【编者按】2016年北京车展4月25日正式拉开序幕，本届北京车展共展示车辆1179台；全球首发车112台、其中跨国公司全球首发车33台、跨国公司亚洲首发车21台、概念车46台、新能源车147台。搜狐汽车推出全网首家“VR全景看车展”报道模式，为您呈现这场车界饕餮盛宴。以下为林肯总裁葛皓华访谈实录。

　　搜狐汽车：林肯作为中国豪华汽车市场的一个后来者，曾经我并不是很看好林肯在中国这样的前景，但是你们从去年开始到今年一季度，有一个非常好的销量的增长，其实是打破了我这种担心，增长率非常高。我一直有一个疑问，林肯核心的DNA是什么？大概到2020年，中国豪华汽车的环扣率会有50%，大多数是90后、80后这样年轻的消费者，现在林肯这样的品牌的DNA是否可以满足未来新贵楷模阶层对于汽车的需求？

　　Kumar Galhotra：的确我觉得所有豪华车的购买车，一般来说都是比较成功的人士，也是比较富有的人士，对于他们来说，最大的豪华就是时间。所以作为林肯品牌，我们希望为客户打造的是一种全方位的客户体验，我们非常尊重，也非常珍惜客户的时间，我们建立起来的是一种热情的、人性化的、亲密的消费体验，以及我们这次所主打的优雅、静谧、动力十足的购车体验，这种体验体现在和车相关的方方面面，当你坐在我们的车内，当你甄选车辆的时候，购买车辆的时候，以及整个用车体验，都体验了这样一种优雅、静谧和动力十足。因此，我们要打造的就是这样一种既热情，又人性化的全方位的客户体验，这应该就是我们品牌的核心DNA。

　　搜狐汽车：林肯在中国的一些营销产品有很多创新，我想知道像这些营销产品的创新在美国市场有没有一些借鉴？

　　Kumar Galhotra：林肯的团队一直保持着相互学习，我们也互相借鉴各种各样的点子和灵感，有的点子可能是在中国市场想出来并加以运用，成功了之后复制到美国，反之也有些在美国市场所使用的方法，之后被运用到了中国。我们所做的一切工作都是以消费者为中心，我们要细腻地搞懂消费者的需求，并且我们也非常珍惜消费者的时间，这点在我们工作当中一直是至关重要的。但是同时我们也认识到两国的消费者也有他们各自的不同，他们所重视的东西和方面可能会有所不同。所以有的时候我们虽然会一直借鉴各方的点子，但是我们也会把这些点子加以调整，来实现本地市场的真正需求。

　　搜狐汽车：能不能举一些例子？比如营销或者4S店在中国市场会有哪些不同？

　　Kumar Galhotra：不同体现在很多方面，在这里可以举两个例子。首先，在购车甄选车的过程中，中国的消费者和美国的消费者是有很大的区别，中国的消费者在购车之前，自己做的研究工作会比较多，大大的多于美国的消费者，无论是对于品牌的，还是对于产品的，也就是说他们在人实际到达林肯中心或者经销商店之前，他们已经在购车过程中走得比美国消费者更远一些。这也就是我们为什么倡导的“林肯之道”和林肯之道•云服务对于中国市场可能更为重要，消费者可以在网上与我们的员工进行视频聊天、互动，我们为他们展示车子的内部和外部，同时，也可以为他们解决各种各样的问题，他们可以在线询问价格，甚至在线申请购车的贷款，所有的这些都可以在网上进行的。而在美国，这些东西对消费者来说并不是最为重要的考量因素，他们在网上也会搜寻一些信息，但是不会像中国消费者看得这么深入。

　　所以我们在购车和甄选体验设计的时候，也会针对消费者所注重因素的不同，而有所针对性的进行设计。在进入整个购买过程中，我们在新车交付的过程中，客户也会有很多不同的需求，在中国，不少的消费者是第一次购车，所以对他们来说，这是人生当中非常具有重要意义的时刻，可能他们的妻子、孩子、父母都会陪他们一起取新车，这是一个属于整个家庭的时刻。那么我们在中国的林肯中心，新车的交付也会是一个比较带有仪式感的重要时刻。在林肯中心，我们都会配备有一个新车交付的区域，在那里，我们会为您的车做好各种准备，会带你非常详细的领略一下您将购买的这辆新车。同时，我们还会有一个像车展上一样的揭幕仪式，在之前，用真丝的布把您的车覆盖好，用非常具有仪式性的流程来帮您完成新车交付的过程。所以新车交付在中国市场是更为重要意义的时刻，而在美国比较看中新车交付时刻的消费者人数比较少，他们可能就想拿个钥匙直接开回家了。

