【编者按】2014年11月5日至7日，"2014中国汽车流通行业年会"于海南国际会议中心召开。本次会议的主题为"把握趋势 开拓未来"，将锁定当前行业热点、焦点和难点，汇聚各方力量，为中国汽车市场的下一步发展献计献策，搜狐汽车作为主办方深度网络合作媒体将予以全程报道。

行业领袖互动

　　林雷：谢谢主持人，大家下午好，这个环节是互动环节，主要来讨论我们今年非常重要的热点。今年是一个热点频发的一年，我们做企业老总都有一个感觉，有些年份你会觉得非常地顺利，感觉事情比较少。但是突然间会有某种情况出现，当某一年有事出现的时候会出现很多事情。今年我们遇到很多的挑战，我这个环节一共是半个小时，讨论两个题目，这两个题目，一个题目是关于我们最大的一个热点——电商对传统流通渠道的冲击。另外一个环节和这个相关，我们流通渠道热点频发。一共30分钟，两个题目，每轮15分钟，希望嘉宾言简意赅阐述自己的观点。第一个问题是电商，毫无疑问电商是今年最大的热点，特别是阿里巴巴在美国上市以后，它不仅是中国的热点，也成为全球热点。今天是11月6号，离我们的双11还剩五天时间，过去是电商的一个疯狂的时间，现在已经变成了全国疯狂的时间段。我想首先问一下第一车网的马总，您是我们在汽车互联网方面的先行探索者，所以想请您介绍一下今年电商特别是汽车方面的电商，在今年的双11和去年会不会有什么不同？第二，想请您谈一下我们现在的电商是不是已经具备了和我们传统的经销商竞争的能力，谢谢。

　　马晓威：感谢主持人。今年的双11马上就要到来了，无论是从厂商还是经销商，还是说各个互联网平台参与程度上，肯定从规模上和深度上远远地要大于去年的规模。从变化上来看，一个是品牌参与程度的加深，可能品牌现在已经有超过40个品牌都在参与双11的电商大战、促销活动。可能更大的一个变化是，所有的电商平台都在致力于深化整个闭环交易的行程，也在做很多深入的尝试。所以大家可能在整个活动的形式上也都会跟去年有所变化。今年从最终的结果上来讲，我相信最后通过电商平台产生的销售规模上会远远地大于去年。

　　刚才您说的第二个问题，在刚才大家意见的汇总中大家已经发现了，如果从今天来看的话，电商平台的力量肯定替代不了传统的经销商的销售渠道。可能在短期之内也还是替代不了的。

　　在整个电商常态化的销售过程当中，还遇到很多法律上的瓶颈、物流上的瓶颈，以及交易环节的瓶颈。随着技术的发展，技术上都是可以突破的。更重要的是产品来自于厂商，我认为最终电商发展的速度和最终的态势，更多的在厂商资源的倾斜和到底站在哪一条线上。

　　林雷：马总的观点使我想起2000年以后，因为中国开始有4S出现，当时说中国渠道的推动是由厂商来推动的。现在还认为说未来汽车电商的推动也会由厂商来推动吗？或者说由他们来领导来推动？

　　马晓威：这个渠道的变化，从推动力上来讲肯定不是来自于厂商，肯定是来自于电商本身。电商是后面现在带着巨大的资源。从最后的一个结果是电商跟厂商互动的结果，如果没有厂商，它被动地配合，这种大势至少从时间上还需要一定的时日。

　　林雷：谢谢，下面我问一下庞大的李总，庞大在过去的10年间是一面旗帜，也是从无到有建立了符合我们现在所谈的——现在叫传统，过去4S叫创新的模式——您认为庞大集团会不会考虑加入双11的狂欢环节中？第二个问题，对于蓬勃发展的电商，您是怎么看的？传统的4S和电商是什么关系？是竞争还是合作？

