【项目介绍】

　　2013年北京汽车以“精准营销”为指导思想的“绅宝陆上飞行秀”，凭借一系列营销神话，缔造了中国汽车营销案例又一经典之作。2014年，陆上飞行秀第二季全面升级为汽车嘉年华，通过设置惊险飞行秀、百米竞速赛、空间挑战、倒车入位等表演互动环节，打造了其独有的“精准营销”体验。

　　绅宝陆上飞行秀来源于瑞典SAAB拥有二十几年历史的传奇表演项目，在北京汽车以效率为导向的“精准营销”战略指导下，全新的绅宝陆上飞行秀通过“集客、发酵、体验、成交”四步曲，形成了最新潮的精准营销价值链，极大满足了客户当今已趋多元化、多层次的各类需求。这一营销新手法，无疑为汽车行业渠道下沉与客户开拓提供了新的思路和范本。

　　【案例背景】

　　“陆上飞行秀”是由SAAB开创、以“原车上阵，未经改装”为最大特点的传奇表演，距今已有20多年历史，足迹遍及25个国家，为每个热爱激情驾驭的人展示最优秀的驾驶技术，将纯粹的斯堪的纳维亚精神传递到世界的每一个角落。“陆上飞行秀”每年都要进行30场以上的表演，观众不计其数，其中包含：2+2嵌入、嵌入180°转向、高速蛇形、交叉蛇形、蛇形对开、瞬间180°转向、瞬间360°转向、超车180°转向、两轮驾驶、kiss烧胎等十几个经典动作，直到今天都是车迷们的重要回忆。可惜随着SAAB命运的几经辗转，这个令无数车迷为之疯狂的“车坛盛宴”一度淡出了公众视野。直到2013年北京汽车重启“陆上飞行秀”再次让这一“车坛盛宴”成为行业关注的焦点。

　　北京汽车不仅消化吸收了SAAB的技术资产优势，更将陆上飞行秀发扬光大，通过2013年第一季和正在执行的第二季飞行秀活动，北京汽车已经将这一“车坛盛宴”发展成一场让消费者更乐于参与的“汽车嘉年华”，这不仅是一次从“视觉”到“触觉”的转变，更是从“敬仰”到“拥有”的升华。

　　【创意策略】

　　以“精准营销”为指导策略，以效率为导向。全新的绅宝陆上飞行秀一方面保持了原SAAB陆上飞行秀“原车上阵，未经改装”的核心特点，还原了SAAB经典的车坛盛宴，启用飞行秀核心团队，证实了绅宝源自北欧的性能实力。另一方面，飞行秀增加了百米竞速、趣味试驾等人车互动环节，让其顺利成长为一个真正的汽车嘉年华。绅宝陆上飞行秀通过传承经典及开拓创新，强化“集客、发酵、体验、成交”的四重营销体验，开创了全新的“精准营销”模式。

　　【飞行秀介绍】

　　“集客、发酵、体验、成交”的四重营销体验：

　　1、集客

　　在集客方面，北京汽车首先大量追踪收集潜客信息，并通过DLM管理体系进行逐层筛选，最终形成从潜客挖掘到保有客户维系的精细化管理，提升集客转化率。同时，北京汽车还大力发挥经销商资源优势，以区域为单位筛选目标客户群集中的生活、工作区，主动拜访、推介、邀约精准潜客。重视区域主流媒体全员参与、全员体验，邀请媒体编辑部记者、编辑、美术、印刷、发行等各部门每一个人，并通过媒体、经销商等平台向意向客户发放体验券等变坐商为行商的一些列举措，达到最大化的集客效果。

　　2、发酵

　　解决了集客问题之后，如何在集中的时间空间内让品牌和产品信息迅速发酵，营造“气场”就成为达成销售的关键。而北汽绅宝的造势方式则更加直接，就是传承自SAAB的经典品牌活动——“陆上飞行秀”。2013年陆上飞行秀如雨后春笋，迅速成长、扩张，足迹遍布北京、上海、深圳、香港、成都等全国25个城市，29站84场的陆上飞行秀表演累计集客近7万人。2014年，绅宝陆上飞行秀第二季全国30站巡演正在火热进行中，将先后经过长沙、石家庄、武汉、深圳、南阳等城市。

　　3、体验

　　体验，作为“精准营销”的核心环节，飞行秀现场更是无处不在。除了拥有二十几年历史的经典表演项目传承，作为一个追求性能极致的品牌，绅宝还融入了众多展示各类性能文化的体验、互动项目。

　　A、飞行秀经典表演项目参观:

　　包含：2+2嵌入、嵌入180°转向、高速蛇形、交叉蛇形、蛇形对开、瞬间180°转向、瞬间360°转向、超车180°转向、两轮驾驶、kiss烧胎等十几个经典动作,由SAAB原飞行团队担当，充分展示了绅宝“贴地飞行、人车合一”的境界。

