盈利制约二级经销商

　　服务功能难以下沉，有多方面的因素。“经销商考核缺乏服务考量指标，或者服务考量指标所占权重较低，与一些厂家的渠道管理理念存在必然的联系。”王法长表示。此外，服务难以下沉也与目前二级经销商的生存难题密切相关。

　　杨嵩透露，从今年开始，东风日产在营销费用中设立了二级网络专项支持项目，即每两个月给予每个二级网络8000元的现金支持。以降低二级经销商的盈利压力。杨嵩坦言，“在区县建立销售网点并不难，难的是维持”。

　　“在二级经销商生存面临挑战的情况下，他们自然不会投资引入售后服务项目和相关的技术力量。”罗磊也表示。

　　目前，为了弥补新车销售的损失，汽车经销商在不断挖掘售后服务潜力。但由于缺乏售后服务的支撑，二级经销商要想摆脱利润困局更加不易。

　　对于60%~70%的销量来自二级经销商的奇瑞而言，渠道下沉但服务功能缺位已带来了负面影响。

　　王法长告诉记者：“在重庆这个汽车销量增幅明显高于全国汽车市场的地区，奇瑞在此的销量增幅却低于全国汽车市场。”据了解，奇瑞在该市场新车销售的利润贡献率仅为20%~30%，多年前，这一比例曾高达70%~80%。

　　而经销商盈利和服务下沉深度的平衡点究竟在何处？目前没有定论。罗磊表示，就地理因素而言，如果县级城市和具有4S店的城市距离较近，那服务下沉的深度可以相对较小。但如果在新疆、宁夏这样地广人稀的地区，则需要配套服务下沉至四线、五线市场。