随着自主车企战略频繁调整，经销商退网成为与之相伴而来的阵痛。两年前，比亚迪汽车的经销商网络被认为是自主品牌中波动最大、退网经销商数量较多的车企。而日前据新华信监测报告显示，奇瑞汽车今年第一季度经销商净退网数量已达到16家。加速变革渠道模式以适应目前的市场状况，已经成为自主车企起亟待解决的问题，其中长安、海马等自主车企已经开始着手探索渠道新模式。

　　长安推经销商分级考核 试水渠道模式变革

　　在各大汽车集团加速渠道扩容时，长安汽车却在“清退”旗下的部分经销商。今年前5个月，长安旗下有10%左右的经销商被“劝退”。这一比例较去年有所降低。据悉，去年长安汽车清理了旗下数百家不合格的网点，个别区域被劝退的比例达到25%。这是长安汽车从去年开始推行的渠道规范工作的必要部分。

　　长安汽车即将推行的“渠道分级认证制度”6月份起将在长安旗下经销商中全面推行。根据该认证制度，长安汽车将旗下经销商分为A、B、C、D四个等级，其中D级经销商将被责令限期整改，如果整改后仍达不到要求，将被长安汽车“劝退”。

　　该认证制度将按照百分制为经销商打分，80分以上为A级经销商，将对该部分经销商在车型配备和推广力度上进行倾斜；60分以下为D级经销商，占比15%，这15%左右的经销商将被责令整改。

　　在考核指标中，最重要的一项的是经销商的“零售销量”，即终端销售情况。通过终端销售情况的考核，可以从企业管理层面最大程度避免压库情况发生。其他考核指标还包括销量任务完成情况、消费者满意度和综合运营质量。

　　长安汽车从去年开始对旗下经销商进行考评和实地调研。在山东、河南以及西部地区，长安汽车销量以及经销商运营情况相对较好，而在江浙、华南等地区，经销商运营状况并不尽如人意，被削减数量相对较多。

　　长安汽车将旗下经销商分为八个大区，从去年开始整改，目前经销商数量为500余家。未来2~3年，长安汽车在“劝退”经销商的同时，会加速引进新的经销商合作伙伴。到2016年，长安汽车经销商数量将达到1000家左右。在“劝退”的同时，长安汽车还对经销商进行了较此前更为严苛的培训与管理，以持续优化经销商团队。

　　培育核心经销商 海马变革渠道抗退网压力

　　自去年下半年以来，随着经销商整体盈利环境的改变，海马也遭遇了经销商退网等系列压力。

　　因此，从去年下半年开始，海马有意识地在佛山等地进行经销商网络的试点改革，由原来的单店扩张模式，逐渐转变成为“域建设”模式。

　　海马汽车销售有限公司总经理吴刚解释称，“‘域’即‘地域’。在‘域建设’模式下，经销商可以根据自己的能力，选择以省或一个地域为核心，向周围进行网络扩张和辐射。相比单一的4S模式，‘域建设’模式更为灵活，可以是4S店或者3S、2S店等多种形式，以降低经销商的成本压力。”

　　伴随着经销模式的变革，海马希望在今年进一步加快网络发展步伐，新增120家左右的经销网点，使其终端网络达到300家。这新增的120家网络将主要包含两类经销商。一类是已经实现集团化或者多品牌化的经销商集团；另外一类是海马自主培育的独有品牌经销商。对于后一类经销商，吴刚将其称作为“拓展型”或“创业型”经销商，这种经销商也是未来海马希望重点发展的核心经销商。

　　对此，新华信汽车研究副总监黄伟认为，海马一方面希望改善去年经销商退网带来的压力，采取相对灵活的网络扩张模式，稳定经销商体系；另一方面，也不排除在车型丰富的同时，通过培育核心经销商，更好地掌控渠道，为未来更好的盈利做准备。

　　北汽广州建网一店三主 无奈变通渠道管理模式

　　近日，在黄石东路口，原奇瑞汽车广州保新店悄然变身成为了北京汽车直营店，一条“北京汽车广州厂家直营4S店隆重试营业”的红色横幅拉在中间，后面紧跟着“广州安迪嘉”。不过，与其他4S店不同的是，“奇瑞汽车广州保新店”几个大字赫然而立，显得北京汽车有些小。

　　据了解，北京汽车租用了广州保新的店面，并且出资进行装修，但店面装修好后，考虑到保新的资历，并没有交予广州保新管理，也没有自己直接经营，而是交付给了一直在赛马场经营比亚迪的广州安迪嘉。

　　另外，对于广州保新而言，作为奇瑞的广州第一家店，经营奇瑞十余年，拥有上万名客户保有量，尽管如今已不做奇瑞销售，但其也不愿意完全放弃奇瑞售后这块。于是就出现了一种奇怪的局面，北京汽车的售前由安迪嘉负责，售后由广州保新负责，而售后方面保新在服务北京汽车的同时又保留了奇瑞的维修。如果再加上北京汽车，这家4S店就呈现了一店三主的局面。

　　近一年来，北汽自主品牌在广州的渠道网络建设，从经销商中途放弃到北汽欲独立建直营店再到广州安迪嘉的加盟，可谓一波三折。作为已拥有三款新车的北京汽车，在寸土寸金的一线市场广州建店的艰难之路，折射出新生品牌的无奈及变通。

　　宝骏库存居高渠道现隐忧 着手提升品牌形象

　　宝骏汽车是上汽通用五菱2010年创建的自主汽车品牌。主打车型宝骏630技术源于上汽通用别克凯越。而别克凯越近年来在中国汽车市场可谓风生水起，保持平均2万台左右的月销量成绩可谓创造了中国车市老车的又一神话。由此可见，上汽通用五菱注定对宝骏630倾注了不小的希望。

　　但近段时间宝骏汽车的销售终端状况让人很揪心。近日，中国汽车流通协会对外发布2013年5月份“汽车经销商库存调查结果”显示，5月份经销商综合库存系数为1.58，环比下降0.10，同比下降0.30。5月份库存系数最高品牌是宝骏，库存系数3.05，高过平均库存系数近一倍。

　　除了经销商库存压力骤增之外，宝骏目前还面临着渠道建设的问题。目前，宝骏汽车已建及在建的经销店共有300家左右，但真正可以发车的只有150家经销商、180个4S店。根据规划，到今年年底该企将建成360家左右的经销店。

　　有业内人士担心，目前上汽通用五菱仍在以销售微车的方式来对宝骏品牌进行销售，对于一个乘用车品牌的建设与培育是非常不利的。而目前上汽通用五菱似乎亦着手对此进行改善，内部人士表示，早前宝骏一4S店即将在云南大理一工业销售园区内建起，该园区中有斯柯达、上海大众等经销店，而进驻4S店的集中区将对其进店率有着大大的提高，也是提升品牌形象的一个好方法。同时，宝骏也会加强四线城市与县乡网络的开发，加强网络运营与提升经销商的管理能力。

　　授权状态：本文作者授权搜狐网独家刊载此文，未经许可，不得转载