　　李金勇：第一个，所有的行业都在触电，庞大也在触电。庞大一个是积极地参与双11的活动，另外，庞大也设立了庞大汽车电子商城，也想在汽车电商方面有所突破。刚才您提到的传统渠道和电商渠道的关系，刚才我们也看到大屏幕大家的选择，更多的人认为未来是一种融合关系。首先我觉得汽车电商和其他产品的电商还是有一些区别的，比如说其他产品的电商要么给客户提供了极大的便利性，要么给客户提供了传统渠道所不能提供的优惠。而汽车的话，汽车电商还有几个瓶颈需要解决。当然，10月1号开始的汽车经销商的经营范围的改变，变成了汽车销售，这为电商解决了其中之一的一个瓶颈。同时，汽车产品的电商，这种消费习惯的形成，这是在其他产品的电商当中必须要做到的，比如说我们去打车、去购物。我们形成了这种消费习惯之后，对于消费者来讲，电商才产生它的便利性和优惠。而汽车产品的话，这种消费习惯相对比其他的产品很难实现。

　　第二，汽车产品的话，中间的环节相对比较少，其他的环节比如说服装，它一级批发二级批发到商场，可能它的价格中间的环节很大。而汽车，现在终端销售的汽车经销商很多品牌没有差价。在这样的一个环节当中，我觉得也是一个非常大的瓶颈。

　　第三，我们看到目前市场上的汽车电商有三种形式：第一个是媒体做的汽车电商，第二个是汽车生产厂家做的电商，第三个是汽车经销商做的电商，就目前来讲还没有一个汽车电商成为真正意义上的电商。媒体做的电商基本上在汽车销售线索的收集这个阶段，经销商的电商的入口率比较低，也就是说它的商城的关注度比较低，而厂家的电商跟经销商也产生一些矛盾。汽车电商美好的未来一定要解决这些瓶颈，同时汽车产业还跟其他的商品有区别，目前我们国家已经形成了以4S店为主导、其他形式为辅的销售格局，而汽车电商的形成也一定要落地。汽车这种商品和经销商的联结度比较高，不是说买了车之后就没有其他的联系了，跟其他的商品有所区别，比如说我们购买了服装之后基本上跟商家的关系不大，比如说电器产品安装完之后售后的维修不是经常的。大概我们家里边的点电器故障率没那么高，不需要实时维修，而汽车商品需要时时保养、维护、回厂，这些都要传统渠道来解决。假如颠覆了传统渠道，也需要落地，比如展示店、交车店、维修厂这些环节来解决。这个环节是颠覆传统？刚才大家的选项当中，大家都希望汽车未来的电商是融合来传统渠道。另外一个就是电商平台，包括厂家、电商平台、经销商、消费者四方面的利益的共赢，这才是最重要的。

　　林雷：谢谢李总。李总刚才非常明确地给出了目前电商想要进入传统汽车的销售渠道，目前所遇到的还存在并且明显看到的障碍，或者是一些攻克点。下面我想请教一下奥康达的陈总，二手车的市场也是在蓬勃发展，今年的数字非常好。另外，我们二手车的发展模式一开始就是多样化的，很多元化，比如说代售等模式都在出现。

　　另外电商或者互联网也很早就跟二手车结合，比如说二手车信息很早就出现了。我想问一下，今天因为互联网和电商一种新的模式进入了所有的传统行业，特别是二手车行业也进入得非常深入。您现在有没有感受到作为一个传统的二手车的销售商，有没有感受到电商的冲击？刚才我也看到了，奥康达开设了自己的二手车交易平台，您有没有感受到电商的冲击？您是如何应对的？

　　陈祥达：我非常同意李总的观点，作为二手车，电商给我的也是融合、相辅助的作用，它本身有质量认定、价格认定，二手车要跟传统的经销商的模式相结合，同时二手车还要在车管所上牌过户，有些人还要本人的身份证原件。所以传统的电商在线上的买卖是没办法去完成手续上的确权。加上李总刚刚的观点，我认为二手车不会是一个容易被电商冲击的，它一定是与经销模式相结合，电商相辅助的模式来发展。

