广汽航天店的韩主管给记者的答案是“80%到90%”，“售后不行，4S店根本就不可能生存。”

　　记者调查发现，一辆汽车进4S店维修一次的平均费用在300至800元之间，而随着车龄的上升费用也会相应增加，车龄两至三年后平均每次维修的费用约为1000至1500元，“当然费用也会因车辆的档次不同而有所差异，售后服务的平均利润可以达到50%以上，一些高档车型的4S店甚至会更高。”一位从事汽车售后服务的人士告诉记者。

　　当记者来到位于健德桥西的龙运雪铁龙店发现，这个曾经的4S店因欠巨额债务已经被厂家终止销售，展厅内除了仍挂在墙上的龙运汽贸公司的牌子外，丝毫看不出这曾是一家4S店的售车展厅。穿过展厅，记者在维修区见到正在忙碌的工人。一位工作人员告诉记者，“这里不卖车已经很久了，至于外界传言的将被挂牌转手，我们并不关心，只要有车修，我们就有饭吃。”

　　随后，记者来到维修服务台，一位不愿透露姓名的售后人员告诉记者，目前这个店平均每月可以维修1000多辆车，仅靠这一项，就能养活整个店面，并且还有不少盈余。至于为何抛弃售车业务，这位工作人员表示，“肯定是利润太少了，公司又没钱，只好放弃了。”

　　内因

　　标准严格 建店成本高

　　4S店的建设是受到厂家直接限制和严格规定的，如展厅的规模、样式、使用站台的大小，甚至员工的着装和店内规章制度等都要严格按照厂家的规定，经销商自身的品牌形象则无处体现，厂家也不允许体现。“这是业内的规则，既然打算做4S店，就没有选择的余地。”赵波说。

　　据记者了解，像奔驰、宝马这样的豪华品牌，厂家要求4S店的结构、面积、形象标准非常高，建店成本高达3000多万元。其他一些主流品牌的4S店也需要2000万元左右。除此之外，员工工资、水、电等店面的日常开支，都是很大的费用，运营成本一般在上千万元，小品牌也需要几百万元。

　　赵波所在的三菱汽修公司正在惠新东桥北新建一家三菱汽车的4S店，“面积才1000多平方米，建筑造价已经超过1000万元了，预计下月初即可运营。如果把地价也算进去，费用还要更高。”

　　单店投入过大，经营成本高，为4S店的日后运营埋下了高风险的伏笔。“如此高昂的投入以及日常支出都需要利润来支撑，在销售利润急速下滑甚至是负增长的时候，资金链就显得很脆弱，破产倒闭也就不足为奇了。”韩主管直言不讳。

　　疯狂扩张 资金压力大

　　利润变少还是小事，很多后来兴起的企业盲目扩张，妄图占领更多市场份额，也是他们陷入漩涡的重要原因。新车通常在两年的保修期后才进入维修期，况且新店开始不久，车主群积累不够，以卖车的微薄利润，建新店动辄一两千万元的投入，想迅速收回成本简直有点痴心妄想。

　　据介绍，广汽航天店建店10年来，卖出的车早已超过1万台，“只要留住4000名客户，我们就可以过得很好，况且现在远不止这些。但新店就不一样了，销售没利润，售后没饭吃，日子怎么可能好过？肯定是赔钱的！”韩主管解释了新店难以为继的原因，“店面建设和进车的钱大部分都是贷款来的，光利息一块也让他们吃不消了。”

　　赵波也告诉记者，“虽然近几年4S店扩张得很厉害，但中层管理人才和高级技工人才的缺乏还是很严重的。4S店提供的售后服务绝不是简单的维修，一名维修工人要达到对车辆整体维护理念的成熟，大约需要3到5年时间。”而这期间，一些理智的客户就会选择老牌店面，“客户更看重的是售后人员操作的规范性和养护的专业化。”

