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我来补充两句 |
| 业内人士：交易市场VS专卖店谁能持久？ |
| 作者：[ 王澈 丁丁 ] 来源：[ 北京青年报 ] |
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北方汽车交易市场总经理：周明 上海汽车销售联营公司：胡佳斌 亚运村汽车交易市场总经理：苏辉 交易市场还是专卖店，去哪里买车？这个问题不仅消费者感觉困惑，即使是专门做汽车销售的人员也很难说清楚。从北京市场的交易数字看，今年7月，北京市汽车交易总量为12664辆，其中汽车交易市场的交易量是6675辆，以专卖店为主的非交易市场交易量是5989辆，从中不难看出，交易市场和专卖店在汽车销售中都得到了消费者的认同。 本报《汽车时代》曾就“专卖店还是交易市场，到哪里买车”为题专门请一些经销商座谈，讨论的结果是“交易市场、专卖店一个都不能少”。对于消费者在买车时究竟选择专卖店还是交易市场，目前没有专门的调查，但从北京市目前的情况看，无论专卖店还是交易市场在数量上都处于快速增长的时期，据不完全统计，北京正在兴建的大型汽车交易市场至少有18个，而即将建立的专卖店数量很难统计。 那么在未来的时间里，交易市场和专卖店，谁更能适应汽车市场的需求，它们生存的空间是什么，谁更有持久的生命力？只有真正身处其中的人最有感受。本期特别邀请三位嘉宾分别谈谈自己的看法。 汽车交易市场开始竞争 现在北京市汽车数量的增长速度很快，汽车交易市场的建立也在兴起高潮。这就将形成汽车交易市场的竞争，不像原来，只有亚运村和北方两家，一南一北，各不相干。而现在，各种汽车交易市场纷纷建立，而且都有自己的特色，像金港汽车公园，是以汽车比赛吸引人。易庄是以专卖店集群的方式出现。新的交易市场的增加说明北京的汽车交易市场开始像北京的家具城一样遍地开花，数量多了，竞争自然开始，有竞争，汽车交易市场就有机会做长久了。 交易市场有三个上帝 我个人认为汽车交易市场有三个上帝，按顺序排依次是消费者、汽车商家、厂家。交易市场首先满足的是消费者购买汽车的两个比较需求，一是不同汽车品牌之间的比较，二是同一品牌的经销商之间的比较。其次，与专卖店相比，汽车交易市场对于经销商来说，需要投入的资金很少。也许一年在交易市场租用一个写字间的费用刚刚够专卖店一个月的水费。人气旺、低成本是交易市场能够吸引经销商的原因。有了消费者、商家，厂家自然重视交易市场，成为第三个上帝。 在实际的汽车市场里，交易市场和专卖店不是严格分开的，而是互相补充。就我所知，在北京销售量排前10位的汽车经销商里，很多都是既建立了自己的专卖店，又在交易市场里占有一席之地。专卖店是基地，交易市场是窗口，对经销商来说，缺了哪边都不行。 专卖店显示经销商实力 一个汽车品牌的专卖店实行布局合理的区域化营销服务网络体系，树立高标准严格统一的展厅形象，不但使消费者感到方便、可靠，而且更多地代表着一个汽车服务企业的实力和信誉。 售后服务是专卖店生命 构成4S模式的主体是售后服务，在目前库存式销售方式下，销售手段几乎没有任何技术含量，如何经营品牌？服务模式上很难与竞争对手形成风格差异，因此也就失去了品牌经营的内涵。 专卖店跟着市场跑 充分利用自身的优势为用户提供多方位的增值服务，为标准的专业服务注入新内涵。随着市场需求的不断变化，零售商们的主动服务意识越来越强，已突破了单纯的汽车销售，向更广泛的服务领域发展，不断超越用户的期望，只有具有一定规模和实力的4S店才有此能力满足消费者不断增长的各种需求。 交易市场符合国情 汽车交易市场这种形式一般都是在汽车处于发展阶段的国家里，在汽车发达的国家里，专卖店是主要的销售方式。就目前国内的汽车消费群体看，因买车而第一次接触车的消费者占绝对数量，由于对汽车需要更多的了解，他们在询车问价的过程中更愿意货比三家。而专卖店里只有单一品牌，交易市场内则集中了同一价位的各种品牌和不同档次的各种车型。 另一方面，国内从购买汽车到上牌照要办理一系列的手续，每个手续涉及不同的部门。只有交易市场可以做到集中办理，方便消费者。 交易市场要培养品牌经销商 一辆汽车动辄几万元、几十万元甚至上百万元，交易市场要做的是让消费者买着放心。为什么现在出现了“汽车团购”的现象，其实真正的原因是消费者心里不踏实，没有“买车做主人”的感觉。通过“团购”，消费者可以和经销商平等对话，把自己的想法表达出来，并能真正实现。这恐怕是“团购”对消费者的最大吸引力。这说明消费者在购买汽车的过程中缺少信任感。现在，亚运村市场已经有了品牌形象，将来还要在市场内树立经销商的品牌形象，这样，消费者进入亚运村就可以完全放心买车了。 |
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