【编者按】2014年11月21日，由中国市场学会、搜狐汽车主办，中国国际贸易促进委员会汽车行业分会、中国汽车流通协会特别支持，中国主流媒体汽车联盟协办的"第八届中国汽车营销渠道竞争力论坛暨2014中国汽车流通年度大奖颁奖盛典"在广州举办。诸多行业专家、车企及经销商精英齐聚一堂，就2014中国汽车营销渠道面临的考验与机遇，进行了深入探讨。

　　2014年中国汽车市场继续保持向上的发展态势，但也迎来了一些新的变化：经销商备案制度取消、反垄断风暴来袭、汽车金融进一步发展等新的机遇与挑战令我国汽车流通业经历着一场新考验。相关政策的施行对现有汽车销售模式和渠道发展有何影响？面对新变化，厂、商利益关系如何自处？汽车金融渐入佳境，有哪些问题亟待解决？就这些问题，我们有请嘉宾们上台，希望他们的研讨能给大家带来答案。

　　重庆物产元通汽车销售有限公司 总经理 谢添

　　云南经华汽车服务有限公司 总经理 周振刚

　　中国市场学会汽车营销专家委员会副秘书长 田毅

　　搜狐汽车首席评论员 贾新光

　　同时我也把话筒交给这场互动研讨的嘉宾主持人，新华信总裁兼CEO林雷先生。有请各位上台。

　　林雷：各位来宾，我们这一轮来讨论的话题，有三个方向，经销商备案制度取消对市场发展带来的机遇和挑战，微利时代下的渠道及销售策略有何变化。第二，反垄断下厂商与经销上面关系如何发展？第三，厂商、经销商汽车金融发展当前面临哪些问题？

　　谢添：非常高兴参加这次论坛，我觉得客户的体验是非常的重要。这十年新政策频发，我认为厂商对经销商线下的关系会发生一些改变，会更加紧密。我们的客户对我们的信任程度很高，我们现在在四川、拉萨，很多好的领域，我们做了很多驿站服务，对我们的销售有一定的提升。

　　林雷：周总，您怎么看待新格局的影响？

　　周振刚：作为一个经销商的投资人，从我们投资人的角度，很重要要盈利，要讲投资的回报。今天的几位专家都说了，7月份是寒风到来，我们一线有感觉非常明显，这种感觉似曾相识，在2005年的时候，我们也是碰到这种时段，在2005年我亏了很多钱，10年以后又有这种感觉，未来我们的投资就是要谨慎，而且这个模式会变，现在不能按照以前的模式做。11年前读汽车EMBA班的时候，老师会说，你怎么算你的力度，这是很重要的课题，厂家有厂家的要求，从经销商来说有自己的主线，我们从新的角度来说，如何让客户满意。如何提高你的劳动效力，如何把你的结构进行转变，如何把产业的链条吃透，我们作为云南的经销商有8个4S店，在去年就开始做兼并的工作，现在也在筹划快修的工作，你如何做一些创新，如何让消费者没有希望的东西，如何满足消费者，创造更加新的品牌。现在就是看我们能不能领先。

　　林雷：对于新政策的影响，你认为是更有空间还是收紧？

　　谢添：我认为经销商和厂家是博弈的过程，厂家不愿意放权给经销商，我做非授权的时候，我会用另外的公司、或者机构出现，不会破坏厂家的主平衡，现在非授权的经销商也可以卖车。

　　周振刚：面对新的产业政策，和新的互联网的政策，这个大方向知道，规矩起来说一点，汽车企业，互联网思维是一个新的话题，另外一个就是反垄断，现在这两个都是互联网的思维，互联网的思维归结起来是自主、自助、方便、特别、系统化的提供服务。因为技术性、重资金产品，导致在整个汽车行业，从生产到流通一系列不平等的政策，消费者、经销商、厂家信息不对等，在这种情况下，我们的经销商获得很多垄断性的资源和利益。现在整个汽车政策都是越来越透明，我们经销商一定要拥抱互联网的思维方式。什么意思？就是逃不开电商平台，你要想借助与信息不透明的情况换掉，你的价格、你的成本、你的服务一定要大家清楚，汽车的服务流通，还是销售，更多是流向非一般性的企业，变成大家可以尝试、可以得到的商业价值。

　　主持人：田秘书长，对于过去10年厂商和经销商的格局会有什么样的变化？

　　田毅：从历史性的变化，10年前的市场，竞争市场放开，我们现在讲要在发生一个历史性的变化，在跟不上的情况下，可能就被甩出去。这个变化，过去是国家垄断，现在是厂家垄断，这个状况不可持续。在中国有一个特殊的情况，就是大卖场。第二，汽车营销集团。第三，电商。现在电商讲的很热，电商是很大冲击的因素，思维改变不是特别彻底，将来的情况，这三个东西是非常厉害。

