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我来补充两句 |
| 市场 超市 商场 4S店 谁最终赢得消费者？ |
| 作者：[ 李曼丽 ] 来源：[ 北京晨报 ] |
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汽车营销的现状 现阶段，在北京地区能够买到汽车的地方有汽车交易市场、汽车代理商、汽车经销商、汽车专卖店，这几种形式共同完成从生产线上下来的新车到消费者手里之间的业务。这几种形式各有利弊，汽车交易市场：客流量大，车型众多，成交几率高，便于统一“一条龙”服务；但露天摆车，交易行为不规范。汽车代理商：享受汽车制造厂统一优惠政策，能独立完成对客户的售中服务并借助厂家的售后服务网络，但车型有限，信息量不大。汽车经销商：依托代理商的车源，独立完成销售和售中服务，售后服务借助于厂家的网络，但车型有限，销量小。汽车专卖店：即集整车销售，配件供应、维修服务、信息反馈于一体的汽车销售企业。有店面华丽、车辆整洁和品牌展示效益强的优势，对用户的跟踪服务较好；但耗资巨大，客流量小，实际成交量有限。 营销形式的多元化是现阶段国情所致 ■1S与4S是对立统一的矛盾体 １Ｓ即只能销售新车的经销商或众多同类的集合体，像北方、亚运村这样的汽车交易市场；４Ｓ是１Ｓ功能的延伸，在卖新车的同时还包含了对新车整个生命周期内所需要的一切服务功能。１Ｓ与４Ｓ这对矛盾，其同一性都是面对汽车消费用户，都是汽车流通环节中连接供求关系的窗口。消费者在１Ｓ经销商或４Ｓ专卖店完成购车手续，将车开回家；其斗争性（差异部分）就是彼此的优势对对方的冲击，如４Ｓ可以渗透进汽车交易市场嫁接其客户信息，提高成交量；１Ｓ寻机借４Ｓ的服务网络，留住“回头客”等等。１Ｓ和４Ｓ就是在这样的不平衡中寻求各自生存和发展的基点。 ■汽车进超市、商场是汽车消费的因果联系 在中国融入“全球经济一体化”的前景下，汽车交易市场红红火火。据北京市统计局公布的数字，今年头两个月，新车交易比去年同期增长６．９％。百姓侃车、看车、评车、购车热情不减，汽车消费成为一种继八、九十年代“四大件”之后的又一个拉动内需的亮点。基于此，需要走近汽车的人越来越多，聪明的经销商自然就盯住了客流大，位置好，营业时间长的超市和商场。像世界著名的普尔斯马特超市摆上了宝来轿车，ＰＯＬＯ开进了百盛商厦。新东安市场、恒基广场更是长期展示各类中、高档轿车。汽车进入家庭的动因是综合国力的增强，尤其是北京人均ＧＤＰ突破３０００美元，汽车不再神秘而是与普通商品为伍。这对因果关系互相作用，促进了汽车消费的此起彼伏。 ■欧盟的决定是“否定之否定规律”的表现 ４Ｓ专卖店的重要特征就是品牌营销，欧盟决定今年取消“特许经营”有其特定的历史背景。经过一百多年的发展，欧盟所属国家的４Ｓ相当成熟，并形成了庞大的服务网络。为避免资源的浪费，取其精华去其糟粕，便是一种由量变到质变的飞跃。取消特许经营不是简单的否定４Ｓ，而是在４Ｓ规模达到一定高度上的否定。汽车销售形式多样化了，而“消费者至上”的理念则应继续发扬光大。 汽车营销形式的未来趋势 ■实体汽车经营店具备“一站式”服务功能。 汽车和所有的消费品一样，必须考虑人们的消费习惯。经营汽车的场所（汽车交易市场、汽车园区、汽车城等）应品牌众多，便于消费者“货比三家”，展示和销售兼备。修理、装饰、检测、信息发布与交流等配套设施齐全。有条件的场所还需融入汽车文化，汽车科普教育，并引入汽车旅游、娱乐，使汽车在实用性上增添更多的现代气息。 ■网上车市看车与汽车经营场所购车相结合 网上车市可以使人们通过互联网了解汽车的每一个部位，进行同价位车型各项数据的比较，根据各自的经济实力和用途喜好确定车型，再体验一下虚拟的购车流程，如果满意给经销商签个定单。在预定的时间到指定的地点实地看车，现场效果和网上车市了解的情况相同，便可交款提车。这种“鼠标＋水泥”的方式对减少场地占用，提高效率的意义十分明显。 ■“以消费者满意度为中心”将成为主流服务理念 购买汽车的是消费者，汽车营销企业面对的也是消费者（包括单位和个人）赢利点从车延伸到人是时代发展的要求。研究这个“消费者”的兴趣、爱好，跟踪这个“车”的各个时段的服务项目是否及时到位，并对车况了如指掌。将诸如维修多的部件、消费者集中反映的问题等及时反馈厂家，进而对消费者所有接触点上的信息进行分析、挖掘，预测下一步的需求，保持和增加“回头客”。用中国汽车工程学会名誉理事长张兴业的话说，这叫做“为消费者负全责”。这个标准需要生产厂家和经销商共同承诺。 对此现象，北方汽车交易市场总经理周明的看法是：经济发展的差异性决定了汽车营销形式的多样化，究竟哪种形式能占更大的市场份额，最终的结果还是消费者说了算。 |
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