姚利文：豪华阵容 首款柴油商务车菱智参展

   【编者按】2009年11月23日广州车展媒体日正式拉开序幕，当日近50场新闻发布会、超70款首发车、32款概念车的宏大规模将今年车市的红火推上顶峰。国内外各大品牌厂商均以最齐备的阵容应对此次“战役”，搜狐汽车在广州车展现场演播室专访近60位车企老总，为您揭开车展、车企、车型的台前幕后。以下是东风柳州汽车销售公司总经理姚利文先生的采访实录。

　　主持人：各位搜狐的网友大家好，这里是2009年广州车展，坐在我身边的是来自于东风柳州汽车有限公司总经理助理、销售公司总经理姚利文先生，您好。

东风柳州汽车有限公司总经理助理、销售公司总经理姚利文先生

东风柳州汽车有限公司总经理助理、销售公司总经理姚利文接受搜狐专访

　　姚利文：主持人好，各位网友大家好。

　　主持人：首先请您介绍这次柳汽在广州车展带来了怎样的参展阵容。

　　姚利文：带来了五款全新的产品，第一款是今年推出的，也是业内首款真正具有超一流的产品，就是我们的柴油商务车菱智。第二款推出了4G69和简易舒适型、简易标准型总共有五款产品。

　　主持人：为什么本次有如此大的阵容来到广州车展。

　　姚利文：广州车展作为全国的三大车展也是一级车展，大家知道北京、上海、广州是每个厂家都关注的车展，而且不仅仅是品牌的展示，也是很好的促销平台，跟用户沟通的平台。

　　主持人：以前每次车展都会参加。

　　姚利文：每次参加车展后每个月的销量都会大大的增加，不但在车展进行车的展示，也将终端的促销结合起来。

　　主持人：每次车展都卖车吗？

　　姚利文：是的，至少增长30%。

　　主持人：可以说是立竿见影。

　　姚利文：不但是三大车展，各个省都在进行不同形式的车展，有的区域甚至有1—2次大型的车展，我们知道一级城市是北京、上海、广州。二级城市有成都、长春、西安、杭州车展。

　　主持人：您刚才提到了这次参展的阵容中有一款菱智的柴油车，是否详细的介绍这款车的亮点和优势。

　　姚利文：这款车是响应了国家环保以及新能源政策的要求，首先是涡轮增加发动机，采取了电喷高压共轨的技术。低排放，达到了国家欧4标准，第二个是低油耗，第三低噪音，第四是高动力，油耗要比同类型的汽油机节省40%，100公里耗油是5升，噪音要比同级别的商务车低10%，动力已经达到了2.8升，因为是涡轮增加高压共轨的技术。

　　主持人：您谈到了对车展的重视，华南市场占到全国销售市场的份额是多少？

　　姚利文：广东市场达到了28%，公司离广州是很近的，因为区域的优势，华南市场包容性很高，对各种车都可以接受。

　　主持人：我跟其他做自主品牌的老总进行聊天，您也是做自主品牌的，现在柳汽乘用车也在发展，而且合资厂商的价格下降，面临的压力是越来越大，您怎样看待。

　　姚利文：竞争是我们预料到的，迟早会发生的，关键是我们做好准备没有，从自主品牌来看，目前呈现三大趋势或者是三大特征。一、低端的车型，例如A0和A00级占到了46%。二、低价位的车型，9万元以下的车型占了90%，6万元以下的车型达到了56%。三、新兴区域市场的需求，二、三线城市发展迅猛，比例不断的扩大，现在三线市场的比重达到了36%左右，华东市场逐步下降到46%左右，中部市场基本稳定，维持在18%左右。目前全国就是呈现这三大特征。

　　主持人：柳汽的车型价格是怎样的？

　　姚利文：现在的车型基本集中在9万元左右。

　　主持人：定位是怎样的？

　　姚利文：目前的价格是偏高的，但是从性价比来看，从技术含量来看，还算是比较合理的价格，低端并不意味着低档，因此质量要可靠。

　　主持人：销售情况是怎样的？

　　姚利文：虽然经历了一定的波折，从目前的发展情况来看，今年销售量的增长达到了30%以上。

　　主持人：销售量增长了30%差不多达到了行业的平均水平。

　　姚利文：跟行业的平均水平差不多，甚至是略高的，因为MPV市场前几个月是下降的，去年下半年销量不是很好，今年因为国家拉动的作用，整个的销售量是可观的，现在有的月增长达到了100%。

　　主持人：产能的布局是怎样的？

　　姚利文：乘用车明年要突破5万辆。

　　主持人：今年的销售是多少？

　　姚利文：今年大概是3万辆左右。

　　主持人：增长还是比较多的，明年在渠道上有怎样的策略。

　　姚利文：渠道是匹配的，首先要分析做的产品，产品是细分市场的还是大众化的，首先要分析市场的容量。其次是分析经销商的盈利能力，整个网络的布局和销量目标，经销商盈利能力是应该匹配起来的，不能简单的扩张。

