【编者按】近期，汽车后市场“电商”、“O2O”成为各风投、媒体、各上、下游企业最为关注的话题，并已狼烟四起，不断跟进，2014年甚至被称为是O2O的元年，到底什么是真正的O2O？它具有哪些要素？遇到了哪些瓶颈及难点？盈利模式？切入项目有哪些？国外模式？已做O2O的有哪些教训？如何形成闭环？借助雅森展及第二届汽车服务世界大会，搜狐汽车特别策划，分别向后市场各细分领域的20余位资深老总，了解大家理解的O2O，它山之石可以攻玉，希望能帮助大家少走弯路，群策群力共同推进后市场O2O的发展，搜狐汽车用车频道将持续关注后市场O2O的发展并继续深挖。

上海车易信息科技有限公司 总经理 水从芳

　　O2O是传统产业的互联网化

　　O2O是什么：我觉得第一点，不要把它神秘化，实际上O2O是传统产业当中的互联网化。大概2013年之前，所有的电子商务基本以产品电子商务为主导，而且以互联网人为主导，我个人认为2014年之后，真正的电商行业可能出现传统人占主导，互联网人结合的方式成就出非常大的企业，这是我个人感觉的第一个O2O。

　　最近我听到所有传统产业的大老都患了互联网焦虑症，被微信弄的。互联网焦虑症指什么？我自己做了这么多年一个传统产业，没想到一个新上市的企业市值是我的好几倍，我这么成功可能帮携程打工，我们应该怎么做？就是我们拥抱O2O。本质上O2O就是传统产业的互联网化，就是商务的电子化，而不是电子的商务化。

　　第二个理解，第一个O是OLINE，前端有非常多的流量进来，offine没有办法承载。没有华胜，没有大师贴膜，没有这样的企业，导来的流，消费者会满意吗？比如说帮车蚂蚁导一百个客户过去，车蚂蚁会瘫痪的，因为它是有限的工位量。周六日比较满，周二周三人不多，需要更多的客户。

　　我们线下做的很好，没有人知道我们怎么办？O2O比较难，难的是既要做好线上的O，也要做好线下的O，所以难度比较大。

　　第三、O2O不简单，做一个完整体系不容易。我做的第一天，很多人说做减法，为什么减不下来？因为做了减法满足不了终端消费者的需求。希望店是好的，产品是好的，服务流程是好的，这些都要好的怎么办？你做减法能解决问题吗？我觉得O2O是互联网当中的重模式，不是轻模式。不是讲投资实业开多少店，不是，是互联网当中的重模式，系统平台要强大，才能玩这个链条，否则做不起来。

　　最后我对O2O的理解，无外乎就是互联网解决什么？第一让我们通过互联网的渠道，让更多的人知道我们，就是宣传，多一个宣传推广的渠道。第二件事让我们的运营效率提高。为什么一说CRM系统？会员这样管理，我的人工降低，其实没有什么难的，没有什么神秘，就是提高运营效率。第三给客户最全面的体验，互联网就能给客户最全面的体验。没有传统产业，其实O2O是没有办法做成功的。

　　O2O行业确实挺难

　　第一难点，从市场条件来看，为什么说它比较难？我们看我们真正的消费者，真的成熟了吗？其实没有。他们现在确实有需要吗？但是他们真的还不太懂车。在半懂和不懂，有一点懂和不懂之间最难办，以前不懂就进4S店了。如果有一点懂，对后市场有一点期许，但是不知道期许多高，这是一个蛮大的问题。

　　第二个难点，我们的服务商，大家意识到要变了，所有人觉得电子商务不是遥不可及，不是做不做的问题，而是怎么做的问题。后一个问题又来了，革自己的命很难，因为你要做，就意味着你要革一部分你自己的命。你要改变原来的管理结构，公司化不那么容易，这个过程让他们感觉既有需要，真到自己要做的时候怎么这么烦。讲CRM很好，这套系统真正要用的时候怎么这么烦。这是我们面临的环境，这是难点。

　　第三个难点，我觉得是运营上的难点，O2O的运营。阿里做了这么多年，本地生活做的好吗？阿里不可谓是流量全中国最大的了，做服务和卖产品有本质区别，做汽车后市场服务需要专业化，当一个车主过来，我告诉你是什么车，我这次保养用的机油是什么样的？我该用什么机滤。我今天贴膜，我的车是宝马，什么膜配合我这个车最合适，它是有非常高的专业度在里面的。如果不能把专业深度做到，你做O2O，做后市场，做整个O2O产业，做一个垂直细分领域只有一条出路就是做深做专，如果做不到这两点，轮不到我们。运营当中要做到专业和深度。

　　第四个难点，形成业务闭环。搞第三方担保支付，上我这里支付就可以了，这个闭环形成了吗？我告诉大师贴膜是我车易安带来的，然后技师就说不要通过车易安，直接到我这里可以了。因为我们这个行业是认人认店的，不是产品靠物流直达，车主和服务要见面，要形成业务的闭环，要让大师贴膜的店感受到线上这个店是我的，线下这个店也是我的，我才愿意把这个单子给线上业务来做，业务闭环形成也是一个难点。

