在消费增速下滑、城市限牌等多种不利因素的影响下，2013年上半年我国汽车产销仍双双突破1000万辆。车市在逆境中增长，其中一个重要因素便是车企大力推进渠道下沉。但在这个过程中，一些四五线市场的二级经销商的盈利难题阻碍了售后服务的跟进。而宝马在江苏淮安的拓展样本，或许能给其他车企一些借鉴。

　　随着国内限购城市的不断增多，一线、二线等城市的新车销售增速下滑，而渠道下沉已成为汽车销售不可逆转的趋势。

　　渠道下沉“看上去很美”，但仍面临诸多难题，服务跟进首当其冲。

　　日前，中国汽车流通协会专家委员会副主任委员王法长在接受记者采访时表示，“眼下，汽车厂商的销售下沉到了田间地头，但服务依然浮在上面，这已成为制约渠道下沉的难题。”

　　据记者了解，目前企业的渠道下沉战略大多是通过设立二级经销商的方式开展的。对此，中国汽车流通协会副秘书长罗磊表示：“部分地区仅具有销售功能的二级网点已面临生存挑战，如果再配备服务功能，将进一步增加经销商的成本。”

　　销售在下 服务在上

　　我国汽车行业渠道下沉概念，可以追溯到2009年推出的 “汽车下乡”政策。

　　4年前，我国推出了振兴国民经济的“汽车下乡”政策。此后，不少微车、轻卡汽车生产企业率先开拓四线甚至五线市场的销售渠道。

　　随着县级以及乡级经济的不断发展、人均收入水平的不断提升，不少乘用车生产企业也纷纷加入了渠道下沉的队伍。

　　目前，从豪华车品牌宝马、奥迪，到合资品牌东风日产、北京现代，再到自主品牌奇瑞、吉利等，均在大力推行渠道下沉。

　　不过，目前设立在四五线市场的经销商网点，不少仅具备销售功能，服务功能缺位。

　　“即使是部分区县经销商具备一定的服务功能，也仅限于正常保养和简单的快修服务，并不能提供大修、车辆保险、二手车置换等服务功能。”王法长表示。

　　东风日产市场销售总部副总部长杨嵩透露，东风日产和大多数企业相同，也通过设立二级经销商的方式实现渠道下沉，在这些二级网络中，日产品牌大约有500多家，启辰有约100家，还有1000多家为合作型二级网络，其中具有服务功能的仅有一半。

　　一汽马自达亦是如此。据一位接近马自达的消息人士介绍：“目前一汽马自达的渠道下沉，主要采用建立直营店和二级网络两种方式实现，其中直营店数量大约500家，二级网络为1000家左右，几乎所有的二级网络均没有售后服务功能。”

　　相较合资品牌，自主品牌在服务落地上也没有多少优势。“就奇瑞而言，虽然在四川等地区销售功能下沉到四五线城市，但售后服务功能依然浮在二三线城市。”王法长表示，“这一做法实际上完全违背了营销领域的4C理论”。

　　所谓4C，是指消费者、成本、便利和沟通。服务不下沉，虽然能够节约成本，但由于服务半径较大，车辆使用维护成本将大幅度提升，给消费者带来极大的不便。同时，由于下沉到田间地头的销售网点大多为二级网点，和厂家疏于沟通，因此市场信息也很难传递到终端，这对品牌在区县城市的发展造成负面影响。