【编者按】2011年9月16-25日，第十四届成都国际汽车展览会在成都世纪城新国际会展中心拉开大幕。本届车展有300多家海内外展商倾情加盟，展车数达800余辆，世界知名的外资品牌悉数到场。在此次成都车展上，搜狐汽车对东风柳州汽车有限公司总经理助理兼销售公司总经理姚利文进行了专访，以下是访谈内容：

东风柳州汽车有限公司总经理助理兼销售公司总经理姚利文

　　搜狐汽车：姚总首先请您介绍一下我们这次参展的情况。

　　姚利文：这次我们主要是带来了两大品牌的的景逸产品，一个是刚刚上市的景逸LV，一个是菱智，主要是原来的经久不衰的产品。还有一个入门级的MPV商务车没有露面，我们也要在下半年上市了。

　　搜狐汽车：会到广州车展吗？

　　姚利文：一定会。

　　搜狐汽车：上市的时间？

　　姚利文：是在下个月底。因为在这个现有市场里入门级MPV是空白的。其中下面的市场是5万左右，上面的商务车市场是9万到9万以上，中间空白的市场就没有产品了。刚好我们的产品是填补了这个空白。

　　搜狐汽车：这款车的名字是什么呢？

　　姚利文：我们正在讨论中。但它的定位已经很明确了，就是小排量多功能商务车。

　　搜狐汽车：售价区间是什么样的？

　　姚利文：大概是在6到8万间，价格会比目前主流商务车下降不少。这辆车的小排量，打破了商务车耗油的观念，而且空间继承了原有的商务车的空间优势。

　　搜狐汽车：你可以不可以介绍一下景逸LV这款车的情况。

　　姚利文：别人都不太熟悉LV的含义，实际上LV就是城市活力生活Life Vitality的英文的解释。景逸LV主要是继承了景逸1.5XL的外形的优势、空间的优势、操控的优势，但是更加动感。外观更加吸引人。

　　搜狐汽车：您对这款车销量的预期是什么样的呢？

　　姚利文：我预期它会跟景逸1.5XL的销量差不多，景逸家族目前想突破1万台，目前我们各产品的销售都是细分市场第一位的，最高的月份达到了8000台，单一的品种在销量上应该还是相对不错的。所以有景逸LV的加入，景逸家族总体的销量会突破1万台。

　　搜狐汽车：成都1到8月份风行的销量怎么样？

　　姚利文：1到8月份我们的乘用车同比增长了157%，这是非常快的增长。销售总量到9月底预计会达到7.2万台。

　　搜狐汽车：您觉得我们今年增速这么快是什么样的原因导致的？

　　姚利文：做营销这么多年，我觉得还是要扎扎实实地做事情，我们要回归到营销的原点，就是客户的需求。满足客户需求，也就是产品要对路，我们要做到有质量的增长。157%的增速，有很多都是老客户介绍的，这是有技术含量的。因为产品好大家才会推荐你，不能光是靠广告的推动和价格的推动，而是要靠口碑。

　　搜狐汽车：这也是我们一直不变的方向。今年下半年的规划或者是未来有什么样的计划？

　　姚利文：目前我们主要是推新产品，今年我们有一个景逸SUV上市。同时在下个月也将会有入门震撼级的MPV上市，将会打破整个中国商务MPV市场的平衡。

　　搜狐汽车：今年我们年底还会有MPV的上市。在新品导入这方面下了很大的力度。

　　姚利文：对。

　　搜狐汽车：SUV是什么样的情况？

　　姚利文：景逸1.5XL主要是针对6到7万的区间的，景逸LV主要是7到8万。SUV是8到10万，以此来形成一个梯度。

　　搜狐汽车：明年呢？

　　姚利文：我们会有新款的MPV新平台的。应该说会做的比现在的商务车要大。大概会做到1.9米。

　　搜狐汽车：现在渠道建设这块有什么样的情况？

　　姚利文：目前我们的销售网点数量会达到300家，去年大概是150家左右。差不多翻了一倍。随着我们渠道的下沉逐渐开辟了新的市场，填补了销售链条的空白。

　　搜狐汽车：就这300家有没有地域上重点的区别？

　　姚利文：谈到渠道我们是从三个方面来考虑的。分别是渠道的密度、广度跟深度。就是你的中心城市可能布局是1到2家，地市级是1.2家到1.5家，县级市场是1家，这是它的密度。深度是我们在中心城市以4S店为中心，周围城市功能店，采取N+M的模式组成一个富有张力的营销网络。N是中心，以4S店为中心的， M是微型店。这个模式的核心首先是扩大它的覆盖面，第二是根据城市市场的容量，经销商能力的大小，产品的布局来制定整体的规划。

　　搜狐汽车：我们会更多向二三线城市扩展是吗？

　　姚利文：目前我们正在湖南等地做试点，已经发展到下面的县跟镇。

　　搜狐汽车：比如说西部地区对东风柳州汽车有什么样的布局？

　　姚利文：西部地区对于柳汽来说非常重要。因为我们一级市场都在限购，或者说饱和度已经够了，增量肯定在新开辟的市场中。我们知道，中国二级市场大概维持在35%的市场比例，而三线市场已经由原来的25%提升到30%，这样的一种提高的趋势恰好说明三级市场整体的增长率在加快。随着中国城镇化的改革，尤其是我们国家城镇化率的提高，三级市场将成为汽车市场新的增长点。中国有13亿人口，提高1%也是1300多万，城镇化主要还是集中在西部。所以，柳汽非常重视西部地区的拓展和投入。

　　搜狐汽车：西部地区的表现情况是怎么样的？

　　姚利文：西部市场目前是我们今年着重发力的市场。因为西部市场在我们的总体销售情况里还不是表现的很优秀。我们今年会把它作为一个重要的区域来做。

　　搜狐汽车：未来工作的重点除了新产品的推出还有其他的方面吗？

　　姚利文：第一是严格地按照国家的政策进行改进。我们现有的产品也会达到6.3的节能汽车补贴政策的油耗标准，给用户一个交代。第二是产业和技术。第三是做一些基础性的研究。我觉得重要的是前面两个。这是很实在的。

　　搜狐汽车：短期内呢？

　　姚利文：是希望可以最大程度的将技术商品化，可以为用户带来实实在在有意义的产品。但我觉得这还是有很长的路要走。

　　搜狐汽车：新能源车呢？

　　姚利文：我们借助集团的力量在做。

　　搜狐汽车：您对今年的车市怎么看？

　　姚利文：我觉得今年是很平淡的。我觉得会增长4%到5%之间。