　　第五个难点搞流量，我们原来没有大量的流量，现在流量多贵，你要想买流量的时候，你有多少钱去买流量，你怎么在垂直细分领域和相关的合作方把流量拿到，这又是一个非常难的地方。

　　第六个难点，消费者说店开在上面，你卖的膜是不是真的，你卖的机油是真的还是假的，怎么保证产品质量，这又是一个运营上的难点，为什么说做O2O难。

　　第七个难点又来了，怎么盈利？赚车主的钱不可能。赚服务商的钱吗？服务商就问给我导多少流，你给我多少钱？我为什么要给你流。你要赚谁的钱？当你没有赚到钱的时候，你就死掉了。这是盈利的难点，你要用互联网的思维，我有免费的地方，我一定还有赚钱的地方，你们不一定看的明白，或者在我直接的客户身上收钱，这又是一个难点。所以我觉得我自己的体会，做O2O真的不容易。首先它需要一个具有非常深刻传统的产业理解的人，同时需要互联网的团队，缺一不可，要有双懂人才太难了，既要懂互联网，又要懂这个行业，我们本身就非常少，所以这件事的难度我一直认为非常高，非常高不代表没有机会，因为高所以有壁垒。我看到了市场的发展，我知道行业的痛点在哪里，我用新技术的手段如何解决，只要我解决了，我就能形成壁垒，我就能创造出现阶段别人创造不出的价值，这就是未来我们生存的地方。难不要紧，我们还是有信心做好的。

　　如何解决O2O行业的困难

　　虽然我刚才说了那么多难点，但是一定会有自己的解决方案。前面我说到整个市场条件，车主，包括服务商的现状，就决定我们做O2O的商业模式，必须从传统走向改良，由改良走向颠覆，我个人认为，不能一步走向颠覆。因为我们所有的市场都不太成熟，我们的标准也不能一步到位定的很高，我们的服务商一时半会接受不了，你要跟着市场一步一步的成长，过了两年再升级，消费者高了一级，服务水平也高了一点。不要在我们这个行业谈颠覆，我觉得太难。互联网的创新模式也是颠覆，我讲的是全盘的颠覆，我个人认为还没有到时候，跟着整个市场逐步的成长，不要想着一下子跟着市场慢慢的前进。所以O2O不是短期内能马上见到非常快效益的项目，这是我跟所有的投资人都说的一句话。两三年让这个企业IPO，让这个企业怎么样怎么样，我觉得不可能，这是我的观点，我也很现实。我在这个行业这么长时间，我知道需要熬一段，但是熬过了也是很好的前景，但是不熬，马上收果子没有那么容易。

　　第二、就是专业度了，一定要做专业，所以叫专业加接地气。如果我们这个平台，O2O不能做到专业，不能做到接地气，不能把这个行业做深别人颠覆你，改变你太容易了。要求我们做车型数据库，你所有的跟车主的，包括我们的机油，机滤，火花塞，跟车型定制化的产品做精准的匹配，实现顾问式诊断式销售，不是B2C，也不是C2B，是顾问式诊断式帮助车主销售的。

　　第三、大家都在想O2O这件事。新奇特说了做了多少系统，至少是百万级以上的支出，在座的服务商都需要这么大的投入吗？就算做这么大的投入，你有这样的专业人员？有没有一种可能性，我车易安现在做的，我们把线上所有的平台搭建好，我们把CRM系统建设好，我们把后端的供应链系统建设好，前端帮助我们服务商做导流，带集客，终端做品牌。这个是五星级企业，那个是四星级企业，都是好评，这个就敢进去了，这个靠你自己讲不行，需要第三方平台帮你们树立平台。

　　另外怎么帮你留住老客户，你有那么多的钱开发新客户，不如开发老客户，让他重新消费。这样摸到客户的需求脉搏，了解他的需求分析，知道他需要什么产品卖给他们，这个任务给我们，我们开发CRM系统。这个客户要大灯，我们没有，我们配套的系统提供你，你在线采购你没有的配件或者产品，这个系统开发交给我们，你们全力做好服务。所有到我门店来的客人，我怎么样把他抓住，有没有这样的平台承担？这就是垂直领域，O2O集成服务提供商。我相信刘总要做O2O，兰总也要做O2O，周总也要做O2O，各位都要做O2O。O2O投入很大，有没有可能，我们把线上所有的系统开发由我们来做，大家把这个做好，我们两家共同打造品牌，为终端消费者提供最好的服务，这样是不是非常集约化。我觉得车易安致力于做这件事，我们永远和汽车服务商是战略同盟，我们把车主留在店里给大家提供服务。现在车易安在上海做，可能今年7月份走向全国，因为我在上海没有做好，不敢做出去，我在上海把这个东西打造好，我再来和全国同行有非常好的合作。谢谢！