姚利文：2011年跃进式增长 销量目标翻番

　　【编者按】以“科技•共创未来”为展示主题的第八届中国（广州）国际汽车展览会于2010年12月21日至27日在琶洲中国进出口商品交易会展馆举办，搜狐汽车将在位于2.1馆的搜狐展台演播室与各参展车企老总展开尖峰对话，共同盘点各企业在过去一年中的市场表现，展望2011年中国车市的趋势与前景。以下是搜狐汽车与东风柳汽有限公司总经理助理兼销售公司总经理姚利文的访谈内容。

东风柳汽总经理助理兼销售公司总经理姚利文访谈现场

　　销售创新高，明年发展势头仍强劲

　　主持人：非常高兴邀请到东风柳汽有限公司总经理助理兼销售公司总经理姚利文先生，来到搜狐位于广州车展的直播间参加我们的老总访谈。因为今年柳汽整个状况非常好，首先请姚总给我们介绍一下今年整个企业全年目标完成的情况？

　　姚利文：今年的销售收入有了很大突破，整个销售突破达到128亿元，销量在10.5到10.8万台之间。

　　主持人：50多年历史上又一次的新高。

　　姚利文：对的，新的起点。

　　主持人：具体在完成销量目标过程当中，乘用车和商用车板块总体情况怎么样？

　　姚利文：乘用车和商用车板块各占50%。

　　主持人：这届广州车展东风柳汽给消费者带来哪些产品呢？

　　姚利文：这届车展我们带来了全新2011款凌志商务车。第一个是性价比的提升，我们对价格进行大幅度调整，调整幅度达到两到三万元，另外把节油产品作为主打阵容。

　　主持人：目前到了年底各个厂家收获最丰厚的时候，当然也有专家学者对明年车市判断不如今年这么乐观，您个人怎么看待明年整个中国车市的走势？

　　姚利文：中国的市场是非理性的，去年在广州车展上每个厂家也在预测，保守的在20%，最高是20%—25%，今年达到35%—40%之间，大大的超出了预期的范围。以今年这样一种成绩来思索明年到底是什么样的状况，大家觉得整个国家政策在收窄，不会在10%左右，我觉得在20%，甚至20%以上。

　　主持人：您个人看法比较乐观。具体到本企业的状况，明年的销量预期我们增幅达到多少？

　　姚利文：明年柳汽也是全年转型和全面提升的一年，明年我们有一个规划叫做218工程，销售收入突破200亿，销量突破18万辆。也就是说明年比今年要翻番。别人问我是不是进行大跃进，我觉得是跃进式的增长，不是大跃进，每个企业的发展都有一个跳跃式发展的过程，企业做大，不是小步快跑这种模式，包括自主品牌，吉利也好，奇瑞也好，比亚迪也好，都是跳跃式发展，因为具备了这种基础。我觉得对目标还是充满信心的。

　　主持人：具体谈一下车型上，像您刚才讲到的乘用车板块的两个平台，一个是凌志这个平台，一个是景毅这个平台，明年还有哪些车型推出？

　　姚利文：我们有自动挡车型，还有1.8VVT，还有SUV车型。明年我们将有一款入门级SUV进入市场。MPV四大板块，第一大板块以现在2.5L以上到3.0L之间的，大概市场比重占到10%左右，然后是2.0L到2.5L之间的，主要市场比重达到39%。然后是1.6L到2.0L之间的产品，它的比重达到23%。第四大板块是1.0L到1.6L之间达到28%。今年MPV的增长主要得益于1.0L到1.6L之间的增长，因为去年是11%今年达到25%。MPV概括起来几个方面：第一个入门级的，取代微客这方面市场，第二个帅克为客用的市场，第三个就是现在商务车市场，还有一个就是公务市场，2. L排量以上的。明年东风在产品线上有入门级产品的导入。

　　主持人：从产品导入还有销售目标上来讲会有一个大的跃进式的增长趋势。从渠道方面来讲，明年在网点布局，渠道的下沉方面，具体有哪些规划，达到怎样的数量级？

　　姚利文：第一个渠道数量来讲，今年从200家增至300家，它的覆盖率应该说大大提高。我们在覆盖率方面主要是消灭两大空白市场，第一个就是低市的空白市场，第二个商圈的空白市场，达到它的覆盖率。第二个就是有效性，单店销售能力达到50到60台每月，然后保证它的盈利性，第三个方面就是渠道的盈利性。政府对于经销商返点政策我们也给予支持。

　　主持人：我想这对于很多有意愿的潜在加盟商是一个很好的信号。刚才说到在具体网点布局上会考虑哪些城市，或者哪些区域作为重点呢？

　　姚利文：其实现在做的是一种区域营销，就是把每个市场做尖、做透，主要市场在华东、华南，以后要采用变动式渗透方式逐步扩展到北部市场。

　　主持人：华东、华南市场向北方进军过程会在2011年有所举措吗？

　　姚利文：对，比如我们在山东市场今年增长幅度超过100%，以后以山东为据点，可能向河北，向北京进行渗透或者扩散。

　　主持人：在销量迅速增长过程当中，另外一个作为消费者很关心的售后和服务如何能够跟上？这一方面东风柳汽在新的一年中有哪些举措，或者哪些规划保证这么庞大的销量的增长？

　　姚利文：首先在用户方面第一个是提供便利性，就是缩短它的服务半径。我们提倡一句话，买车不出市，修车不出县，或者维修不出县，把网络服务密度，服务半径要缩短，保证便利性。比如在广州市场，或者一些大城市，比如浦东到浦西两三个小时，如果服务网点不完善，给用户造成很大的不便利。所以我们要缩短用户的服务半径，由原来的80公里缩短到50公里，这是其一，保证缩短他的维修时间，缩小他的服务半径。第二个整个配件保证，在服务及时性方面给予保证；第三对于他的人文关怀我们给予重视。比如我们的用户不光是买车，满足他的便利性方面，其实他的生活方方面面，作为我们来讲更要关心。就是打造一种汽车文化，买了车有一种移动的家的感觉，也就是我们提出的保姆式的服务。