　　林雷：好，谢谢。这个问题最后想请问一下盖总，因为盖总是领军人物，在天猫等网站上我们不仅能买到汽车零部件的一些产品，包括1号零件，现在也能买到服务了。像美容、保养服务业态都在做O2O的尝试。想请教一下您，在电商的大潮中，后市场企业与电商会有哪些结合点？业务的开展方向有哪些？从另外一个方面来看电商对汽车产业的冲击，刚才已经讨论了对整车销售、对二手车，在后市场这块也希望您能给我们一些新的观点。

　　盖方：谢谢有机会发表自己的观点，我还是先把个人对整车销售电商的影响力发表一下自己的观点。大概一个星期之前，我在加州帕萨迪纳去了欧洲品牌的cardiler，整个4S店展厅只有一个销售，没有别人。我问他，你怎么应付这么多来的客人，他说我的客人都约好了，到这儿来就提车，没有人到这儿来看车。因为就像上午美国汽车流通协会轮值主席所谈的，目前在美国80%甚至更多的人买车已经不到4S店去看、去比了，因为都买得起一辆车了，没有必要，网上的电商平台已经提供了充足的多元化信息的展示，他能够全面地了解汽车，在网上比价下单。4S店只是交车，别的没有必要到那儿去。偌大的4S店只有一个销售，听起来都很恐怖。

　　这说明是一个趋势，刚才讲谁推动电商，我认为既不是厂家也不是电商本身，而是消费者。消费者的消费习惯、消费行为的改变，这是我们都要重视的，他们变了，我们也必须要变。我现在确实对目前我们还动不动花几千万盖一个4S店的投资捏一把汗，消费者都不去了，你干大有用吗？很恐怖。我现在觉得不是要装修你的实体店，是要装修网店，在那儿你可以天天装修。

　　说到后市场，在互联网的冲击下也会发生非常大的变化。未来的4S店的模式，新车销售只成了交车的环节，在服务方面也有非常大的变化。不会像今天这样，消费者很盲目地进店，基本上预约的比例甚至达到100%，也就是说有预约的、通过远程的终端来判断车的保养等等服务需求来到4S店，所以不会像今天这样子。对我们后市场的影响，对4S店服务模式的影响很大，可能如果你不做，电商这个平台的融合，你就不知道怎么死的，但是你做有可能会柳暗花明，活不活得下去不一定。现在非4S店模式在这次出台的十部委的186号文里未来有非常大的变化，对未来4S店的售后服务有非常大的冲击。这个影响如果我们4S店本身不去做未雨绸缪的一些探索和改变的话，别人就会来挖这个金矿。我们造就了这个金矿，我们不挖别人就会来挖，挖的形式多种多样。现在在欧洲已经出现一种新的服务模式，我是今年8月份参加法兰克福的automachenical（音）的展会，看到一种新的服务模式，线上下单，上门服务，也不需要店面，这种服务是标准化的，比如说换油、换轮胎常规的保养模式，都是在线上下单。很多的服务展示都在线上完成，线下提供移动服务，你连4S店都不用去了。我刚才投票比较极端，都是投的颠覆，我相信确确实实我们今天坐在这儿谈这个事情的时候，可能多想一想未来的重大影响方面，多一点也许不是坏事，这是我个人的观点。

　　林雷：谢谢盖总。是这样的，我非常同意盖总的观点，我做汽车研究20年，从1994年开始做，很多人问我你认为中国汽车市场最大的改变是什么，我想说最大的改变不是产量，也不是车型的数量，现在我们遇到最大的挑战就是消费者。我们现在面临一代崭新的消费者，他们是以80后、90后为主，我们有一个数字，在2010年新车的购买量中，80后和90%只占38%，到了2013年超过了52%，换句话说，90后和85后正在成为新的消费者。他们的生活方式、生活习惯是非常不一样的。我想说的一个很重要的问题是，电商在传统车领域的演变是有一个过程中，开始的时候他们都说是来做补充的，后来又说是做融合的，随后又说他们是来革命的。比如说在我们说的双11的节日中，去年天猫就有350亿的销售额，其实已经部分地取代了传统的渠道。最早年的时候我都认为它是补充，或者是它们与传统融合，后来发现它们是来革命的。我觉得把它们看得更加具有革命性更好。

