诚然，即使对于中国汽车而言，2011年才刚刚成立的上汽大通都算是一个新成员。但是，自成立之初，上汽大通就已经将目光放到了全球。目前，上汽大通的海外布局已覆盖南美、中东、东盟、非洲、澳洲等区域。同时，依托其所具有的英国基因，上汽大通也将在今年重返欧洲。

　　“目前，上汽大通的出口已达25个国家和地区，到今年年底则有望达到27个。”上汽大通海外业务部总监张继育如是说。

　　战略布局 分清“土豆和鸡肋”

　　主流和非主流

　　身为一个成立不过4年的商用车品牌，上汽大通深知海外市场开拓的每一步都必须稳扎稳打，而在此之前，构建清晰的战略布局，更是上汽大通要成功“走出去”的第一步。为此，上汽大通通过调研，按照人均GDP的高低情况，将海外市场分为了主流和非主流两类。

　　主流市场主要包括南美、中东、东盟、欧洲、非洲以及澳大利亚和新西兰，上述地区也是目前上汽大通海外布局中重点拓展的六大区域。

　　除主流市场以外，上汽大通在其他非主流市场也按照特定模式开拓市场。“非主流市场是指相对较小的国家，人均GDP较低，进入门槛也不高，汽车市场容量通常为几万辆，比如马达加斯加、巴拿马等。”张继育介绍，在这些地区，上汽大通会委托上汽两家进出口公司进行操作。

　　用比喻展现全景

　　更有趣的是，上汽大通对海外区域市场还有更形象的定义—“土豆市场”、“河豚市场”、“鸡肋市场”，还有“仙人掌市场”，这些比喻展现出了上汽大通海外战略的全景。

　　其中，土豆市场和河豚市场均是指市场潜力大，并且预测到2015年，轻型商用车和SV6+SV7平台车型的销量将分别超过10万辆和2万辆的地区。但土豆市场的市场集中度相对较低，法律法规并不严格，市场维护成本一般；河豚市场的特点则是进入难度大，法律法规严格，风险大，市场维护成本较高。“例如非洲和东盟均属于土豆型市场。”张继育表示。

　　鸡肋市场和仙人掌市场则是指市场潜力小，并且预测到2015年，其轻型商用车销量将在10万辆以下，SV6+SV7销量无法达到2万辆的地区。其中，鸡肋市场的市场特点与土豆市场相似，而仙人掌市场的特点则与河豚市场一致。“除哥伦比亚之外的南美地区就属于鸡肋市场。”张继育称，之所以将哥伦比亚刨除在外，是因为哥伦比亚相比南美其他地区而言，进入难度较大，同时市场也很大，更像是河豚市场。

　　渠道拓展 暂以总代理为主

　　有了清晰的市场划分，如何进入市场并成功开拓，则成为上汽大通所需走好的下一步。

　　“目前，上汽大通海外核心市场的经销商正积极拓展二级网络，估计到今年年底，拓展基本可以完成，各个经销商的经营水平也在对产品的认知和市场反馈中不断提升。”张继育告诉记者，上汽大通会依据情况选择以整车销售、SKD工厂或合资公司等形式进入某一市场，而后再因地制宜开拓经销商网络。

　　互派人员培训

　　据了解，上汽大通在海外市场都是与当地颇具实力的汽车经销商等强强联合，迅速在当地打开市场格局。“但不一定是当地排名第一的经销商，也可能是第二或者第三，我们更看重他们的合作意愿。”例如，在澳大利亚，上汽大通就是与当地最大经销商支持及控股的ATECO合作，网络渠道正在不断下沉；而在泰国，上汽大通则选择与当地最大的集团企业之一—正大集团合作，成立合资公司负责上汽大通在该国的销售和服务工作；在智利等地也是如此。

　　“我们在每个目标市场都会选择一个总代理经销商，支持他们来开发当地市场，因为他们对当地的市场、人文和自然环境都更熟悉。”据张继育介绍，这些总代理经销商一般都有商用车的营销经验，各个地区的总代理经销商每年都会派人到中国进行相关业务及技术的基础培训，而后再回到当地给其二级网络经销商进行转培训。“此外，我们的售后人员也会到当地进行深层次的技术培训。”

　　灵活开拓二级经销商

　　另据张继育介绍，目前在各个地区，上汽大通由总代理经销商开拓的二级网络经销商主要分为三类：由总代理100%投资的网络；由总代理招募的经销商；以及既有总代理投资的经销商，也有其招募的经销商。例如在阿联酋，上汽大通总代理经销商下的经销商都是由其自己投资的；而在马来西亚的16家经销商中，既有总代理投资的，也有招募的；澳大利亚则全是招募的经销商。“总代理经销商自己投资经营的劣势，是前期投入成本很大。”张继育表示，相比较而言，由总代理经销商招募而来的经销商，终端客户保有量已有积累，前期投入成本较低，不会亏钱。“目前海外市场的商用车渠道多数是混合品牌经营的。”

　　此外，上汽大通还会与海外各个区域的经销商进行合作，寻找当地大客户，给予其相应商务政策的支持。通过与经销商进行沟通，上汽大通将产品车型按当地市场需求进行调整，并签署订单。同时，上汽大通为当地经销商提供试乘试驾车辆，大客户能够按照亲自体验的感受，决定是否购买。

