另外一个利益相关方渠道。从比较近一个角度来谈一下我们对渠道理解，渠道是我们的根本。八个字对渠道的纲领，以利扶志，授渔促行。经销商就是一个生意人，所谓的品牌忠诚度，所谓的事业长远规划是建立在他赚钱的基础上，也在于他的资产不被受到巨大风险影响前提下。在钓鱼岛事件之后，我们比原来更大关注经销商收益。经销商收益要想提高，其需求无非两点，第一个眼前利润，还有未来进一步发展本领或者价值。从开源节流两方面提升经销商两个方面，节流，整个行业渠道库存在累计，现在中国的经销商各大品牌现在财务成本越来越高，很多时候可能已经占到经营成本三分之一左右甚至更高，这些财务成本就是交给银行的利息。首先我们在去年事件之后大幅度降低经销商库存，财务成本大概降了三分之二。当然还有从售后周边事业销售毛利等各个方面，提高经销商收益。还有中国经销商面临人力成本增加，这些东西和渠道稳定渠道发展密切相关。

　　第二个，未来靠谁去做，靠人。经销商人员体系战斗力提升极其关键，去年突发事件之后面临一个很大问题，经销商员工主机厂还好，员工忠诚度还可以，到目前为止没有什么人离开。但是经销商员工和主机厂和品牌联系度忠诚度低的多，在去年事件后销售会下降，售后产值下降，人都是很现实，老板不挣钱，他的奖金就少了，而且每个人在思考工作可不可以保住，所以有一部分人员流失。这个情况下招的人很难，或者招更差的人员。今年是怎么对新手或者经验不足的人最行之有效的培训工具，让各个岗位人员恢复战斗力提升战斗力。

　　对整个经销商来讲，融资平台，现在中国银行体系有很大问题。经销商运营资金绝大多数都是来自融资，都不是自有资金，保证融资平台稳定是很重要的工作。在去年钓鱼岛事件之后，很多银行不再给日系经销商发放贷款或者收缩贷款，面临着非常大的考验，一旦现金流停了，意味着整个企业会崩溃。融资平台优化是我们要做的事情。网络体系，我们发展速度应该怎么做，每个厂家都在拼命快速扩张经销商网络，我们应该用什么样节奏什么样速度发展网络。还有经销商满意度提升，过去谈比较多客户满意度，但是其实对于我们来讲经销商满意度也是很重要的。所以通过给到经销商一定合理的收益，以及未来发展信心和赚钱本领，这是渠道唯本很重要的地方。

　　未来展望，渠道模式多样化，我们在讲博弈，这个博弈到底博什么，弈什么，各个主机厂博弈焦点在什么地方。博渠道模式，刚才胡总讲的这个课题，弈营销格局的数字化，这是我们认为未来所有的主机厂和经销商，包括整个汽车行业可能营销系统的两大焦点所在，谁能够在这两点先行一步，我相信谁就是未来的王者。

　　具体来讲，就渠道来讲，简单谈一下我们的体会，未来渠道模式发展方向。可能有很多种理解，只讲一个大方向。第一个未来物理空间虚拟空间结合，现在很多渠道都是4S店，但是未来可能是物理空间虚拟空间结合。第二个4S店未来一定不是物理上仅仅捆绑的空间，在空间上分离总体功能整合。比如销售售后，一个人买车维修车需求不一样对于网点便利性，以及各种各样成本考虑不一样。未来在物理属性上把销售跟售后捆在一起4S店注定巨大挑战，未来可能销售售后是分离的，在综合职能上整合的。

　　第三个方面固定网络和移动互联互补。所谓固定网络现在看得见的维修点4S店二级网点，未来还会发展出很多移动网络。因为未来中国的增长一定是往下的，县城甚至乡镇，在那些地方不太可能建立固定服务点，这是非常难的事情。我们考虑任何渠道模式，往往主机厂会一厢情愿。但是现在的销售渠道，如果我是投资人会不会投这个网点，一个不赢利的网点迟早会消亡的。未来我们的渠道大量下沉到两千多个县城几十万个乡镇怎么办，可能我们就没有办法用固定网点覆盖，可能有大量移动服务车或者说等等，这样一些流动性的网络去覆盖这些地方，作为一种互补。这是我们对未来渠道模式理解。

　　弈，营销渠道数字化。一个沟通数字化，管理数字化，营销数字化，售后服务数字化。未来的广告可能不再是现在说的广告媒体划分，电视报纸杂志互联网，未来的广告可能是谁掌握wifi流量入口谁最牛，包括渠道，比如未来展厅可能都是数字化展厅，车间可能是数字化的，很多管理模式会发生巨大变化。不以我们的意志为转移，这场数字化革命已经到来，而且发展速度非常快，尤其移动互联。我在日常很有体会，我们现在水平和北美水平相比，在营销做的非常好尤其数字化领域，北美市场都做的非常好。如果跟美国或者欧洲比，我们在数字化领域还属于是小学生阶段，但是要追赶的紧迫性非常大。因此摆在我们面前，未来营销系统渠道模式如何能够快速面临新的挑战，更加多样化和整合。

　　第二个，整个营销领域数字化革命，这是我们对未来整个发展形势一个预判。以上就是我们关于整个营销一点点体会，我是一个后来者，在汽车行业很多在座各位都是我的前辈，以上讲的不对的地方欢迎大家批评指正。谢谢！