来源：搜狐汽车
作者：综合报道
【编者按】2011年11月21日-28日，本年度最后一场汽车盛宴——2011年广州车展激情上演。位列中国第三大车展的广州车展，在2011年被意外赋予了新的意义，它既承载着过去十年的总结和盘点，又是下一个大时代画卷的开启。搜狐汽车全力报道，带您走进2011年广州车展。以下为东风柳州汽车有限公司总经理助理姚利文接受搜狐汽车专访。
东风柳州汽车有限公司总经理助理姚利文
主持人：姚总好，很高兴再次见到您。这次东风柳汽带来些什么车参展？
姚利文：主持人好，各位网友上午好。我们主要带来了三款车，一款是SUV，第二款是我们刚刚定点上市的菱智1.6L商务车，已经在广州、东莞、郑州、青岛等5个城市10家经销商小批试销。这是首款小排量商务车，第三款就是我们正在热销景逸LV车型。
主持人：可否简单介绍一下这几款车型？
姚利文：景逸SUV我们定义为高性能城市SUV，它有两个特点，一是空间宽敞，目前是国内同类级别当中最大的，它的轴距到2.69米，同时它的空间的长度将近4.4米，高度达到1.69米。第二个特点就是操控性很好，它参考了日产逍客的底盘，全车系配备ESP车身稳定系统，操控性和安全性都很好；
主持人：这两款车未来打算怎么推广？
姚利文：我们柳汽是短而精，目前产品线不是很长，我们主要做精的概念，也就是聚焦细分市场。从我们的车来看，景逸已经连续两个月，单月细分市场销量冠军，菱智也一直在商务MPV市场里稳居三甲。我们希望菱智1.6MPV和SUV做到同级别中的前三位。
主持人：现在中国车市是很重要的市场，风行汽车在华南这块市场是怎样的地位？
姚利文：华南这块是比较重要的地位，刚上市以来它的销量将近25%到30%，它的经济比较发达的，有地域上的优势，华南市场一直都是我们的重要市场。景逸上市以来华南市场每月大概一千多台左右，菱智也有将近1千辆每月。
主持人：目前很多北方的厂家都把开拓市场的脚步往南移动，您怎么看华南整个中国的销售？
姚利文：我们中国有传统的三个经济圈，珠三角经济圈、长三角经济圈、环渤海湾经济圈，此外还有现在的中原经济圈、华中经济圈等，在各个经济带里面，珠三角经济圈是最早的经济圈，它在全国的市场重要度是非常高的。汽车产品在这里有一个稳定的市场表现。北方的厂家也在挥师南下，我们，在挥师北上的同时，继续稳扎南方市场。
主持人：今年汽车市场跟2010年相比出现非常大的差异，市场出现很大的下滑，华南这块是个风向标，您怎么看今年的车展？
姚利文：广州车展是一个承前启后的阶段，由于受汽车优惠政策的退出系列因素影响， 经过10月份、11月市场进行调整，12月份应该平稳回升，并会持续到明年上半年。
主持人：看来您对明年市场还是比较乐观的？
姚利文：我预计明年市场会提高5%左右，不会出现下滑。
主持人：本次车展是以绿色为主，咱们的节能减排方面，有哪方面的规划？
姚利文：对这方面，我们分三步走，第一，我们一直在推进高清洁柴油车，引进德国与云内合作生产的高性能柴油机，它的节能效果是国内领先的，排放远超国家要求。我们也正在着手在景逸车上配备启停系统，节能效果更明显，达到第二阶段节能惠民政策的油耗要求。在电动清洁能源技术方面，我们也在东风公司统筹安排下有序开展准备工作。
姚利文：这款车的上半身承接景逸的空间舒适特点，下半身底盘技术部分来源于日产逍客，在同级别中它的通过性是比较好的，操控性和安全性都很好。
主持人：它的竞争力跟同类产品相比，还是挺不错的，这款车型什么时候上市？
姚利文：大概明年三四月份。
主持人：大概的价格呢？
姚利文：我们这款车大概8-10万左右。