　　张继育透露，至今年6月底，上汽大通在海外市场的网络已有137家；至今年年底，其网点将有望达到207家。

　　成绩渐显 多地开花结果

　　发展渐入佳境

　　清晰的战略布局，稳扎稳打的网络推进，也让上汽大通逐渐收获了努力的成果。

　　智利作为上汽大通进入较早的南美国家之一，其在当地的发展已相对较为成熟。“今年，智利市场的排放标准从欧Ⅳ升级为欧Ⅴ，上汽大通的产品已经通过当地欧Ⅴ排放测试，并能够提供相应产品满足当地市场的需求。”张继育表示，上汽大通在智利地区的优势已在逐渐增强，今年又获得来自智利200多辆的订单。

　　而在今年年初时，上汽大通泰国合资公司也宣告成立。据了解，泰国作为东盟主要国家之一，一直都是东南亚重要的汽车市场，也吸引了众多跨国车企及我国国内车企在此地设厂。“以马来西亚为起点，继而成功突破新加坡后，泰国合资公司的成立标志着上汽大通完成了东盟三大汽车市场的全面布局。”据张继育介绍，上汽大通的外派团队已正式驻扎当地，售后团队也会给当地经销商提供支持。目前，67辆V80的交付工作正在顺利进行中，接下来还将有60辆车辆发运。

　　上汽大通在新西兰市场的发展也较好。据介绍，今年7月份，上汽大通在新西兰已取得轻型商用车销量第三名，市场占有率达到了10%以上。“新西兰的轻型商用车市场总容量共约5000多辆，大通目前现在已实现500辆。”张继育告诉记者，目前上汽大通已与新西兰5家公司签订了批售大单。同时，为更快突破这一市场，上汽大通还将在当地开展售后关怀活动。

　　挑战与收获并存

　　当然，要取得这些成绩，其中的困难和挑战也必不可少。即使是在发展较为顺畅的智利，上汽大通也曾遭遇困境。“在过去的两年里，我们就在智利碰到了问题。”张继育表示，由于智利的排放标准比较高，上汽大通的车辆在经过两次欧Ⅳ标准检测后，才拿到了认证证书。“不过在智利升级为欧Ⅴ标准后，我们7月份一次性就通过了标准审核，拿到了认证证书。”

　　同时，在进入各个市场前，上汽大通也会反复考察当地情况，以适应不同的环境特点。“目前，G10正在中东进行道路测试实验，不断进行调整以便适应中东恶劣的自然环境和气候条件。”张继育称。

　　上汽大通的业务已覆盖马来西亚、泰国、澳大利亚、阿联酋（依图片编号顺序）等多国市场。

　　目前，上汽大通的出口已达25个国家和地区，到今年年底则有望达到27个。

　　专访

　　“多些车在路上，就多些口碑”

　　对话上汽大通海外业务部总监张继育

　　新京报：为什么将上汽大通对欧洲市场的开拓，称之为“重返欧洲”？

　　张继育：2009年，我们全资收购了英国商用车公司技术平台及MAXUS品牌知识产权，将MAXUS引入中国并冠以“大通”之名，而V80这款车就是在英国研发和生产的，并曾在2005年于英国上市，为皇家邮政供应车辆。

　　今年，我们开始实施重返欧洲、重返英国的计划。欧洲市场主要为：英国、爱尔兰和土耳其，目前正在与英国、土耳其确定经销商协议，预计将在今年年底可以实现首批200辆发运上市，完成重返欧洲计划。

　　新京报：为加强海外市场推广，上汽大通在营销上有何举措？

　　张继育：尽可能多些车在路上跑，靠车跑起来进行宣传，这是目前上汽大通“破冰”海外市场的主要营销方式之一。为此，上汽大通会为当地经销商提供试乘试驾车辆，让大客户试驾2-3个月，让其充分感受上汽大通车辆的性能，用口碑做宣传。

　　此外，上汽大通通过一系列与世界级高端会议的合作，在全球范围内，提升产品和品牌的知名度和美誉度。

　　当然，传统的营销活动也在推进。例如在新西兰，曾利用过电视广告、平面媒体、车展、农业展以及数字媒体来进行宣传和销售。不过上汽大通厂家暂时没有主导这一块，但对经销商的品牌投入都有所支持。

　　新京报：上汽大通的海外建厂计划是什么？

　　张继育：在海外建厂方面，上汽大通目前还是以SKD组装先行，之后再建立工厂，实现本土化生产，进一步深入当地市场，扩大产品规模和增强竞争实力。例如，在泰国市场，上汽大通已经建立了合资销售公司，并将在今后通过SKD工厂的模式，因地制宜开发市场；上汽大通也已计划在马来西亚建设合资SKD工厂。

　　新京报：2014年上汽大通的海外战略目标是什么？是否会增加新的车型投放？

　　张继育：今年，经销商的销售目标考核为2500辆批售数量，全球终端的零售数量为1900辆。目前，终端零售数量实际达到的销量大于批售数量。按照五年规划，到2018年，上汽大通的出口量将达到总销量的20%。

　　2014年V80在英国上市以后，上汽大通还将大规模推出主要针对海外市场的皮卡产品，或将于2017年年底在海外上市。此外，在今年的北京车展上，上汽大通已推出国内首款增程式电动宽体轻客V80 Hybrid，今后还将继续研发新能源产品。

　　B14-B15版专题采写/新京报记者 张洁