来源：中国汽车报

　　自去年奇瑞与捷豹路虎合资公司正式成立以来，销售渠道成为关注焦点。笔者近日得到确切消息，国产车和进口车将进行合网销售已成定局。但接下来的难题是，如何发展新经销商，谁来主导？现有经销商与新经销商如何平衡？一系列难题仍摆在奇瑞捷豹路虎合资公司面前。

　　经销商尚不知情

　　据了解，虽然还有很多问题需要商讨和解决，奇瑞捷豹路虎合资公司目前就未来统一销售渠道问题，已经基本达成一致，但目前捷豹路虎品牌经销商对此并不知情。北京某捷豹路虎经销商表示，目前为止未从厂家得到任何有关将来具体销售渠道的信息，厂方也并未就相关问题与经销商进行沟通。“目前厂方还没有跟经销商透露销售渠道的信息，我们也并不了解之后的销售体系、渠道是什么样的。”而另一捷豹路虎经销商也表示，目前并不清楚有关捷豹路虎国产化后的销售问题。

　　实际上，至少就短期而言，新经销商的加入多少会对现有经销商网络产生一定冲击。“国产之后，在短期之内捷豹路虎现有经销商受损的情况是可能出现的，在捷豹路虎国产化初期，国产车所能带来的收益可能比较小，新加入的经销商会分掉捷豹路虎销售的一部分收益。”资深汽车评论员张志勇说。

　　但张志勇也表示，从长期看，销售渠道整合对现有经销商还是有利的。在进口车和国产车之间，国产车的比重是不断增大的，如果不渠道整合，进口经销商未来有可能被边缘化。而随着国产车市场份额的不断增长，进口车商可以享受到国产车市场销售增长带来的益处。“整合是必然的，早整合对于捷豹路虎的未来更有好处，但在短期内捷豹路虎及经销商损失的利益可能会大些。在各方中，首先是捷豹路虎和奇瑞之间进行利益分配，如果捷豹路虎不愿意自己承担利益损失，也许会带着其经销商一起承担。”张志勇说。

　　销售策略影响经销商利益

　　对奇瑞捷豹路虎合资公司而言，销售渠道整合已经成为前提条件，如何平衡现有经销商体系的利益，则是合资公司需要着重解决的问题。

　　据了解，目前有关合资公司的销售网络问题虽然已经基本达成一致，但是该决议还未得到最终批复确定。即便是决议最终通过，建设统一的销售渠道，但具体的营销策略仍属未知，而且需要根据市场情况的变化进行调整。是否能够根据市场和消费者需求选择适合公司及品牌发展的销售策略，将是决定捷豹路虎国产后发展、以及保证经销商权益的关键因素。

　　捷豹路虎经销商表示，国产的捷豹路虎产品何时下线仍未可知，因为各种因素影响，有可能要等到两年之后才可以正式下线，这比之前普遍预计的明年下线要晚一些。再加上捷豹路虎品牌车型的强势销售地位，使得目前经销商对捷豹路虎的国产关注度并不太高。但是，从长期看，销售渠道怎样进行建设以及如何保证利益是现有捷豹路虎经销商必然会面对的问题。

　　“现有经销商的利益能否得到保证，要看厂家能否采取合适的策略。厂家应该依据市场及消费者的需求控制每个地区的渠道和经销商的数量，这样才能使整个体系网络规模扩大的程度和各自地区的消费需求相匹配，经销商的利益也才更有保障。”上述经销商总经理说。

　　张志勇表示，合资公司未来的收入增加情况和具体渠道策略现在还不能确定。每个企业的经销商策略都不同，如果经销商扩展的速度比销售水平增速还要高，从这个角度来讲经销商也是会受损的，所以说厂家对市场的判断以及销售策略对经销商会有不小影响。