　　主持人：现在的销售渠道和经销网点大概有多少？

　　姚利文：目前有130家左右。

　　主持人：都是4S店吗？

　　姚利文：大概有100多家是4S店。

　　主持人：二级网点多吗？

　　姚利文：现在采取的是几种模式，第一种是4S店，第二种是直销店加上快修的模式。

　　主持人：您说到100多家，大概是多少？

　　姚利文：130多家销售店，有4S店或者是直营店或者是快修店，所有的店面形式大概是300多家左右。

　　主持人：刚才跟天津一汽的老总聊天，他们说店面的铺设上4S店不增加了，例如今年是200多家，未来不会增加了，但是二级网点的铺设会大批量的增加，地点主要是以二、三线城市为主，你们的发展模式是怎样的？

　　姚利文：我们会分层管理或者是分级管理，例如广州中心城市和一类城市或者是二类城市，可能是以4S店为主，三、四线城市是以销售店加上快修为主的模式，店面的要求和投入方面会降低标准。

　　主持人：侧重于发展大的4S店在中心城市还是更注重于二、三线城市的发展。

　　姚利文：在一级城市的网络布局已经完成，现在已经向三、四线城市推进。主要考虑到经销商的投入和产出，可能会降低费用，就是建店的费用。

　　主持人：之前看到一些资料，东风柳汽在国际战略上有一些举措，包括前一阶段参加了东盟论坛，而且在越南也有发展，请介绍国际化的战略。

　　姚利文：东盟是我们重要的出口基地，主要有地位优势，离东南亚比较近，目前已经在越南、菲律宾、缅甸开始布局，有的是采取整车出口，有的是采取建立工厂的形式。

　　主持人：未来是否有量的规划？

　　姚利文：有规划，大概要达到总销量的20%左右。

　　主持人：如果按照5万辆计算的话就是1万辆。

　　姚利文：对的，主要是在越南和缅甸等东南亚国家。

　　主持人：包括哪些车型？

　　姚利文：全部的车型都有的。

　　主持人：明年小排量的优惠政策可能会继续，很多厂家对明年的销售都是持非常乐观的态度，您如何看待明年的汽车市场？

　　姚利文：今年汽车行业的增长是国家产业政策的拉动，现在结构性的矛盾出现了，例如银行的放贷，经济过热或者是造成了过剩的问题，汽车行业也存在这样的问题，关键是如何调整过来。整体而言，我认为中国汽车工业的前景还是很发达的，明年还会有25%的增长。

　　主持人：您还是觉得明年会有小的调整。

　　姚利文：是的。

　　主持人：因为今年的基数很大。

　　姚利文：是的。

　　主持人：您还是给了很高的增长。

　　姚利文：20%—25%的增长。

　　主持人：也有象您的观点，因为今年的基数特别的大，明年政策上即使会继续的扶持，也会有下降的过程。

　　姚利文：只是说增幅会稍微向下调整。

　　主持人：预计明年的产能是5万辆，相对于今年而言增幅大概是多少？

　　姚利文：接近60%的增长，我们的基数本来就比较低。

　　主持人：明年的增长量集中在哪些车型上。

　　姚利文：例如明年会推出景逸1.8升，明年会推出景逸1.5升，今年没有享受到优惠，如果这样的话，增长就会变成100%。

　　主持人：现在柳汽的乘用车的车型比较少，除了这几款车外是否还有其他的车型。

　　姚利文：明年还会有SUV车型。

　　主持人：命名是否是景逸。

　　姚利文：是另外的名字，名字还在策划中。

　　主持人：是否可以介绍这款SUV的情况吗？

　　姚利文：跟景逸的发动机是相同的。

　　主持人：这款车的竞争对手是哪些？

　　姚利文：例如日产的逍客，东风本田的CRV，还有现代、瑞鹰，定位是中端。

　　主持人：预计年销量是多少？

　　姚利文：每个月在1500台—2000台以上。

　　主持人：你们地处西南，对二、三线城市的了解会比其他的厂家更详细，现在的二、三线城市是否真正的启动了。

　　姚利文：我认为二、三线城市已经启动了，根据数据的统计，现在三线市场的比重已经达到了36%，这就是一个好的平台。相反在一线城市只有20%的增长。

　　主持人：自主品牌的比重吗？

　　姚利文：是的。

　　主持人：自主品牌更多的在二、三线城市发展。

　　姚利文：一级市场的比例大概是25%，二线城市大概达到了38%， 三线城市达到了36%。

　　主持人：谢谢您接受我们的采访。

　　姚利文：谢谢。