主持人：景逸的销量一直也不错，有没有什么方面的销售秘密？
姚利文：循序渐进，不要自视过高，一步一步踏踏实实来做，我总结了景逸做得好，在市场营销上，我们有五个三到位，第一是市场研究三分析，第一是分析自己，分析竞品、分析客户。首先要了解自己，有什么资源、有什么能力，其次分析对手怎么出招，再次是研究客户。第二个是市场推广三覆盖的到位，网络渠道覆盖，线上广宣覆盖，线下推广覆盖。第三个到位是营销资源的三到位：即要素到位（人力、车源、资金、网洛、宣传 服务6要素）、动作到位，要做推广，不能坐在店里面营销，要走出去推广你的产品；还要能力到位。第四个到位是广告宣传的三贴近，贴近竞品，贴近客户，贴近商圈。第五个到位是用户开拓绕三圈，我们提出第一层次是亲友圈、生活圈、工作圈，具体到终端市场就是，第一圈是4S店，第二圈是汽车城，第三圈是外拓圈，这是我总结景逸做好的的5个三。并把具体销售动作细化落实下去。
主持人：柳汽公司未来的规划怎么样的？
姚利文：我们正在开发一款三厢轿车，同时围绕这个平台开发系列车型。
主持人：大概在什么时候上市？
姚利文：大概在两年以后。
主持人：景逸LV也取得不错的市场地位，这个您怎么看？
姚利文：一上市就达到3900辆的销量。是一款非常有竞争力的产品，它开拓了一个新的细分市场。
主持人：菱智1.6这款车的竞争力呢？
姚利文：目前菱智销量一直在商务MPV的前三位，但是传统商务MPV车型都是高定位、高价格的，还有就是给人一个高油耗的印象。我们菱智产品积极响应国家节能减排要求，推出1.6L小排量商务车。在目前商务车市场，小排量车型几乎没有，这款产品无论是产品技术，安全性、质量、性能等方面都大大优于大微客产品，而价格又是5.68万起步，有较大的优势。目前我们在几个地方的试销效果非常不错，十个经销商每月就将近2千台的销量，它销量的爆发预计在明年3月份以后。
主持人：那现在提车是不是还要等？
姚利文：对，还要等，所以目前我们的整个市场还没有铺开。
主持人：菱智1.6L产品是怎么兼顾小排量动力和车辆性能的呢？
姚利文：原来菱智2.0、2.4那么重的车如果直接采用1.6L动力，肯定拉不动，我们现在采用轻量化设计，保证减重不减配，减重不减安全性，减重不减性能。我们目前的车身只有1.4吨左右，通过对车辆的重新的调校匹配，性能及油耗效果非常好，给人感觉不像是1.6的动力，在这里我要告诉网友，这个车动力性能非常优异，同时油耗也非常低。
主持人：刚才您也提到网络还没有完全铺开，但是整个中国的车市从一二线城市，慢慢的转向二三线城市，我们二三线城市怎么规划？
姚利文：我们的策略我总结为广深高速策略：“广”就是广布网络，“深”就是对市场精耕细作；“高”就是高要求、高品质、高质量，“速”就是快速应变，灵活应变，这是就是我们的未来的营销规划。
主持人：除了这个战略规划，渠道建设还有什么亮点？
姚利文：最关键是建立一个跟市场能力相结合的营销网络体系，我们渠道建设有三种模式，我们根据产品特点不同，也要求经销商有不同的运作，使每个市场最大化。第一种模式：共网共线的方式，第二种是分网分线的方式。第三种是共网分线模式，主要目的都是使风行产品能上量，经销商能受益，客户能得到切实的实惠。这是我们的三个模式，我们因地制宜，不是一刀切。
主持人：最后请您对整个车市做一个预测。
姚利文：对明年市场，我们持谨慎的乐观。
主持人：我们祝愿东风风行汽车明年更好的发展。
姚利文：谢谢。主持人再见，网络朋友们再见。
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