　　第二个问题，由于时间问题，我只能让嘉宾用几句话表达观点。今天上午有两个比较大的政策，一个是和品牌管理办法、和备案注册相关的政策，表明什么政策呢，就是经销商可能有一些更大的经营的权利或者是经营的自主权。另外一个是交通部十部委的重大改变，对后市场产生重大影响。它给传统渠道两个因素：一个因素是传统渠道在市场地位上获得比较好的地位，换句话说，传统的十几年的关系发生改变。但是另一方面，像十部委的政策出来之后，使传统经销商中比如说新车慢慢不赚钱了，本来可以通过维修来赚钱。但是随着十部委的政策又是独立的营修点的能力大幅度上升，冲掉了传统经销商渠道在售后这块的盈利模式。这是既喜又忧的。下面这个问题，李总，您怎么来应对这个政策？

　　李金勇：你这个问题难度相当高，比电商还高，市场环境发生变化，也欣喜地看到国家的相关管理部门也注意到了这个变化，在调整管理的一些政策。也希望在环境变化的同时，这些政策调整的同时，汽车厂家和汽车商家都要相对理性。汽车厂家的理性应该改变前十年当中的汽车高速发展当中厂家的高高在上，和政策的一些不理智。前十年当中由于市场的快速发展，需求的快速扩大，使这种矛盾不突出，经销商还是能够盈利的。近两年这种惯性的思维下，再加上市场的变化、产能的扩大，使这种矛盾更加突出了。其实这个矛盾一直有，只是突出和不突出的问题。从经销商的角度来讲，我们更愿意厂家强势，我们能盈利，我们更愿意过五年前十年前的日子，但是实际上是不现实的。面对目前恶化的环境，我觉得厂家应该理性地对待经销商，理性地设置自己的商务政策，理性地管理好渠道。作为经销商来讲，应该做好精细化管理，理性地对待投资，在未来的发展当中，在国家相关部门的政策的指导下，努力地希望搭建一个相对公平的环境，充分竞争，在充分竞争当中我们能够生存下去。刚才您提到的十部委的文件，对经销商既有利又有弊，从长远来讲是有利的，比如说取消配件的垄断，比如说维修技术的公开，长远上来说，取消配件垄断之后，未来它的结果一定是我们汽车4S店的配件价格也降低了，而不是单纯的汽车维修厂的配件价格降低了。汽车4S店的配件价格如果降低了，跟市场零售的零配件的差价没有那么高的话，我相信我们的消费者还会选择服务更好、条件更好、技术能力更强的汽车4S店进行维修的。至于说技术的公开，我觉得这个是我们阻挡不了的，任何技术的公开也是体现着公平的竞争和充分竞争这样一个原则。在未来技术公开的前提下，我们汽车经销商并不是说没有生存的空间，因为相比较路边的维修厂，我们有着更多的人才，我们有着厂家直接技术的培训，这就像一个大学生一样，在大学里边可以学到知识。当然，从书店买书也能学到知识，我们觉得目前我们4S店和一般修理厂的区别就是，我们的4S店能够得到厂家直接的技术支持和技术培训，而一般的维修厂是很难做到的。这是我们从技术方面得到的优势。

　　第二个，我们保有着众多的客户，我们只有调整我们的经营思路、经营方式，让我们的消费者能够受益，让我们的消费者能够得到诚信的服务，这一点的话，相对于比一般的修理厂，你的竞争优势更加明显，因为这些客户本身就是你的客户，而其他的修理厂要从零开始去跟你争客户这个从起跑线上是不一样的。如果我们服务的质量、技术的能力和管理的水平能够上台阶，我们在未来还是有生存空间的。