　　1）2+2嵌入

　　2+2嵌入是4辆车高速迎面作紧贴交叉，看似简单，其实对每一部车的稳定性和驾驶者的勇气是很大的考验。所以坚固的悬架、平顺的行驶及良好的操控才是做这些动作的基础。

　　2）嵌入180°转向

　　单车作180度转向，从另两辆行进车中安全穿过，与此同时，还要在原线路上保持动态稳定性，可以证明绅宝在升功率瞬间爆发的峰值扭矩以及超强中段加速能力的确是非常出色的。

　　3）高速蛇形

　　高速蛇形的车队同时保持紧贴距离，以65-75公里时速绕锥，车身有轻微侧倾，这得益于绅宝高强度车身以及偏向运动性能的精确底盘，除了团队默契以外，动力性能和刹车灵敏度也是这项表演的重点。

　　4）交叉蛇形

　　交叉蛇形需要前方车辆在绕锥同时向不同方向移动，造成视觉横向速度差加倍，对车辆底盘及熟练操控技巧有更高要求。这不仅要求车手的头脑时刻保持清醒，更彰显了绅宝运动底盘的深厚功力。

　　5）蛇形对开

　　每辆车在保持循迹性的同时，要配合与相对连续两部来车的不同横向移动做交叉会车，视觉左右移动速度差与接近距离视觉差会继续加倍。继承了SAAB良好操控性的绅宝在应对如此高难度的动作时，丝毫不显吃力。

　　6）瞬间180°转向

　　瞬间180°转向要求车手在一瞬间完成多达30个分解动作，以踩离合器、打方向盘和拉手刹车来锁死后轮，造成车辆动态的不平衡。如果没有Turbo提供的瞬间爆发马力与高刚度车身以及偏向运动调校的底盘之间的配合，基本很难实现。

　　7）瞬间360°转向

　　瞬间360°转向是车辆在100公里时速以下反复两次180°转向，一气呵成不使用倒车挡，车辆的动态平衡稳定性非常重要。在时速100公里下，车子的重心瞬间左右转移，更不可思议的是因为绅宝高动力性能，使以上表演车辆一直仅使用高性能轮胎执行，无需更换甩尾专用胎。

　　8）超车180°转向

　　超车180°转向是指右侧切进超车同时往左移动，瞬间刹车，再大幅度转方向盘和拉手刹使车辆横向侧滑移，再转向180°。所有动作都必须在后方车辆正前方控制范围内完成。如此霸气的超车动作，所依赖的是绅宝的高强化底盘和精确转向。

　　9）两轮驾驶

　　两轮驾驶需要车手利用前轮驱动力配合转向动作就能做出两轮动态驾驶平衡。由于绅宝底盘尤其是侧向回馈信息都十分精准，这些都能轻松控制，事实上全球能做两轮驾驶的车手为数甚少。

　　10）kiss烧胎

　　以车头相顶,并用手刹车锁死后轮,使前轮加速产生高速空转摩胎冒烟，这需要低转速产生高扭力的动力引擎，才能有足够的扭力及马力突破抓地力的极限。

　　B、借助飞行秀，尽显北京汽车全系性能优势：

　　借助绅宝的极致性能表现，北京汽车的全系产品均在飞行秀现场表现出了各自独有的特色，并通过现场体验，让消费者更真实的感受了飞行秀这一“汽车嘉年华”的魅力所在。

　　1）性能试驾：绅宝D70体验

　　2）越野性能感受：北京40的极限越野驾乘体验

　　3）独特安全性能配置：绅宝D70的后备箱逃生

　　4）迷你性能诱惑：E系列的倒车入位

　　4、成交

　　如今“陆上飞行秀”已经成为一场遍布全国的“汽车嘉年华”并成就了一系列充满传奇色彩的销售奇迹。2013年，绅宝陆上飞行秀第一季历时11个月，遍布北京、上海、深圳、香港、成都等全国25个城市，29站84场的陆上飞行秀表演累计集客近7万人，现场累计销量近3千台。

　　第二季：目前，绅宝陆上飞行秀第二季全国30站巡演正在火热进行中，将先后经过长沙、石家庄、武汉、深圳、南阳等城市。截止到2014年6月，集客总数9492 交订853台车。

　　【效果总结】

　　在营销理念上，北京汽车以绅宝陆上飞行秀为标志的精准营销，将“集客、发酵、体验、成交”串联，形成了全新的一站式营销模式。它成功证明了，汽车营销的关键在于多大程度上实现了与消费者的沟通，而非活动费用投入的大小。找准定位，提高活动与产品核心优势的结合度，选择适合自身的营销模式，才是飞行秀成功的关键。

　　在呈现形式上，绅宝飞行秀不只是一场表演，更像是一场以性能为主题、集表演、试驾和销售于一体的汽车嘉年华。通过现场精彩演绎、人车互动等形式，北京汽车成功地在消费者心目中树立绅宝“性能车”的标签，开创了将声量转化成销量的体验营销先河。