　　外因

　　汽车厂商强势 签订霸王条款

　　今年以来，我国汽车销量连续几个月突破百万辆。不过，“这是由于厂家促销带来的繁荣，经销商是增产不增收的，4S店销售这块的利润是越来越小了。”北京汽车流通协会会长吴刚表示，“一款新车上市后能坚持六个月到一年不降价就非常不错了。如果连新车上市的宣传费也算进去，4S店卖新车毛利润几乎为零。”

　　在当前的市场形势下，汽车经销商没有与厂家平等对话的权利，这跟近几年4S店数量的疯狂增多有着直接的关系。吴刚会长表示，“厂家的强势最直接的表现就是能决定销售返利的高低，有些经销商即使完成销售任务，年底返利时也存在一些不确定因素，很多时候就取决于经销商和厂家的‘私交’了。”这里所说的“销售返利”，指的是经销商从每台车上获得的利润。“返利的高低是由厂家自己定的，品牌不同利润也不尽相同。我们广本是完成年度任务的80%返利6%，完全完成任务返利7%。”韩主管告诉记者。

　　经销商为了销售库存，也为了完成厂家定的“销售指标”，干脆薄利、无利甚至负利销售，以跑量完成指标，获得厂家的年终“返利”，这也直接导致了“车市火爆，而经销商却增产不增收”现象的出现。而完不成厂家销售任务指标的经销商，则面临被厂家取消经销商资格的危险。

　　配件市场混乱 破坏公平竞争

　　除了售后，汽车配件的销售本来也是4S店的一个盈利点，但近年来，情况也在悄然发生着变化。

　　据介绍，目前北京大大小小的汽车维修网点多达几千个，市场的混乱让经销商苦不堪言。“目前行业发展的不规范使4S店受到很大冲击，厂家虽然也在尽量控制销售渠道，但收效甚微。一个简单的配件就可能来自多种渠道：原厂家、配套厂家、走私，甚至还有假货。尤其是假货和走私产品的泛滥对4S店冲击最大，相关部门管理的缺失也使得市场秩序杂乱无章，这对4S店的经营很不公平。”赵波表示，“这样导致的结果就是‘越规范，越吃亏’，这不是一个好现象。”

　　同时，维修市场的不均衡还跟企业的模式有关。据赵波介绍，同样作为纳税人，不同的企业标准税赋也不一样，“拥有4S店的一类企业税赋标准要比一般维修企业和小网点高十几个百分点，本来我们利润就很少了，这样做又很大程度上破坏了竞争的公平性。”

　　出路

　　拓展市场要量力而行

　　4S店该如何走出困境？北京汽车流通协会吴刚会长认为，首先是经销商自己要严格自律，遵守汽车流通行业自律规范。其次要做好所经营品牌的市场分析，调度好资金流通环节，对于是否新建店面，要量力而行，切莫盲目跟风。他同时表示，4S店标准不应是一个硬性的标准，而应是一个弹性的原则。一味讲究高档，动辄上千万的投入，使4S店的生存越来越困难。

　　中国汽车工业咨询发展公司首席分析师贾新光也认为，若想走出困境，经销商提高自身造血能力才是最根本的办法。“经销商缺资金，就好像人贫血一样，不能一味只靠输血。”以龙运集团为例，旗下的东风标致和东风雪铁龙两家4S店在京城乃至全国都可以说是旗舰店，但是因为经营不善导致走向没落，实在可惜。

　　经销商亟需政策保护

　　经销商和厂家的不对等关系让众经销商吃尽了苦头。记者了解到，2005年出台的《汽车品牌销售管理办法》进一步提升了制造商的强势地位，对厂商布置网点没有约束，对于经销商倒闭，汽车厂家也不承担任何法律责任。目前很多汽车厂家出于自身利益的考量，在同一区域设置4S店过多，过于密集，经销商叫苦不迭却又敢怒不敢言。而在美国，各州都有保护经销商的相关法规，比如两个销售网点距离要超过10英里、厂家让经销商关门时须回购新车及零部件库存等等。

　　广汽航天店的韩主管认为，政府应该出台相关政策，加强对经销商的保护。“网点太多，为了赢得市场，同品牌之间就可能发生恶性价格战，到头来对谁都没好处。希望政府出面，对经销商加以政策保护。”