　　所以用这两个例子来体现，我们会对消费者整个购车全部过程进行深入的研究，从而设计好一套全套的客户理念。

　　搜狐汽车：我们刚才已经在展台上看到了两款新车，全新改款林肯MKZ和全新林肯Continental，特别是全新林肯Continental特别美国范儿，我想问，您感觉林肯最有个性，最能提升品牌形象的是哪几款车？是这两款？还是其它的？

　　Kumar Galhotra：的确我们看到对于一个汽车设计来说，我们现在所遵循的一个理念就是要进一步倡导这种“静谧的豪华”，要强调车辆的优雅，我觉得一辆漂亮的车，它的设计可以体现在不同的方面，有的车看上去是非常夸张的，有的是非常喧闹的，这样的车可以是美丽的，但是也有的车体现的是优雅的、静谧的，这样的车也是一种美丽的体验。我们在林肯追求的是一种优雅、静谧的美丽，而不是一种夸张、激进的美丽。所谓优雅，当然要体现在我们设计的方方面面，比如首先我们设计的时候所采用的各种比例，以及你一眼看上去它的外观，它的表面，就能够马上突显出我们这种静谧的豪华和优雅的设计语言，我们不想成为在马路上看到的其它那些引擎声音轰轰作响，非常夸张激进的汽车形象。

　　无论是我们这次所推出的全新改款林肯MKZ，还是全新林肯Continental，包括在我们SUV的车型上，像林肯MKC和林肯MKX，都是极致地体现了这种“静谧的豪华”设计语言和哲学。

　　搜狐汽车：在当今竞争激烈的中国豪华车市场上，林肯核心的竞争优势是什么？

　　Kumar Galhotra：我们最为核心的竞争优势不仅仅是在中国市场，其实在世界上其它市场也是如此，那就是体现在我们对于整体客户体验及产品的精心设计上，我们现在会对消费者做很多基于观察这样的调研。在我们很多业务当中，我们会有传统的消费者研究和调研，例如基于网上的调查或各种各样的量化调研，但是现在我们会把更多时间放在观察我们的消费者上，我们会和他们花一定时间待在一起，看看车是如何使用的，或者一对一访谈、想办法搞懂他们的需求，看看车子在他们生活当中是如何扮演作用的。通过这样的观察，我们吸取了很多消费者的用户习惯和偏好洞察，并且把这些洞察放到我们对于客户体验的设计中，先设计好客户体验之后，再来设计我们车的产品，以及相辅相成的智能科技，从而能够真正地为消费者带来和呈现我们最初设计好的消费体验。

　　因此，我们希望通过这样一辆车，给消费者带来的是一种愉悦的全方位体验，当你坐在一辆车中，整个旅程有的时候可以给你带来快乐，有的时候也会给你带来不少的烦恼。基于对消费者亲密和深入的观察调研，我们先设计的是一个全方位的消费者体验，而不先设计车，这样我们希望能够越来越多的增加消费者在购车、用车过程当中所体验到的愉快和快乐，以及我们给予的帮助，尽可能的减少他们的不愉快和烦恼。

　　搜狐汽车：我们可以看到林肯的设计偏优雅一些，在林肯的展台周围有些其它的品牌，他们会用一些比较激进的设计，他们觉得这样会吸引年轻的豪华车消费者，我不知道林肯会不会担心自己的设计会使得自己的客户群相对年龄偏高一些吗？

　　Kumar Galhotra：我们对于中国和美国两个市场的豪华车消费者都进行了深入的研究，我们发现他们对设计语言的偏好和年龄构成方面并没有什么太过紧密的联系。其实我们也看了豪华车的购买者大概可以分为五到六个细分的类型，有的人是喜欢非常夸张的汽车，非常马力十足的动力总成，但是也有很大部分的消费者就是喜欢这种优雅的设计，虽然他们也希望这汽车要动力十足，但是以一种优雅、静谧的形态所体现出来。也有些消费者，比如红灯停下来之后，一旦红灯变绿灯，他希望汽车能够达到一个立刻的加速，汽车就能飞跃的穿梭出去，但是也有些消费者虽然对动力也是有这样的要求，但是他不会在路上呈现出这样赛车型的开车方式，他希望当他在需要汽车动力帮助或者支持的时候，这个动力是可以依赖的。

　　我们对于所有这些类型，各个不同细分的消费者偏好都进行了仔细的调研和研究，我们发现无论是在美国市场还是在中国市场，偏好这种优雅设计的这样的消费者群体应该说是非常大的，这也是为什么我们确定了现在我们全新的设计理念依然是“优雅、静谧、动力十足”。

　　搜狐汽车：谢谢。