　　主持人：现在经销商集团，营业能力，比如新车销售原来是下滑，相对来说进入另外一个时代，在这种情况下，我们经销商集团如何挖掘自己的盈利能力，当然也包括一些手段。

　　谢添：在我们那个地区，我们拥有十几二十家店，每家店拥有很多家客户，4S店没有那么高大上，只是一个修理厂，为我的客户就近服务，以后是我的方向，4S店装修的很豪华，有客户服务几年，我找到了整个集团的资源，我每个店可以为客户服务。大家知道厂家授权超过5公里，其他的店也有其他的品牌，我可能会采取一些方式，不跟厂家直接冲突，我会为这个品牌地区的客户就近服务。修理厂可以保养，为什么4S店不能保养，我们不要把自己当做一个高大上的公司，我就是一个普通的公司。我现在有很多的网点就是我的优势，我可能会采取更加体现的方式，因为我觉得4S店目前结构和管理社会整个层次和路边摊相比，路边摊对4S店的冲击是促进作用，但是要路边摊要想和4S店相比，根本不可能达到4S店的水准。

　　林雷：传统的4S模式和厂商的关系，和电商的关系，和厂商的关系，周总您有什么看法？

　　周振刚：我们怎么样增加我们的盈利点，现在汽车行业，从4S店来说，有两个是特点很鲜明，一个是劳动力，你要设立这么多的服务站点，就要有这么多服务岗位，和这么多服务人员。客户资源的挖掘，以前我们围绕车的需求，现在你可以围绕客户，你是不是真的为客户解决一揽子的方案，像金融的方案已经显现出来，维系经销商很重要的工具就是电商，厂商对于电商的关注不是很多，我们关注第一个就是东风日产，因为东风日产做电商很好。电商背后网站，利用电商非常好，和客户实时互动，现在客户的时间属性有成本，而且有个人隐私的需求，他很难接受你用电话去回访，他希望用网络去实现，这个就要我们去适应。我们一定要通过电商的平台，可以看到客户隐形的需求，包括购买，你在这里发现需求，就代表生产力、盈利的方向。

　　田毅：现在的4S店拥有一个比较独特的资源，他拥有大数据，这是先进的资源，在这个资源之下要进行分集成、分人群，在这个技术上有普通的消费，有粉丝消费，这样要向三个方向分化，要把很多东西集成在一起，成为各种需求，产品生命周期，包括形成整个生活。第二，生命化，解决特殊的一般的企业解决不了的企业和技术问题。第三，体验化，打造某些财富人群，特殊需求的服务，这个就是所谓的车主生命周期的服务。这些所有技术的服务都是做电商，电商可以解决一系列的基础问题。在电商平台之下，现在经销商，特别是环节上可能是一个大的趋势。

　　贾新光：经销商的服务，现在跟过去不一样，过去说车坏了不能修，现在新出现了提供体验，跟电商比提供送货，后面像4S店做保养，保养就是接近生活区的连锁来做。还有做增值这一块，现在很多装置，包括附加的装饰，今后还要提供网络产品，电商是一个趋势。

　　林雷：大家知道金融领域一直很发达，库存金融，电商金融，现在的金融和我们的经销商，从你们的角度出发，还需要什么样的发展。

　　谢添：经销商分了很多种，那个时候也有很多的私人的经销商，或者融资比较低的情况下，厂家对现有的经销商存在的格局，我们企业从这个程度上可能少一些，第二，汽车金融也是厂家对于经销商促销的一种手段，比如我们很多厂家经营的时候，按揭的时候，可以用于很多的一些方面，针对资金，融资能力比较强的大集团是一个锦上添花，我认为目前是锦上添花的作用。

　　周振刚：我的理解，第一，包括经销商的金融，有库存，无形之中降低经销商的财务费用，这一块对于经销商的生存发展非常有作用。第二种，消费者的金融，合资品牌是符合中国市场，按照现在的格局，在汽车的贡献上，金融领域是非常好的市场。

　　田毅：我认为今后肯定要往这个方向发展，既然是金融公司，一定要融入中国市场，这是大的生存方向。金融也是帮助每个消费者理财，从这个渠道，以后汽车金融更加有生命力，金融的本质东西永远都在，汽车金融始终围绕汽车、买车、卖车简单的开展，可能就是有局限性。车主的终身服务，财产的管理和财产的升值服务，也是一个方向。

　　贾新光：汽车金融服务我不太了解，但是我觉得是一个趋势。汽车金融应该是为汽车行业发展，所有的金融产品都应该做，包括发债都可以。

　　林雷：我们讨论的方向是困局——新环境下的挑战，经过大家的讨论，其实我们对现实有非常好的认识，我们有一些新的政策，规划一些新的游戏规则，我们又有互联网和电商扑面而来，我们也有一些工具可以使用，我们希望我们的行业，在未来，在新的阶段越做越好，谢谢大家。