【编者按】2013年6月18日-6月21日，中国市场学会汽车营销专家委员会与搜狐汽车共同举办的"中国市场学会汽车营销专家委员会第四届特别峰会"在岗什卡举行。参会的中国汽车营销一线嘉宾就2013年车市走势、营销渠道变革趋势等热点问题进行了研讨。以下是上汽通用汽车客户互联与体验事业部部长兼上海安吉星执行副总经理华瑾的精彩观点。

上汽通用汽车客户互联与体验事业部部长兼上海安吉星执行副总经理华瑾

　　搜狐汽车：在今年年初，汽车行业专家和行业工作者普遍认为2013年将是销量平缓增长的一年。到今天为止，2013年已经过去了快一半的时间，您认为上半年中国车市表现如何？依据上半年的情况，您如何预测今年全年中国车市的走势？

　　华瑾：今年1-5月，乘用车销量达667万辆，同比增长16.2%。我们预计，2013年国内乘用车销量将在1560-1590万辆之间。

　　搜狐汽车：具体到上海通用汽车来讲，上半年销量情况如何？同时，今年全年 的目标是什么？在目前的市场环境下，您有信心完成这个目标吗？

　　华瑾： 2013年上半年上海通用汽车共实现销售780,496辆，同比增长16.2%，创公司半年销量历史新高。与此同时，在中高级车、中级车、小型车和大型MPV四大主流细分市场里，上海通用汽车旗下主力车型均处于领先地位，体现出上海通用汽车强大的产品竞争力和市场影响力。2013年，上海通用汽车全年销量将超过150万辆。

　　搜狐汽车：在新的排放标准实施以后，很多车企将主要阵地转移到二三线城市。新排放标准的实施给 带来了哪些影响？目前 在二三线市场的渠道布局情况如何？未来可预料的是，二三四线市场的竞争将会越来越激烈，在强竞争下 的作战策略和制胜之道是什么？

　　华瑾：2012，上海通用汽车在区域营销模式上深耕细作，加快了区域营销中心的体系、团队和能力建设。别克和雪佛兰品牌的19个区域营销中心相继开业，无论是硬件设施，人员配备，还是沟通和管理机制，都得到了完善。2013年，别克和雪佛兰将继续深化区域营销，大力提升营销体系竞争力。别克品牌要深化有“区域特色”的营销中心建设，提高区域自主权，准确把握不同区域市场和不同消费群体的差异化特征，因地制宜地采取快速、精准营销措施。雪佛兰经销商网络发展重点将积极响应国家“城镇化”政策，加强经销商网络开发，提高三四线城市覆盖率。未来两年力争覆盖空白区域市场和县城市场，力争在2014年底雪佛兰经销商网络达到685家，三、四线城市覆盖率预计81.4%。

　　搜狐汽车：有专家提出微增长时代的来临，是中国市场步入成熟期的转折点。消费者越来越理性，更清楚自己要的是什么，这也将会促使市场更加细分。在市场愈加细分的形势下，车企的渠道布局应该如何变革？

　　华瑾：具体来说要从“量、质、形”三个方面着手。一是加快经销商网络开发，尤其是对三四线，甚至四五线城市的渗透；二是通过引入科学管理工具，加强经销商的能力建设，提升经销商的业务能力、管理能力和发展能力，并通过突破经营模式加强经销商的后市场业务。三是根据不同城市类型以及品牌需求，构建起包括4S店、直营店、CBD展厅和精品店在内的多元分层网络模式，合理布局当地市场。

　　搜狐汽车：当前市场增长缓慢，经销商面临库存高压，销量下滑，售后市场被汽修厂挤压的困境，与车企间的矛盾不断放大和凸显。在理性市场下厂商与经销商之间应该如何缓解矛盾，携手发展？

　　华瑾：上海通用十几年来一直与经销商保持合作伙伴关系，追求双赢的目标，无论车市好与坏，我们在制定营销策略的时候，都会把经销商利益放在很高的优先级。过去每一个品牌或者产品，竞争不激烈的时候，开一个4S店都会赚钱，随着汽车市场由高速增长变成低速增长，随着某一些区域市场或者某一些细分市场竞争从不激烈到激烈，经销商在终端的获利性，总量和结构都发生了重要的变化。

　　如何降低经销商的运营成本？如何发挥经销商的规模优势？如何集成规模优势和单品牌优势？这些都是我们和经销商共同面临的新问题，而对上海通用来讲我们会关注几个方面：

　　第一，产业链的延伸，如何在产业链的后市场方面做强。所以各个方面的后续服务，其实正是基于后市场发展的空间去看。这块也是将来利润增长的一个相对空白的领域。

　　第二，如何引导经销商在终端的金融领域方面进行提升。过去非常传统的卖车、修车的简单业务形态是不能适合未来竞争需要的，这样一种落后的形态，经销商将来是不可能实现盈利的，不可能实现可持续发展。所以经销商终端营销力的创新是非常重要的一个方面。