　　第三个方面，客户有选择权，同时不可能百分之百的客户都回到你的4S店，客户的选择也要尊重，我们只服务于来到我们4S店的客户，服务好他，保持好你该有的客户群体，这就可以了。十部委没有推出这个文件之前，每个4S店的流失率也是有的，也不是一点流失率都没有，所以未来我觉得多业并存、多种模式并存才会充分竞争，才会使我们的服务水平更加提高。

　　林雷：谢谢，非常精彩！李总对自己的经营形式的本质认识非常深刻，请陈总，您怎么看竞争状态下二手车市场的影响？

　　陈祥达：我认为术业有专攻，多种业态的新车我不做，因为新车跟二手车的经营模式同样是汽车，但是经营板块跟模式是完成不一样的，公司体制结算完全都不一样，我不要做二手车又做新车，我只做高端的二手车，做一个价格上有保障、有合理的、质量上有保证的高品质的二手车。

　　林雷：好，谢谢。请一下马总，这个政策来讲，您认为对您所在的方向会有什么影响？

　　马晓威：整个政策的转变都向反垄断充分市场化的放心在走，这对消费者长远来讲一定是一个复音。我们作为二手车电商的平台，在行业内业态的丰富，大家对服务质量包括服务效率的提高，整个的业务整合上肯定都是会有非常正面的因素。当然，在政策上面，对于二手车来讲，可能是说临时产权制度也好、增值税真正增收的办法也好，会对二手车产生直接的影响。而且现在大家都说二手车市场未来是一个比新车更大规模的市场，所以在政策的推动上，协会现在也做了非常非常多的工作，实际上这些政策的调整对整个汽车行业来讲也会起到非常非常大的作用。需要我们再一次呼吁这些政策能够得到改变。

　　林雷：盖总，我知道您一直和经销商和各个企业长期密切合作，就您的观察，渠道的变革，对整个汽车后市场将会产生什么样的影响？

　　盖方：十部委的意见将会产生重大的影响，现在是哑铃型，以后是枣核型，未来将会有非常大的变化。关于我们4S店在售后服务竞争力方面，我们每年组织一次汽车售后服务调查，关于流失率问题，今年调查我们的4S店流失率是41%，就是过了质保期以后，流失率的原因就是服务价格高。刚才李总谈到，我认为这个观点跟我们是一致的—我们怎么降低服务价格，打破垄断，打破配件和其他很多方面的垄断，对4S店在售后服务环节的束缚是非常重要的。

　　我今天也把若干年前一个主机厂的领导跟我亲口讲的话在这里跟大家分享，他说我们恨不得4S店的每一个抹布都要从我们主机厂的渠道来采购，我觉得真恐怖。确实对4S店的约束太多了，影响了4S店的竞争力的发展。这个意见的颁布对4S店来讲，我不认为会造成非常大的冲击。因为4S店天然的优势依然在那个地方，因为主机厂资源、新车的技术培训，包括一些主要配件方面的资源，它是慢慢才会向社会、市场释放。4S店有得天独厚的优势，谁也得不到，即使在欧欧洲、北美已经到这种程度，cardiler的优势已经存在。

　　我们如何降低客户流失率？上午美国经销商协会的主席谈的都是很中肯的，我们如何围绕客户的需求来下功夫。在整个后场格局里头，提高我们4S店在售后服务的竞争力方面，主机厂的各种束缚的打破或者是松绑非常重要。就像换机油这样的东西，机油如何一个主机厂都不生产，干嘛非得要求4S店一点要用所谓的原厂机油？以前我们的一个项目服务于我们很多的4S店，我们做了调整之后，换机油的利润增长了50%，这对4S店盈利能力的提升有很大的帮助，要允许4S店有更多的外场，才能提高4S店的竞争力。

　　林雷：我知道大家有很多的问题要讨论，但时间有限，所以非常感谢在座的各位嘉宾，因为各位嘉宾在汽车销售都是领军人物。我就一句话概括我的想法：这是一个令人激动的时代，谢谢大家！